看上去很美 电影 年会,看上去很美



岁末年初之际,政府、企业、媒体等单位开始盘点、回顾、总结一年来的成绩和不足,并对来年和未来的发展进行规划。太阳能企业也不例外,年度经销商大会掀起了一轮又一轮的高潮。年会上的订货额是业界人士评价会议成功与否的唯一指标,自然也就成为了众人关注的焦点。

年年岁岁花相似。每年的经销商年度大会在内容和形式上基本雷同,无非选择了地点不同,有的企业为了追求标新立异,选择在澳门、遵义,还有的在规划到国外开。但主题内容仍就是让经销商订货,这让企业和经销商感到疲惫不堪。

然而,年度经销商大会让厂商相互抱怨不理解对方。这主要是因为很多人陷入了年会的误区。

年会=订货?

笔者7年来参加了诸多太阳能企业的年会,发现确实如此。最近在多场企业经销商年会上与经销商沟通交流,他们表达了无奈与迷惘。

“企业年会,无非就是春节前掏光我们经销商腰包……”

“年会来不来无关紧要,厂家目的订货,大区经理对我说,提前订货就可以不来。”

“年会是劳民伤财的事,厂家花了这么多钱,我认为没有必要。不就是订货么,我们不来也可以订。”

“年会几天的时间让我疲惫不堪,还不如在家休息一下。”

“每次的年会在接待、宾馆、饭菜等方面做得太差啦,这年头谁缺吃少喝啊!”

“2010年市场销售业绩不好,我们可以理解,但服务方面也打折,实在不能理解。更气人的是,厂家都不知道未来如何走?”有的经销商忿忿不平地脏字-爱华网-不断地抱怨。

确实,今年一些厂家为了节约开支,采取“3步走”议程:领导讲话、优秀经销商表彰和订货。在住宿和餐饮方面尽量削减费用,能少则少。

经销商年会,厂家花了大量的人力、物力和财力,最终落了骂名的结局。年会到底是为了谁,让谁最终得到实惠呢?如何开才能让厂家和经销商皆大欢喜?

订货额:看上去很美

甲品牌订货过千万元,乙品牌订货超过5千万元,丙企业订货额亿元以上……这也成为了行业人士茶余饭后的谈资。一组组数字看上去很美丽,让企业领导十分高兴。订货额的多少也就成为了很多人判断企业年会成功与否,品牌实力大小的一个标准。

年会年年开,这是很多太阳能企业不变的传统。经销商年会也是企业炫耀的资本,毕竟订货额这个数字,相对很多厂家来说也就足够兴奋一阵子。于是,很多企业的领导把订货额作为评价营销人员一年成绩的重要指标。特别是营销总监更是十分看重该订货额。因为订货额的数字越大,企业老板就越开心,自己的地位也就更加稳固。年会订货额大,自己要费用也好争取,市场操作也就会更加顺风顺水。但年会上开出了优厚的订货价码,提前预支来年的销售。业务员为了完成年会上的业绩,私自对经销商大胆承诺,开“空头支票”。这样以来,在订货额这件看上去很美“皇帝新装”掩盖下,公司上下呈现一派歌舞升平盛世景象。

2010年底,CPI不断飙升,原材料也跟着跑,涨声响起来。而有些厂家却似乎没有看见,依然一味追求订货额的数字,高喊着“订10台送一台”、“5台送一台”,并有赠品和抽奖环节。在本来不多的利润上切出一部分,但经销商心中在算计,按照这样成本,厂家这一年赚了他们不少钱啊。但原材料涨价带来的压力会很快凸显,成本可能都不够,那时有些厂家高呼上当,自己把自己给圈进去了。订货时承诺赠送的促销活动就无法兑现,还必须涨价呢?经销商就会质问厂家,到处传播其“不诚信”。

北京天源阳光和江苏晓红太阳能年会充分考虑到这些因素,在适当优惠的基础上,让经销商尽量少订货。

会前天源阳光公司李法站总经理表示,2010经销商年会订货控制在300万元。春节过后市场行情不知道如何变化呢,但原材料涨价是必然。经销商得知该消息后更是要求加大订货量的呼声高涨。“年会总体来说,厂家亏钱,经销商赚了,但很多人却不理解。”李法站说,“春节过后就会理解,年会谁受惠最大。”

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“2010年会上,我们要求经销商的订货在315之前消化掉。”晓红太阳能袁洪斌总经理说,“我们2011年请了企业营销战略顾问,做了系统而详细的分析。不让经销商订太多货,占压大量资金,减少他们风险。我们帮助经销商卖货,加快他们的资金周转率。另外来说,年会上他们少订货,我们厂家的风险和压力也会减少。”

据悉,很多公司为了自己的面子过分夸大订货额。其实没有太大的必要,美丽的数字背后掩藏的辛酸和痛苦,还是要企业去承受。其实,企业更应该从经销商和消费者利益出发,踏踏实实把事情做好,不要一味追求看上去很美的“数字”。而美丽数字的订货额最终有多少能实现的呢?我曾经私下问了很多人,有些厂家为了追求年会上的订货额数字,让经销商签订年度的销售业绩。有的竟然连一半都没有完成;有的经销商交了预定金,享受了政策并在会上抽奖,回去发现好像当时吃了迷药,仔细一想,也没有吃亏,那就找个“情人”吧——开始操作第二个品牌。笔者多次参加会议发现,一些经销商智商很高,充分利用年会或者订货会的优惠政策,定一笔货后就“改嫁”。因为,目前行业竞争十分激烈,部分厂家为了吸引厂家加盟,抑或可以理解为降低经销商风险,首次提货基本是亏钱做,目的让经销商做长久。这却给“游击”经销商的机会,培养了一批专吃“政策”的经销商。厂家的品牌没有在当地市场操作起来,市场上零零星星安装的产品却要自己做售后服务。可谓是“赔了夫人又折兵”。

年会为何开?

“年会啊,年年的总结大会。别人开了,我不开行么?”

“年年都开了,今年不开,经销商可能认为企业快倒了。”

“经销商和企业都习惯了,不开好像有问题。”

“年会么,无非与经销商见面交流一下,订点货。”

“年会真得很累,收效不大。不开又不行!”

……

在我们调查中发展,很多企业老板不知道为何开年会,年会的作用是什么,更不知道如何开好一场年会。跟随模仿已经成为了习惯,多数企业在做,一定没错。问题是你仅仅模仿了形式,其中的精要没有掌握。

有的企业干脆省事,直接承包给专业公司。最后发现不是想要的结果。形式翻新了,内容和实质没有变化,经销商依旧抱怨。

年会,具有承上启下的重要作用。企业与经销商通过此次会议,回顾过去一年的成绩,总结不足与展望未来,制定新的规划。最终实现统一思想,鼓舞信心,制定新的战略部署,帮助经销商提升技能,为新年取得更加骄人成绩。

  

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