爱华网一、情在理中：区域中小酒厂之本土效应最大化
中小企业（酒厂和经销商）大多是萌芽于本土，对于它们而言，本土即是母体，是生存和发展的最可依赖的土壤。但事实上，并不是每个企业都能真正用好用足本土资源优势的，也不是每个企业都能依托于本土获得更大发展空间和机遇的。
尤其是在现今这个高度交流融合渗透的时代，外来企业和品牌，未必比本土活的差，本地企业的本土优势也未必是真正的或长久的优势。
所以，以为自己有“本地优势”而高枕无忧的企业，往往会降低对竞争的准备力度，从而丧失优势。
所以，重新认识和掌握本土效应最大化，是现今中小企业的必修课和获得竞争的不对称优势的首选课。
一）情感和文化：双刃利器
企业的本土优势，主要在于政府、人脉和文化。
对于合作者，如经销商、批零店而言，本地厂家具有天然的亲近感、甚至就有某种“亲人”关系；
对于消费者也是一样，本乡本土，觉得亲近，又因为亲近而觉得可靠。
归纳起来就是：因为共同的文化背景和乡俗习惯，强化了原本就亲近的本土感情，并因此而强化了认同。
另一个优势，是可以较容易接近和得到政府支持。
应该说，这些优势确实是“天生”的，是老天给予本地中小企业的恩惠。
但是，如果没有正确的认识和运用，这些优势可能会变成“陷阱”!天生的未必就是可靠的、排他的、永续的。
比如，因为相信自己的本地人脉优势，就把企业营销模式设置成“公关型”、甚至全盘以人际关系为生存之本，结果因为面子抹不开，经常向“关系户”提供特惠而无法建立正常交易流程的价格体系，导致企业永远处于“感情投资”阶段而无法收回应得利润，最终无法正常发展；
又比如，因为相信自己的本地文化优势，而以大肆鼓吹本土情结为手段来招募人才，导致人才结构“近亲化”，团队仅以乡情维系、拉帮结派，而无法获得更多的优质精神和文化营养，最终导致企业团队和文化“本土媚俗”而缺乏更大的进取心和发展动力；
……
这是企业过度依赖于本土“天然”优势、甚至把本土优势视为企业的取之不尽的资本的误区所在。
其实，说到底，本土天然优势，只是一种优势资源。资源效能发挥好坏，根本还在于企业深层次的核心理念。
对于看似在文化和情感方面处于局部弱势的外来企业而言，只要其核心理念到位、策略恰当，可以轻而易举和化解本地企业的天然优势，也可以较容易的把自己融入到本地、把本地情感和文化变成自己的资源和滋养。
许多全国性白酒品牌，就是这样“本土化”的。比如“老村长”就大量启用各地的本地业务员，实现了20多亿的规模。
对此，高枕无忧的本地企业不可不察。
二）慎用、精用、细用
1、慎用
情感是一种脆弱的东西。
正因为本土情结珍贵，所以我们要把它当做娇贵的藏品善待。
如果确实在企业发展之初，情感优势能帮助企业及其产品更快获得认可，用之无妨。但是，要立足于长远来用，比如：承诺必须兑现。
许多企业认为，利用本地乡情尽快赚到第一桶金，但因为实力有限，说点小谎无伤大雅，等大家回过神来，我已经壮大了，可以展翅高飞、可以将功补过……这些，都是在冒最终被乡亲唾弃的险。须知：当你自以为有了实力可以去更大的疆土开辟时，你的第一块根据地的动摇、否定和丢失都会导致你失去根基和信誉，一旦外部合作者了解了你在家乡的作为，你离众叛亲离就不远了。
比如品质先好后差，虽然你在本地卖火了一阵赚得了第一笔钱，从而有实力开辟外地市场，但是因为你质量越来越差，本地消费下降，你外地的合作者也会发现这一事实而放弃你。
所以，当你想用乡情打动你的同乡时，一定要慎重考虑自己是否具备兑现的能力和诚意。此为慎用。
2、精用
俗话说：人情用一次薄一次。
对情感而言，决不能只知索取和利用而不知回馈和感激。
因此，当你想要动用人际关系开发市场、经营企业时，一定要有成倍增长的把握，否则你就没有实力回馈；当你想要动用乡情让人才和关系帮阻你发展企业时，一定要真心许愿报答他们。否则最多三次以后，就没人愿意帮你了。
即使是招聘新员工，也要想到让他们能够在你这里能够得到更多发展，否则，他们就会很快被外来企业“本土化”了。
所以，要把你的本土情感优势用在刀刃上。此为精用。
3、细用
情感和文化是伴生的。因此情感是复杂的，需要细细品位研究后，才能善用。
比如，表达亲情和友情的方法都因地而异，所以在运用亲情友情帮助企业打开市场的策略上也一定不同；
而同一地域的不同年龄人群，对情感的表现方式又有不同，企业策略又有不同。
因此，情感和文化这两大优势资源的最佳运用方法，是在做好市场细分+品牌定位两项关键工作后再制定高效传播和沟通策略。
此为细用。|!---page split---|
三）产业政策、企业社会责任和特色经济
政府支持本地企业，是因为政府负有规划和发展地方经济的责任。因此企业寻求政府支持的最佳途径，是和政府的地方产业发展政策相结合。但是白酒因为不是关乎国计民生的行业，在许多地区不被列入重点发展和支持行业，相反，现在税收越来越重。
在此情况下，白酒企业可以通过主动一些承担社会责任的方式求得社会和政府的认可，继而获得支持。
比如多参与捐助学校、提倡健康饮酒等公益活动，可以获得社会和消费者认同，继而获得政府关注和认可，和获得与政府合作的机会。
另外，白酒企业应该努力提高技术和质量，并在此基础上形成自己的经营和产品特色，在本地企业中脱颖而出，从而获得成为本地特色产品的机会，这样也有机会获得政府支持。
四）理念和精神，主导情感和文化
政府、情感和文化三大“天然”优势，一要保鲜，二要长久，关键在于企业在一开始就具备长远目标和战略追求，而不是“靠天吃饭”、只取不予。
白酒是极富感情和文化属性的品类。白酒企业要用好本地优势资源，必须从构建企业的核心理念、品牌战略和经营模式入手。此为道。
在具备了基本的理念和企业精神后，产品、渠道、销售等技术和物质层面的“术”就可以高效。
八部营销认为作为任何一个相对大区域的竞争对手来说，在另外一个局部市场都是外来竞争者，而这些外来竞争者都不可能针对一个局部市场调整企业全局战略，这是因为外来竞争者因为自身发展而在局部市场出现的必然弱点，作为本土企业来说在本土情感、地域情结、产品针对性、资源聚集性、信息和推广等各个层面上都具备不对称的竞争优势，本土企业只要能够善于利用，就必然能够战胜强大的外来对手，打造出本土根据地，为企业进一步发展长大夯实基础。
二、勤于精细：县级经销商之本土效应最大化
县级经销商在和酒厂合作中的分工，主要是运作渠道、执行价格和政策。
对于经销商而言，同样可以拥有或丢失政府、人脉和文化三大优势。只是因为分工不同，经营本土优势的方式和着重点也有所不同。
一） 人情不如勤勉
由于“深度协销”的流行，酒类经销商往往把厂家派驻人员当做自己的业务人员，或过于依赖于厂家的政策，而自己对自己的优势人脉和渠道资源精耕细作不够。殊不知，这是自己放弃优势的表现。
因为过于相信自己和渠道、店家的关系，所以不勤于维护，本身就是在淡化关系。厂家派驻人员的直接管理维护，因为人力精力有限，往往不能到达每个角落，所以无法完全弥补。
因此，主动配合或主动承担渠道的精细化运作，是县级经销商在当今市场运作中发挥本土优势的基础。
二） 品牌活化产品
如前所述：厂家如果善用优势，就会将本土情感文化融入到品牌定位和诉求中去。而目前大部分经销商不注重配合厂家做好品牌传播，而是只关心价格、政策、利润。这样不利于唤醒消费者内心的情感和“本土认同”。
因为产品品牌为厂家所有，所以厂家确实应该品牌塑造和传播的主要职责。但是作为直接合作者和受益者，经销商也应该具备积极配合的意识和能力。
另外：产品品牌以外，经销商自己其实也在经营过程中自觉不自觉的积累着自己的品牌资产、塑造者自己的商业品牌。但是，大部分经销商主动塑造的意识淡薄。
其实和厂家的产品品牌一样，经销商通过主动塑造自身品牌，也可以很好的把乡情、人脉自己的品牌资产而获得无形资产。从而更好的掌控渠道。活化自己所经销的产品。
三） 文化高于情感
县级和县级以下经销商，因为实力和规模相对弱小，往往是家庭式结构。当然，另一个原因是自己家人可靠放心。这当然无可厚非。关键是用自己配偶或子女，应该着重培养其素质，而不仅仅是商业技能。比如对家乡文化的了解、对现代商业和营销发展趋势的学习研究，这样才能家业长续。如仅仅着眼于让子女看点卖货，当外来强势品牌和团队进入时，一定会处于不利地位，或直接被厂家和对手淘汰。
对于雇用的员工，更要懂得既用乡情维系工作关系，也立足于共同经营好家乡品牌——有了共同目标，“外人”就好管理多了。
四） 激活消费大于厂家政策
厂家如果善用本地优势，一定会在产品和品牌中注入能够和本地消费者心智良好互动的元素和诉求，这也是经销商畅销、长销产品的利器。要充分理解并充分配合厂家传播这些元素和诉求，使之尽快的激活更多的消费者的购买欲望，这才是经销商的正道。仅仅关注产品利润和厂家的销售政策、甚至期望“吃政策”，往往就会对消费者的推荐、拉动用力不足，结果既导致自己和厂家合作不力，也忽视和本土乡情优势的发挥。
作为县级经销商来说，不对称优势在于对本土人脉的熟悉、本土民情的了解和本土竞争的充分认识，但更重要的是对于渠道的精细化操作、对于渠道的诚信服务，县级经销商只要以此为本，有意识有步骤的树立自身品牌形象，那么，未来不论与任何大型企业合作都必然不会沦为跳板沦为搬运工，而真正拥有合作选择和话语权。
