所谓更有价值的知识 促销标示如何才能更有价值



  促销的本意是促进销售,如果把促销单纯地理解为降价,就是把促销的面理解的窄了。一句精炼的语言,一句独到的告白,只要是能够促进销售的标示,就是有用的标示,都应该是好的标示

  走到大街上,那些铺天盖地的促销标示,我们已经耳熟能详。一个比一个胆大,一个比一个生猛,买就送,买就赠,中大奖等字眼满天飞,大有不免费送到你家就不罢休的势头。买200,立减60;买200,就奖60;甚至,买一赠一,还有打五折再打一折的所谓折上折,销售形势还是不明朗。对于这种以低价诱惑消费,旨在引导客户买下他们并不急切需要的东西,消费者其实并不买账。销售依旧是不景气。当企业迫于商品周转的压力,销售人员向消费者销售所谓的低价带来的利益时,消费者是本能地反对。只要稍加留意,不难注意到,消费者并不急于得到另外的东西,而是最担心失去的是什么。如果,可以稍微付出努力就可得到另外100元的报酬,你可能并不急于得到,但是,如果,你丢失了身上的100元钱,你可能会不惜搭上半天的功夫,翻遍全身的衣兜,甚至急躁的翻箱倒柜。就是说,对于大多数消费者来说,他们购买选择的并不是最好或最便宜的东西,而是最合适的商品,购买的动机是为了减少损失而不是增加新的利益。我们的促销标示如果基于这种思路考虑,那么,促销标示就会更有价值。

  一、基于物质利益的标示 

  先是请看下面这个例子,有消费者接到电话,被告知:由于银行系统故障,你家银行卡密码可能被盗 ,请速将卡号、密码输入公安系统的某某账户内。就这种简单的骗术,消费者却是屡屡上当。无独有偶,前几天,电视上报道说,有一个小贩,叫卖一种可以节电的小设备,接在线路上就能减慢电表的转速,其实就是玩一个小电阻的把戏,上当受骗者却不在少数。第一个例子,很明显,消费者是不想让自己本身已有的财产遭受损失。第二个例子,是消费者感觉,在跟别人一样正常付出的情况下,别人可以得到的优惠,我不去做,等于我另外增加了不应该有的损失。另外,家电行业的以旧换新的策略,所选用的商品,明显地售货价格高于同类商品,消费者却是乐此不疲,也都是基于这种考虑。消费者不想失去破旧电器换回部分价值的机会。同样,人们购买衣服,是想保持自己一贯的穿戴风格,或只是为保持与朋友相同的生活水平,或不落后于流行的趋势。假如一款品牌服饰,经过所谓的让利和打折后,销售效果并不理想。不妨借助上面这种思维,做宣传的标示可以这样写:一款彰显白领阶层身份的服饰。这样,白领们就会想,如果没有这样一款服饰,我的白领服饰身份显摆就打了折扣。这要比歇死底,张扬大幅降价的促销效果要好得多。只要能够引起顾客的兴趣,引导到讨价还价的阶段,生意就是进行了一半。加上适当地优惠,成交就是自然而然的事情。 |!---page split---|

  二、基于健康利益的标示

 所谓更有价值的知识 促销标示如何才能更有价值

  在营销领域,不论哪个行业,促销的健康话题是个永远的话题,而且常做常新。立白牌洗衣粉的“我的立白,不伤手的立白”,就是一个很好的利用了消费者的担心、对于失去手的健康白皙的害怕心理,将其进行了很好地宣扬。迎合消费者想的并不是首先得到什么,而是担心失去什么的心理。反之,就不会有这么好的效果。再看“碧清源”牌减肥茶的广告语,“给你的肠子洗洗澡吧”。明明白白地告诉消费者,你如果不购买,那么,你的肠子就得不到洗澡,得不到清理,可能会失去健康。这也是一个揭示消费者内心,其实是在乎失去什么,远比可能得到什么更加在乎的心路历程。回头将这种心理因素应用到服饰销售领域,你如果售卖的是一种全棉的衬衣,因为棉质服饰并不是高科技创新的产物,就衬衣卖衬衣而言,一是价格很难提高,更重要的是销量不好。如何提炼产品的卖点,做出更好的促销标示,让其更契合到消费者心理因素上来,成为制约销量因素的关键。请看下面这句促销标示:不想窒息皮肤的呼吸,就选用某某牌全棉衬衣。呼吸,对于人当然很重要;皮肤的呼吸,也不能不重视啊。一句看是平常的促销标示,一下子就把人的购买欲提升上来,这难道还不是促销的最高境界吗?   

  三、基于精神方面的需求

  基于精神方面的需求,偶像代言的大范围运用, 都是这方面的例子。购买利郎服饰,并不是要做陈道明。消费者喜欢购买,其实心里想的不会是我穿上偶像代言的服饰, 成为偶像,更多的考虑,是不想失去追求偶像的状态。不想失去追求新潮的时尚潮流,不想落伍而已,。

  再看下面这个例子,一款标价千元的西装,一直降价到三百六十元,还是无人问津。如果我们应用上面提到的消费者担心失去的心理,促销标示为:你不购买三百六十元的服装,将失去千元西服的潇洒。这样,既巧妙地提示了降价的物资利益,又提醒了消费者精神方面的需求,不想失去,直击消费者心理防线,给了消费者提出了一个不得不面对的问题。不想失去潇洒,就马上购买这款服饰吧。

  四、基于安全方面的标示

  一个简单的常识,购买保险的动机则是为了避免损失,避免损失和麻烦是一个比获得报酬或奖励更大的动力,

  还有一个更切实的例子,过去有段时间,电视上有种叫白加黑治疗感冒的产品广告,说:感冒了,快吃白加黑;白天吃白片,不瞌睡;晚上吃黑片,睡的香。明确告诉消费者,感冒了,反正得吃药,同样的状态下,你如果不选用这种药,改用其他药品,那么,你白天不瞌睡,晚上睡的香的安全就得不到保障。

  这种道理应用于服装领域,举这样一个例子,某家童装店,新近一批黄色童装上衣,一直没有卖好,如果促销标示为:孩子上街,一道醒目的感叹号。相信,一定会被众多的家长所追捧,家长基于安全的考虑,不想失去的是一份责任和亲情。比起下决心购买一件童装,那自然是简单得多。

  总之,营销无定式,促销标示也无格式。只有基于对消费者的理解,对消费者感受的把握,才能做出有用的,有价值的促销标示。

  

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