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销售工作,很大一部分内容就是开发客户.以建材家居业为例,相信很多一线销售人员都有这样的感受,客户很少一次性谈成的,在约客户的过程中,客户会说;现在忙,完了我给你电话吧;在第一次面谈之后,客户会说:我考虑考虑; 在客户答应合作,等待打款的过程中,客户会说:好,我抽时间去打款(却总是没有动静)……
很多销售人员在面临客户说:在忙,完了我给你打电话时,会说:好,那我等你电话;在面临客户说:我考虑考虑时,会说:那好,你考虑吧,考虑好了给我打电话;在面临客户说:我抽 时间去打款时,会说;那你打完了通知我一下……,看上面的所有回答,全是一种状态,就是被动的状态,做为销售人员的你,请对照一下,你平时也是这种状态吗?
被动就会落后,落后就会被挨揍.不仅销售工作如此,其它任何工作都是一样,对于海量的营销界人员来说,我们一直在路上,还没有赢取更好的未来,因此我们需要有一颗积极主动的心,去面对客户,面对市场,面对困难,面对未来.
那么,在销售工作中,怎么样才能赢于主动呢?
1. 要有积极主动的心态.
积极的心态像太阳,照到哪里哪里亮.心态决定行动,积极的心态引发积极的行动.
有个年轻人去某大公司应聘,而该公司并没有刊登过招聘广告,见总经理疑惑不解,年轻人用不太标准的英语解释说自己是碰巧路过这里,就贸然进来了,总经理感觉很新鲜,破例让他一试,结果出人意料,年轻人表现很槽糕,他对总经理解释说没有准备,总经理以为他只不过是找个台阶下,就顺口说道;等你准备好了再来试吧.一周后,年轻人又走进了这家公司,结果依然不成功,但表现比上一次好多了,总经理给他的回答依然是:等你准备好了再来试吧.就这样先后五次年轻人走进了这家公司,最终被公司录用,成为公司重点培养的对象.
此故事说明:再试一次,你就有可能达到成功的彼岸. 当客户推脱,说:不,稍后,考虑考虑……时,应当怀着积极主动的心态再试一次,再试一次……
2. 要有严密的逻辑思维能力.
与客户谈判,技巧很重要,思维更重要,不管是当面,还是电话中,当客户抛出一句话时,我们没有太多的时间去反应,去思考,逻辑思维能力不够,反应不好,自然不能很好的回应客户,更不能套住客户的下一句话.如: 在电约客户时,客户说:现在忙,完了我给你打电话,我们的大脑应该快速反应出:大概几点钟忙完呢? 客户在这样的追问下,一定会说:**点或者是不好说之类的话.当客户说:五点差不多忙完,我们可以说:那五点钟我准时给你打电话;当客户说:不好说,我们可以说:那这样,您先忙,现在是两点,过三个小时我再给你打电话……
逻辑思维能力,表现的是:我们的话语引导客户的思维,直至达到目的.目的是分阶段的,你的目的也许是约到客户见面,也许是达成合作,也许是快速打款,不管目的是什么,永远记住我们的目的,思维才能跟着目的走.
3. 要有强烈的征服欲望.
俗话说:商场如战场.攻占一个城市就是开发一个网络,开发一个网络就是搞定一个客户.工厂的发展依靠客户,销售人员的收入高低取决于客户,面对一个客户一定要有强烈的征服欲望,因为客户是”钱途”的载体.
把握以上几点,事事主动出击,相信你会超越他人,超越自己!
