将军是打出来的 品牌是打出来的!



  最近看了美的促销员被打死的新闻后感慨万千,原来像格力、美的这样的大品牌也要拼命。说起来很多人简直不可思议,两个国内家电行业的巨头,空调行业前两名的大品牌,终端的促销人员仅仅因为吊旗的位置而大大出手、丧了性命。按业内专家的说法,格力与美的的争斗是司空见惯的事,而出了人命确实是个“意外”。

  家电行业流传一句话“前人栽树,美的乘凉”,意思是说当有人开创一个新品类后,美的会采取跟随策略迅速跟进,只有博到行业的前三名方可罢休。当年美的做微波炉的时候,也是与格兰士数次交手,直到市场占有率达到20%以上。而在去年美的进入豆浆机领域,与九阳的争斗就开始了,据《第一财经》的不完全统计,仅仅是在中秋节和国庆期间,美的与九阳在终端的打斗和冲突就发生了50起。甚至有人调侃美的,“前人栽树,美的砍别人的树”。

  作为一名营销人员,我非常敬重董明珠,据说当年有一句话来形容她“董姐走过的路寸草不生”,由此可见董明珠工作的雷厉风行和坚决果敢。这么多年来,在陶瓷卫浴企业对策划格外重视,花钱请广告公司策划,请明星做广告非常大手笔,但对销售的过程管理,尤其是团队的建设却似乎缺少力度。有陶瓷卫浴企业可以花几百万资金请策划公司只为了做做平面,或者装点一下门面。但具体到公司的团队建设上,连业务员的数量都招不够,甚至为了节约差旅费连业务员出差的时间都要限制。

 将军是打出来的 品牌是打出来的!

  作为一个没有太多技术门槛的行业,同样具有庞大的市场空间。为什么陶瓷卫浴行业没有百亿企业呢?与格力、美的相比,陶瓷卫浴企业有多大差距?或许,除了行业之间的差距外,更重要的在于两者之间的市场运做及管理水平之间的差距。简单地从销售人员的工作地点来说,美的、格力的销售人员遍布全国地级城市,甚至县城、乡镇。陶瓷卫浴企业随便一个业务员拿出名片就是区域经理,动辄负责几个省,经理是自己,业务员也是自己。不要说去县城开发市场,哪怕是地级市都很难得一年拜访一次。何谈品牌终端能见率?何谈渠道管理?所谓的客户价值,品牌美誉度等等,就更难提起了。

  在电视剧《亮剑》中,李云龙在做毕业答辩的时候提到了军魂和战斗意志,在企业中可以称做“执行力”。前几年的时候,曾经流行过一本书,叫《把信送给加西亚》,伴随书的热卖,执行力成了最热门的话题,甚至有企业都以此作为品牌文化而大加挖掘。但书只是提了一种精神,而没有具体的组织原则和管理方法、执行流程,所以书热过去了,“执行力”也如同“精神”一样很快就成了一个过去式。其实如果只是通过提升精神理念就能解决执行力问题的话,我们读读旧版小学课本就够了,因为里面关于邱少云的故事更加震撼人心。一个战士活活被烧死,一动不动,这靠的是什么?只是一种精神吗?那这种精神意志又从何而来?很难相信,脱离了平时的工作生活习惯带来的惯性,仅仅靠精神的力量他能坚持到最后。

  在公司的营销管理中,要求不应该仅仅是表现在书面上,而重要的是落实到实际的工作中去,业绩很重要,而实现业绩的过程同样重要。公司奖惩分明,令行禁止,保持人性化管理却不丧失纪律的刚性要求。在组织机构的建设方面,公司应该强化基层组织结构的科学性设置,该有的一定不能因为费用问题忽略,而品牌文化方面,公司肯定要重视,但更要了解,品牌是一个公司的灵魂,更应该靠自身的力量来建设和提升。脱离了自身的洗涤和升华,完全托付给外人,难道不是对自己灵魂的背叛吗?

   一个公司只有具备属于自己的灵魂,团队才会发自内心的对公司产生认同感和自豪感。近而,团队会迸发出强大的凝聚力和战斗力,愿意执行团队的纪律,愿意为实现团队的目标拼搏、奋斗,甚至拼尽全身气力。脱离这种信念,我们很难想象,在招工难的大环境下,美的、格力的普通员工会为了争一面商场的吊旗而奋不顾身。连格力、美的这样的企业都在拼命,我们还有什么话说呢?最后愿逝者安息!并祝愿各位营销战线的朋友,有雄狮般的心,猎豹般的速度,君子动口不动手的洒脱。

  

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