爱华网举个实际的例子:有个大的客户要订5000个平方的石材规格板,总花费金额为225万如果是用支付宝来进行交易的,相对于B对B来说是很正常的做法,如果用于B对C个人版的我觉得是不适合的,因为开个人版的不可能会有200万的周转资金,别说是个人一般的小公司也不一定会有.但用现金来交易会怎样,出于安全问题也不提倡这种方式,然后换一种用个人账户来交易看看怎样,但问题来了,"肯定有的客户会想:他这个是个人账户,等一下我把款打过去他跑了怎么吧!"所以这也是不可行的因为我也没有什么理由可以让客户相信我,难道加入了2000元或者是1万元的诚信保障就可以解决的吗,我想那也是不可能的.所以很多老板都选择了对公交易,这种方式也是在个人版里面不合适的,我在想到底有什么方式可以让客户相信我,相信个人版的交易方式呢!
大客户不同于一般客户，大客户经理也不同于一般推销员。大客户看重的不是某一项产品的功能如何强大，而是能够需要一个整体信息化解决方案，需要看到是否能够帮到他，解决工作中的难题，能够产生多大的效益。因此，大客户经理最需要锻炼的是“替顾客着想”的意图，在脑海中不断地告诉自己，你就是大客户的一名顾问，信息化专家！
需求分析阶段——有技巧地挖掘出大客户的“痛”！ 1、针对客户，做好资料准备
做好大客户的资料调研，包括公司情况、客户负责人、联系人的资料。见面后，可快速地寻找共同点，迅速拉近彼此之间的距离。 2、巧妙的提问，引导让客户去描述政企运作中的“痛处”。 提问方式：剥洋葱提问 让客户主动感受自己工作中的“痛”，而不是直接戳到客户的“痛处”。先说些让客户感觉到舒服的话，再慢慢地小心地层层深入，引导性地让客户讲出所有的需求。 3、克制住自己介绍产品的欲望 一般的推销员，喜欢滔滔不绝地介绍自己的产品，却不顾客户的感受。大客户经理，应当先了解客户的需求，让客户讲得多一些，先扮演好“倾听者”的角色，让客户觉得舒服。
