简单思考 mobi 一次购物的简单思考



  周日去超市买了点日用品,回家无事,将在超市的所遇所想梳理了一下,觉得有点意思,写下来,供借鉴!

  先看一下最终购物清单:

  红鸟鞋油30克   2.8元

 简单思考 mobi 一次购物的简单思考

  皇宇手柄毛刷   4.5元

  心相印手帕纸   4.5元

  雕牌增白皂252克 3.6元

  云南白药牙膏150克 23.9元

  星期天早上起床,看到床头地上摆着的两双皮鞋,都无甚光泽,男人嘛,最讲究皮包、皮带、皮鞋三样,皮鞋尤其重要,一双有光泽、体面的皮鞋能让人自信都提高不少,但房子里好象没有鞋油了,以前都是在路边擦鞋店里保养,但今天觉得应该去买一盒鞋油放在房子里,随时进行保养。

  打定主意,吃过饭后,就转到了小区旁边的超市,刚到超市,就看到了云南白药牙膏的一个店外售卖点,有促销活动:买一盒150克牙膏送一盒护手霜,价格为23.9元,这一段时间我刷牙总是牙龈出血,一直想买云南白药牙膏,这次刚好,于是我问促销员,我牙龈出血是什么原因呢?促销员竟然支支吾吾答不清楚,最后还说可能是我牙刷太硬,我暗地里摇摇头,心想:好象和牙膏没啥关系嘛!于是,我对促销员说,等我从超市出来再买,现在买了进超市不方便,促销员虽然有些失望,但感觉他也无可奈何,于是我就进了超市。

  超市一楼刚好是日化区和百货区,一进门就看到了看到了纸巾的陈列区,刚好这几天身边的纸巾用完了,正好买一些。心相印手帕纸的陈列面积很大,但是包装颜色和价格有很大区别,同样的10包纸,有的卖8元,最低的才卖4.5元,我虽然知道一分价钱一分货的道理,但这价格几乎相差一倍,我也实在搞不懂是什么原因,而且我也不想去耐心的看包装上的说明,对比有什么不同,于是我毫不犹豫的拿了4.5元一条的。

  之后我继续走,一个挂架上的产品吸引了我,是佳洁士出的一款牙刷,定位是软毛牙刷,而且中间的刷毛可以左右摆动,在包装盒上有非常清晰的产品定位说明:专为敏感牙齿!我很动心,价格是13元,我也能够接受,但我突然想到,我现在用的牙刷刚买一星期不到,买了这个,家里的那个无法处理,还是再等一段时间再换吧,而且,这个牙刷这么软,刷牙感觉会不会不好呢?于是,我就绕过了这个挂架。

  前面是牙膏的陈列区,我下意识的寻找云南白药牙膏,想对比一下外面售点的价格是不是真的促销价,但我还没有找到云南白药牙膏的时候,突然就被一款牙膏吸引了,因为别的牙膏都是横向陈列,而这个牙膏是竖向陈列的,非常醒目,于是我好奇的看了看,是佳洁士出的一款专门护理牙龈的牙膏,价格15元,我拿着这个牙膏,心想,这个也刚好对症我的牙龈出血,价格也低,品牌也有保障,要不用这个试试?但转念又一想,还是算了,这种新品也不知道效果究竟如何,而且我总觉得高露洁啊佳洁士啊,品牌忽悠的成分比较大,还是用云南白药比较靠谱吧。于是我又放下了牙膏。

  旁边是肥皂陈列区,我昨天洗澡换下的内衣刚好要洗,得买一块肥皂,我先看到了汰渍,2.8元,一百多克,我伸手便拿了一块,但往前走了一步,又看到了雕牌,252克,3.6,哪个便宜些?我一时也算不清楚,但我知道洗衣服时候,肥皂大一些拿着舒服,小肥皂拿着很费劲,于是我放下汰渍,换了一块雕牌。

  这时,我突然想到我要买鞋油啊,于是我问旁边的促销员鞋油陈列区在哪里,她给我指了地方我就走了过去,品牌很多,但我有点印象的只有红鸟,我便伸手拿了一盒红鸟,但另外一款鞋油吸引了我的目光,因为它的盒子上清晰的打着高亮、滋养字样,这正是我要买鞋油的目的,我拿着红鸟的鞋油和这个比了比,红鸟的上面打着防水、光亮、持久,好象在对皮鞋的滋养上,另外一个要好一些?但我又一想,这可能都是厂家宣传的点吧,应该效果都差不多,这样,还是拿红鸟吧。又买了一个鞋刷,我就结帐出了超市。

  出超市后,我又拐回到云南白药牙膏的售点,直接付钱买了一盒,还有护手霜赠品,此次购物结束。 |!---page split---| 

  以上纯粹从一个普通消费者的角度来描述购物的心理过程,但做营销工作多年,职业习惯促使自己又梳理了一遍购物的过程和几个品牌的表现,总结如下:

  1、 每一个进店的顾客都会是一个巨大的利润来源,此次购物我本打算只买一盒鞋油和鞋刷,按价格算下只有7.3元,但最后我实际花费是39.5元,足足超出了将近五倍,所以,做为超市来说,要在产品布局、品类、陈列、购物环境上多下功夫,客单价的提高是很多超市提高销量和利润的主要手段;

  2、 店外促销活动,促销员的培训至关重要,云南白药牙膏的促销员,明显是不合格的,当我询问我牙龈出血的原因时,其实我是要强化购买这个牙膏的欲望,毕竟我已经有了购买的意愿,促销员的解释却不知道围绕他的产品进行解释,明显的缺乏专业培训,而且当我表示现在购买进店不方便的时候,没有任何应对的措施,任由顾客擦身而过,这都是前期培训的巨大缺失,而事实也证明了,当我没有立即购买的时候,竞品---佳洁士就有了推销其新品的机会;

  3、 同一品牌的系列产品,要在包装上清晰的标识出差异点,恒安纸业的心相印手帕纸,虽然对产品进行了细分,并对包装、价格进行了区分,但对于消费者来说,都是同一个品牌,价格的差异会让人觉得无所适从,既不知道贵一些的是贵在什么地方,也不知道便宜的是为什么便宜,在这种情况下,会有两种可能,第一会选择最便宜的,就象我今天选择的一样,第二会选择其它品牌;

  4、 对于功能定位清晰,价格比较高的新品上市,促销员的作用很明显,象佳洁士的软毛牙刷,刚好满足我的需求,同时价格我也能够承受,仅仅因为家中还有牙刷就错过了销售机会,如果这时有促销员在旁边强化一下牙刷的好处,或者强化一下家里备两个牙刷也是健康的做法的话,我肯定会购买。同样,佳洁士的新品牙膏也是这个问题,产品的定位与我的需求刚好吻合,价格又低于竞品,而且我已经被产品吸引,如果这时候有促销员向我介绍这款牙膏的功效原理,我肯定也会购买;

  5、 想要吸引消费者的眼球,陈列位、差异化的包装形式、清晰的卖点提示都是很好的办法,在这次购物我被三个产品吸引,一个是佳洁士的软毛牙刷,它的陈列位置好,刚好在主通道旁边的挂架上,同时它的卖点提示非常清晰,“专为敏感牙齿”的标示非常清晰,第二个是佳洁士的新品牙膏,我被它吸引是因为它的包装形式差异化明显,当所有牙膏都是“躺着”的时候,它的陈列却是“站着”,这直接吸引了我的目光,第三个是另外一个没有记住品牌的鞋油,它吸引我是因为它的卖点提示非常清晰,高亮、滋养的诉求符合我的需求;

  6、 产品规格的设计要从消费者的使用角度出发,我最后选择了雕牌肥皂而放弃了汰渍,是因为我觉得大一点的肥皂在洗衣服的时候拿着不费劲,仅此而已,记得以前上过一个培训课,提示速冻食品的包装设计要按照现在冰箱的冷冻格设计,道理都是一样的;

  7、 品牌力对于消费者购买行为的影响很大,我购买云南白药牙膏,购买红鸟鞋油,都受到了其它品牌的干扰,但最后促使我购买的原因就是因为品牌的力量,消费者在选择品牌产品的时候会更放心,品牌在这个时候更是一种承诺;

  结论:

  一个品牌的建设,要经历很长的时间,但做为企业来说,要坚定投入的决心,品牌力一旦形成,产品自卖自身的能力就会大幅提高;

  当产品在市场上没有什么知名度的时候,要注意对产品卖点的提炼,更要注意传递给消费者的卖点是否清晰,不要把精力过多的放在包装设计是不是精美上面,当你没有品牌力的时候,消费者被你的精美包装吸引到的可能性不大,但是被你的清晰的产品卖点吸引到的可能性极大,如果符合需求,购买机率就大大提高;

  不要想当然的认为消费者会去主动了解你的产品差异点,不管你的品牌力有多强,都要认真的对待这件事,当你的同类产品价格有差别的时候,要清晰的告诉消费者原因,能不能把自己的产品清晰的“讲”给消费者,这也是市场营销人员是否称职的衡量标准;

  当你决定推广新品,决定进行人员售卖的时候,促销员的培训工作要充分重视起来,要让促销员能够应对各种情况,围绕产品对消费者的问题进行解答,培训工作做的好,会极大的提升销量。

  

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