阿国土匪式营销思维 谈营销思维



  你的决策来自于哪里?你的战略来自于哪里?

  我在《德鲁克的思想来自于哪里》一文中指出了任何思想都来自于素材和思维,所谓的素材就是实践、书本知识、面对的现实,这些都可以称之为素材。所谓思维就是对这些的素材的整理、排列组合的过程,使素材能发挥出最大的作用。

  面对相同的素材,为什么不同的人却会采用不同的对策呢?为什么不同的人会做出不同的判断和战略呢?我想主要是思维方式的不同而已,对素材的分析整理不同而已。

  那么,对于营销素材,我们又能采用那些思维方式?以使自己做出最合适的、最有效的决策呢?

  一、本质思维

  我认为本质思维是解决营销问题的最根本的思维方式。所谓本质思维就是通过对营销现象的分析判断,找到营销现象的本质,以使自己找到解决问题的办法。本质思维的使用就是不断的“为什么”的追问,直到找到问题的本质。举一个简单的例子,在市场上看到产品排面不好、品项少、销售状况比竞争对手差,面对这样的情况,我们应该采用怎样的策略呢?首先,我们要明确,我们看到的都是现象,本质思维必须由现象思考到本质。我们就要追问,追问一:为什么排面差?答:业务员不重视。追问二:为什么业务员不重视?答:公司对排面没有要求。追问三:为什么对排面没有要求?答:领导没有看到排面与销量的关系。追问四:如果把排面作为考核的一个指标,排面会变好吗?销量会上升吗?追问五:怎样制定排面细则?通过一连串的追问,我们就能找到现象背后存在的本质。进而找到解决问题的办法。看市场,一是看,二是思考。看的是现象。思考的是现象背后的本质。

  二、非线性思维

   所谓的线性思维,就是一种决策必然导致一种结果,就是思维不转弯,是一种直线思维,比如,我们很多人头脑中存在的直线思维,“促销一定导致销量上升”、“给的钱越多,业务员的激情就越高”、“营销就是只能考核结果”。从一定的程度上说,简单的因果关系就是直线思维。可是现实往往不是直线的,而是曲线的。比如说,在某些条件不变的情况下,促销一定能导致销量上升。在一定的条件下,营销就是只能考核结果。条件是直线思维的前提。只有在一定的条件下,你才可以做出直线思维。

   当某一种现象只有一种影响要素时,直线思维是正确的。但是现实一种结果的出现往往受到多种要素的影响,而且这些要素不断发生着变化,要素关系也不断发生着变化,促使一种要素与结果的关系不是直线的,而是曲线的。也就是在其他条件不变的情况下,一种要素才和结果呈直线关系,一般情况下都是曲线关系。

  非线性思维的本质,一是要求做任何事都要注重条件,二是思考任何问题都要学会非线性思考。三是非线性思维就是要求多角度思考问题。要学会目标和角度之间的平衡。

  对于你的任何判断,你是否思考过判断成立的条件是什么?你的判断是建立在那些条件不变的基础上的?离开这些条件判断是否依然成立。

  我们最容易犯的毛病就是只讲判断,不谈条件。把自己变成适合一切的真理。正确的表达方式应该是“使判断正确的条件加上在一定条件下的判断”。

  三、过程思维

  营销是一个过程。

  从营销管理的角度看可分为几个阶段:一是营销分析阶段,包括对营销环境的分析,竞争对手的分析等等。他得出的结果就是对自己的定位。二是营销策划阶段,就是根据第一阶段的特点,制定出营销战略、营销策略、营销原则、营销计划、营销重点。三是管理执行阶段。对第二阶段的战略、计划一步步执行管理的过程。四是检核修正的过程,对计划、执行过程中不符合现实的情况,进行修正。

  从要素角度分析,对产品策略可以分为几个阶段,单品突破、产品组合、产品线等各个发展阶段。对渠道策略可以分为几个阶段,单渠道发展、复合渠道发展、多渠道发展。

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  过程思维的特点就是能够知道自己的位置在哪儿?知道自己发展到了那个程度。对未来有一个明确的方向。

  

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