爱华网系列专题：服装批发店
告诉你品牌服装批发店要怎样经营 小谈服装店获利的"大"经验 勿容质疑，一个成熟品牌给人的第一感觉应是具有高度美感的视觉享受。因此像迪奥、夏奈尔、古琦等这样的国际品牌才干够让人耳熟能详。 无论从品牌的字体、颜色、产品风格，还是从品牌的终端形象推广上，这些品牌都做到啦保持一定的统一性。 服装公司为哪些要重视终端卖场设计及陈列呢？其一，一个简单的例子，服装品牌在全国推广标准店务，相当于在每座城市最繁华的商业地带树立啦一个标准形象，一块户外广告牌，这种影响自然不言而喻；其二，随着品牌的发展，货品将系列化推出，货场陈列将由公司统一培训后整体执行，因此没统一的店务将无法保证货场的生动性。 店务推广是一项系统工程，是走品牌化道路的必需条件，是形成双赢局面的基础，因此一定引起服装公司及加盟商的重视。 终端卖场设计技巧： 风格定位，要清楚你做的品牌是休闲还是正装，是男装还是女装。休闲服装的卖场应给人以随意、轻松的感觉，能够给出节奏感强的背景音乐，拥有对比强烈的色彩和绚烂的灯光，折放、正面展示、侧面展示要互相穿插，货架的摆放要在随意中又有整体的感觉，正装则反之。女装买场的色彩要有女人味，淡蓝+白、红+白、紫红+白、驼色+白、白、黑+白等都是不错的选择，买场的线条要流线、纤细，灯光柔和，多点镜子（女人天生爱照镜子，当你这里镜子多的时候，就算他们没看你的衣服也会把她们吸引过来。）而男装则以粗矿的线条，深沉的色彩为主，多用胡桃木等资料制作。 我们找准啦定位，下面介绍的那就卖场设计的要素： 1、卖场的色彩要统一，服装和装修色彩要很和谐的融为一体，让人一眼就能看出你卖场的主色调，但我这里说的统一不是让服装和装修色彩完全一致，那样会让卖场显得很单调呆板，应让局部有对比并服从整体。 2、灯光的目的性。在服装卖场中灯光起着关键的作用，同样一件衣服打光和不设灯光出来的展示效果完全不同，特别是模特、点挂这些单件展示的，一定要用射灯进行烘托。灯光的颜色也要适当，蓝色光给人很冰凉、冷酷、迷幻的感觉（卖夏装），黄色的灯光，给人很温暖的感觉（卖冬装）。 3、试衣间很首要，顾客作出买衣服的决定大多是在试衣间里作出的，现在有好些卖场的试衣间简直不堪入目（这很影响销售），你试想：当你顾客走进你的试衣间，踏上软软的羊毛地毯，关上精致门把手的门，试穿后还有个梳妆台能够让她梳一下试乱啦的头发，还能够喷一下精致的小香水，是否感觉自己是公主？（公主一定会买自己喜欢的衣服的） 注：第3条提到的羊毛地毯、梳妆台、小香水等试衣间物品适合于高档定位的女装，以免被盗。 4、货架摆放留出行走空间，分为主通道和副通道，其主通道宽度不得小于120厘米，次通道宽度不得小于80厘米。形象背景板对主入口或买场主通道。 哪些样的卖场，就能够卖出哪些价，不要吝啬你的卖场装修，以为它能够为你提升衣服的价值。同样一件衣服，放在黑大理石上然后打上一盏精致的灯光它能够卖到5000，如果它放在随便一块木版上，它定多卖500。 陈列技巧： 1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，单留意同一色搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。 2、对比色搭配。那就说用冷色来烘托暖色，如：用绿色衣服衬托红色衣服，用蓝色衣服衬托黄色衣服，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比较合适，要留意穿插1011101101（1代表暖，2代表冷） 3、合理利用活区。所谓活区那就面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。要把自己主推的款放在活区，把另外的款放在死区，这样能够大大提升销售。 4、模特数量要掌握。有的加盟商认为模特比较容易出展示效果，就在自己的买厂堆很对模特，其实起到啦相反的效果，让人感觉这个牌子有的"水"，所谓"物以稀为贵"，把最好的款穿在模特上有交好的效果。 5、合理利用"活模特"。卖场的营业员（导购员）是服装的活模特，她们穿哪个款就会卖哪个款，这可是减少库存的好办法呀！（营业员的身材好才适用） 6、时间的把握要到位。首先你要啦解每天到你这来买衣服的人是谁，以女装为例，星期一、二、三、四来的通常是：全职太太或二奶，这样的话你就把几个时尚的、贵的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛的人多是平时上班的女性，那么就把普通的衣服挂在活区和模特身上去吧！ 7、卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，应有节奏感，就象音乐一样。 户外服装店注意事项 近两年，户外运动已经成为一个时髦的词汇，很多户外组织户外用品店雨后春笋般进入了大家的视线。户外运动也已经成为一股潮流进入寻常百姓的生活。做为一个户外店的经营者，我们应该怎么样扩大自己的影响，增加自己的销售规模了。 一、要明白人们玩户外的目的，培养自己的山友 人们为什么要玩户外，这应该是每个户外店经营者都应该考虑的问题。如果真正明白了其中的真谛，才能够有的放失的培养自己的客户人群。 人们为什么衷爱户外运动，有如下几个原因： 1.随着人们生活水平的提高，老百姓越来越重视自己的健康情况。有什么不能有病，没什么不能没钱。参加户外活动，锻炼了身体对自己的健康有好处。 2.都市生活节奏让很多白领感到身心疲惫，到大自然中去无疑是种非常好的放松和调理的方式。 3.参加户外活动可以认识很多各个阶层的人，大家在一种毫无利益的关系下相识像知成为好朋友也是很多人所希望的。 4.对于很多单身贵族来说，参加户外活动也可以找到自己的另一半。 5.参加难度比较大的户外活动也是人生的一种丰富，也是对自己耐力和意志力的考验。 6.参加户外活动可以让人真正的回到大自然中去，得到真正的放松。 以上就是我认为人们参加户外活动的目的，只有抓住了山友的心理倾向，才可以经营好一个户外店。 所以一个户外店的定位很重要，你要针对你的消费人群决定你户外店用品的等级。比如说你的会员是暴走族就应该经营的用品专业点，要是徒步休闲为主的普通大众那只是中低档的用品为主了。 二、户外店的地址和装修 个人以为，因为户外店销售用品的特殊性，户外店的选址不必刻意选择繁华的地方。毕竟房租对户外店来说是成本的大头。只要选择一个交通比较便利方便停车的地方就可以了。如果你的户外店能够选择在旅行社发车的班车点，那就再好不过了。 至于装修，也没有必要太追求豪华，只要能够符合户外店经营商品的特色就可以。当然装修要有新意，这样才会让顾客感到舒服，而且店面的预留空间最好能够大些，这样就比较方便给客人介绍怎么扎帐篷等常识。当然，户外店还是要些符合自己特色的点缀，比如说有一幅大照片，上面记载着某个光辉的时刻。关于户外店的选址，我想再强调一下，如果有条件一定要在户外店旁边开个酒吧（下文有论述） 三、要有自己的户外俱乐部 建立一个户外俱乐部是任何一个户外用品店都要经历的一个阶段，没有一个好的户外俱乐部搭台唱戏，一个户外店是不可能获得好的经营的。 户外俱乐部和用品店的关系是相辅相成的，俱乐部可以考虑实行会员制，不以赢利为目的，其主要任务就是组织自己的会员参加户外活动。当然，户外活动应该是丰富多彩的，这样才可以保证你的会员都能够有机会并且愿意参加你组织的活动。 与此同时，户外俱乐部还要尽可能的和有关商家建立业务关系，共同享受资源。举个例子。俱乐部就应该和航空公司有业务关系，这样可以保证买到最优惠的打折票价。同样，俱乐部还要有定点旅馆，这样每次出去的时候可以保证住到便宜而且舒适的房间。 建立自己的俱乐部，其根本目的就是要发展和扩大自己的会员，通过各种形式多采的活动，让自己的会员紧密的团结在自己的俱乐部周围。这样这些会员就会成为户外店的主要购买人群，在价格质量相等的情况下，自然优先考虑的是本户外店的产品。 四、要有自己的酒吧和网站（论坛） 户外店发布活动只能通过网站，因此一个人气活跃的网站是一个成功的户外店所必须的基础。 网站的作用我想有如下几点： 一：发布活动 每次户外店组织活动只能够采取将活动帖子发到有关网站或者论坛里，山友以跟帖报名的方式确定是否参加这样的活动。所以有一个网站或者论坛，可以很好的起到户外店宣传机的作用。 二：发表文章和摄影作品。 户外店每次组织活动都会有人写随笔或者拍很多的照片，只有发在网上让大家都看到才可以互相交流产生共鸣。 三：一个活跃的论坛可以充分调动山友的积极性 大家在论坛里通过灌水发帖建立友谊，俱乐部就可以适时的组织网友见面会让大家增进友谊。据我所知，一个成功的户外网站有很多变网友为山友的例子。 四：减少自己的宣传费用。 酒好还怕巷子深了，户外店也要靠网络宣传自己。而网络的传播速度也非其他媒体所比拟，谁敢说芙蓉姐姐不是借助网络出名的了。因此，户外店有个经营火暴的户外网站或者论坛，将会对自己的经营有极大的推动作用。 那为什么户外店还要有自己的酒吧了，我认为，既然户外店有了自己的俱乐部，就一定要有自己的活动场所。有了场所才可以组织自己的会员参加各种活动。 我认为，户外店要想多发展自己的会员或者让自己的会员多买自己的用品就一定让所有的会员能有这样的充分认识：户外店真不错，经常组织我们活动，我们在这里得到了快乐。我们也要用自己的实际行动报答我们的俱乐部。 至于组织什么样的活动，那就要各个户外俱乐部认真考虑了，比如说情人节搞派对，光棍节搞思春大赛。反正怎么热闹怎么搞，这样不但可以刺激酒吧的消费，也可以让自己的会员有一个消遣休闲的地方。 酒吧的装修我认为简单一点好，但一定要体现自己的特色，比如酒吧内搞个攀岩就很符合户外的特点。 五：要积极配合有关单位的活动 现在很多单位，如保险公司，移动公司等单位，都要搞个员工培训。我认为各个户外店应该重视这方面的市场潜力。 比如我们可以承接员工培训，组织他们山地越野城市定向等适合户外运动的活动。这些活动的开展一方面对那些单位来说也确实锻炼和体现了那些员工的能力，二方面户外店通过对这些人的培训，也潜在的增加了自己的户外客户。同时，培训员工的培训费也是大大的。 六：要和各个户外俱乐部建立合作关系 据我预计，各个户外店占山为王的时代已经过去，更多的要合纵纵横。这个才是户外店发展的趋势。比如说广州的户外店组织本地的山友结伴到乌鲁木齐来，再由我们这的户外店安排广州来的山友，让他们玩好吃好。 自助游相对于旅行社组织的团体游个人自由的空间更大，可以去很多旅行社去不了的地方。同时由于户外店在徒步旅游等方面的经验是很多旅行社没法具备的，所以自助游以后山友会感到玩的比旅行社组织玩的好。
现在自助游的条件已经比较成熟，重要的是两个不同城市俱乐部的协调，以及接待的俱乐部有没有那个可以和旅行社抗衡的实力。但是我现象这个都不是问题，旅游线路由大家自己确定，结伴的都是些志同道合的山友，这样才会开心。所以自助游的市场潜力很大。 七：要有自己的经典活动 户外店组织大家活动，才能够体现这个俱乐部真实实力。我认为一个俱乐部能否组织形式多样的活动，才是户外店能否红火的关键因素之一。 比如说针对一些新驴，可以组织些难度小的一日游活动。这样的线路最操心，毕竟都是新驴，安全问题以及众口难调的问题都是应该值得考虑的。很多时候是吃力不讨好，但大家想过没有，老驴也是由新驴成长起来的。只有通过徒步，才能够让新驴感受到户外的乐趣，才有兴趣继续参加户外运动。而一个山友的出现，就意味着你的户外店又多了个潜在的客户。 对于老驴来说，那就应当组织些有难度有趣味性的活动，这类活动一般都是几天性的，对装备的要求比较高。 组织这样的活动，也可以有机会让老驴购买户外店的用品。 个人以为，现在户外店很多，组织的活动也很多，所以组织活动一定要有特色，这个才是新驴老驴愿意参加户外活动的根本。 八：要搞好舆论的宣传和好的领队 具体说，就是和报纸，广播等新闻媒介建立合作关系。比如在报纸上开设专栏，介绍有关装备的知识，户外的经典线路，山友的必备知识等等，这样就有可能把相关读者吸引过来，进而发展成自己的会员。 同时，还可以以办节目的方式将自己的户外活动进行推广，当观众看到户外运动是如此丰富多采的时候，就会有成为山友的冲动。 一个活动成功与否，和组织该活动的领队有很大的关系，一个领队应该是负责任，有经验，能够把各个山友很好的凝聚在一起。所以领队很重要，如果有必要，领队应该职业化，这样才可以在一定程度上促进户外活动的开展。 九：要有好的定位和营销策略 户外店成功于否，与这个户外店的定位有很大关系。现在的户外活动有徒步，有驾车等很多种方式，一定要有个准确的定位，不要什么都想经营，否则什么都干不好。 户外店最好能够搞专营，最好能够成为某一品牌在本地的唯一代理商。只有这样，才能够吸引那些专业的老驴。而经营过户外店的应该知道，老驴特别是那些小资才是消费户外用品的主力。有的时候，很多老驴都倾向于买某种品牌的户外用品。只有做专营，才能够获得比较大的利润。 当然，如果将自己户外店的定位于普通山友的话，也可以做些中底档的品牌，做杂点也可以，毕竟，新山友对户外用品讲究的少。 十：要有足够的耐心 这点最重要，开户外店不等同于开服装店。服装店只要你的东西时髦，价钱公道就有人买。而户外店则和服装店有本质的区别，户外店的用品有自己特定的人群，即山友。 当然，户外店做好的话，也会和服装店那样，毕竟穿着冲锋衣在街上走也会是种时尚。但现在户外店好象在山友把户外服装当做日常服装这个观念转化上做的还不是很够。 还有，就是最重要的一点，户外店的用户是山友这样的特定人群，但有个不可忽视的事实就是山友的数量正在以每年百分之几十的速度递增。所以户外店的任务应该是怎么样开发和利用好这个客户资源而不是寻求一锤子买卖就挣这一笔。 所以对户外店来说，真要把眼光放远点，不要过分在乎眼前的利益，而更应该发展自己的潜在用户。只有这样，户外用品店才有发展的坚实基础。所以目前阶段，耐心很重要，对于户外用品经营者来说，市场是开发的，不是等待人家上门买你东西的。
