消费金融 营销策略 消费“她时代”的营销策略
每年全球消费总额18.4万亿中的12万亿是由女性主导消费。天啊!如今,女性作为一种消费中坚力量迅猛崛起,这是一次性别消费主导的巨变! 曾经五千年历史的“女弱男强”,如今熬到女人起义妇女解放,男人被逼成为“家庭煮夫”。21世纪,中国女性自我意识开始觉醒,女性力量崭露头角,在中国家庭中妻子的消费地位可能是世界罕见的,大部分中国女性掌财权,成消费市场领军力量。 如今,在中国一线市场,中国女性的消费“决策权”早已经从传统的食品杂货、化妆品、服装,发展壮大到旅游健身、文化教育、休闲娱乐、数码产品、奢侈品(中国女性的奢侈品消费占市场的55%)、房产、汽车等新的精神高端消费领域,呈现“多元化、智能化、个性化”三大特征;而中国二三线女性消费市场,正在迅速成长中。因此,可以毫不夸张的说,中国市场消费已经进入“她世纪”(Herstory)。面对消费“她时代”,企业应该全力研究女性的消费特征,做好消费“她时代”营销策略,把握无限商机。商品“她”化俗话说:“做女人的生意就不会亏钱”,这句商界谚语如今不再是化妆品与时装的专利,在女性掌握了钱包的今天,谁把握住女性消费者的消费心理,谁就拥有潜在的无限商机。因此,在这个消费“她时代”,企业的产品应该“她”化,即尽量去“迎合”掌握消费“决策权”的女性。
| http://www.aihuau.com/darticle3/list.asp?id=149776|27商品“时尚化”。上帝创造女人一张脸,女人又给自己一张脸,女人都是时尚崇拜动物,享受生活,追求时尚,所以她们在购买化妆品、服饰等产品时,较多地侧重于产品设计、外观包装,在意美的效果,期望通过使用流行、时尚、新颖、奇特的产品来强调自我的唯一性。商品“女性化”。就是产品尽量满足女性消费者这个“细分”市场,尽量女性消费者的审美情趣,如时尚小家电、女性保健品,大量针对office女性的卡通、彩色笔记本电脑。市场上最典型的是舒淇代言的“朵唯”女性手机,其品牌理念就是女性专属手机。商品“实惠化”。对于“居家过日子”的产品,许多女性消费者可是“斤斤计较”,因此产品在包装规格、容器容量、产品文案、产品价格、产品功效等的策划设计上,尽量给他们“经济、实惠”的感觉,以增加产品销售力。这个现象在中国二三线女性消费市场上特别明显,企业需要研究、应对。终端“她”化女性消费者在购物时不但细致,并且更重视“购物环境”。一些特别的环境也会刺激消费者的购买欲望,因此,商家在终端渠道及产品陈列上尽量“她”化,以吸引女性消费者前来购物、多购物。所以,我们看到沃尔玛、家乐福、大润发等KA卖场,努力去营造“她”化的购物环境,让奶奶、大妈、姑娘、女童“皆大欢喜”;更有STARBUCKS星巴客、KFC肯德基、MCD麦当劳等营销消费场所,尽最大努力营造“她”化的消费环境,让恋人、男女朋友、女学生、女孩一次次选择他们。在卖场,“商品陈列”是无声传播与推销,手段的高低,将很大程度上影响产品的销售能力。在消费“她时代”,商品陈列应尽量考虑女性消费者在陈列高度、色彩搭配、陈列风格、灯光、装饰、POP等方面的特色与需求。而且,女性对美的追求永无止境,因此卖场“商品陈列”需要经常换“新面孔”,吸引顾客前往。“我感知”是终端最后的诱惑,如服装产品,尽量通过模特将产品展示给女性消费者——女性购买欲望受直观感觉影响大,容易因感情因素产生购买行为。促销“她”化女性消费的理性、务实一面,企业在产品促销时,如洗衣粉(液)、沐浴露、洗洁精、食用油等产品,一定要多使用“买赠、打折、加量不加价”等常规性促销手段,以吸引女性消费购买欲望,尽量满足她们“会过日子”的消费心理需求。女性消费的非理性、冲动一面,企业在产品促销时,如化妆品、服装等产品,在确保产品时尚、精美的前提下,企业导购一定要充分发挥“三寸不烂之舌”,击破女性消费“容易受他人影响”的特点,导购尽量采用“从星”(明星)策略,多赞美她,一定要让消费者亲自体验,最终在“半梦半醒”的状况下自掏了腰包。冲动是女人心理的“魔鬼”,冲动消费占女性消费总支出20%之多,特别是在18-35岁女性中,冲动消费人数高达93.5%。因此,许多女性消费者会有几十双鞋,放满卫生间的化妆品,衣服挂满衣柜但永远感觉少一件衣服。这种“冲动消费”心理 ,在很大程度上诠释了女性“享受生活,追求时尚”的不理性特质。另外,每年的情人节、3.8妇女节、母亲节、圣诞节等大型促销活动中,是企业实施促销“她”化最佳机会,是企业销量倍增的黄金时期。传播“她”化中国市场消费“她时代”,媒介传播同样演变为“她”化——女性对于各类媒体广告的关注程度均高于男性,比男性消费者对广告的敏感度普遍要高很多。所以,企业自然需要研究、面对“她”化的传播。电视传播“她”化。电视依然是目前最为重要的传播,企业在消费“她时代”,塑造品牌、产品推广与促销依然对电视广告依赖度比较高。因此,选择电视连续剧、综艺节目、情感节目、家庭生活节目等投放广告,能够有效获得女性消费者的收视率及广告购买力。平面传播“她”化。杂志/报纸传播方面,女性对娱乐、休闲类杂志有兴趣,企业应该更多在这里“投她所好”。网络传播“她”化。2009年,淘宝网、拍拍网、当当网、TOM易趣、卓越亚马逊等五大购物,女性用户比例在40-47%之间,“刷卡网购”已经成为现代女性消费的新方式。因此,企业广告传播必须“她”化“织网”。终端传播“她”化。不管是电视传播、平面传播,最终决定购买的是“终端临门一脚”,所以在户外或卖场终端进行“她”化传播,将会大大提高产品销售力。消费“她时代”,营销“她时代”,传播“她时代”。迎合这一崛起的中国女性消费市场,让你的品牌迅速成长,赢得更大的市场份额。
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