爱华网在广元开设小型特色书店的分析 环境分析： 一.广元图书零售市场的现状广元市区总人口约30余万，市级与市中区直属机关和行政事业单位集中分布，各类学校20余所，在校学生4万余人。（人口）广元市区是整个广元地区经济文化的中心，经济相对发达，人均收入较高，形成啦一定对文化商品的购买力。（购买力）随着社会经济的发展，社会价值观发生啦巨大的变化。在类似广元这样的中西部经济较落后的中小城市，人们更加渴望获取先进的信息，学习优秀的文化，吸取更多的知识；藉以改变自身落后的面貌，由此产生啦对文化商品丰富的需求。（购买欲望）由于本地文化发展的滞后，文化消费市场不发达，种类单一。虽然存在各种书店，但没充分满足读者日益增长的需要，图书零售市场仍有容纳小型特色书店的空间。 二、目前广元图书零售行业已存在竞争者的分析 1、国有书店仍然占主导地位（广元市新华书店、四川省新华书店集团下属连锁店） 优势：
1）声誉与品牌优势几十年来对广大读者根深蒂固的影响；2）总体实力强大资金、人员、系统不是小型书店可以比拟的；3）政策优势对教材教辅的垄断经营。 劣势： 1）运行成本高，不具备价格优势； 2）管理环节较多，对市场需求反应速度慢；3）服务意识缺乏，特色化个性化服务没，欠缺文化氛围；4）国家对教材教辅市场的逐步开放。 对策：没总体抗衡的实力，采取市场补缺者战略1）细分目标市场，避开主导者的优势商品；2）着力降低经营成本，让利于读者；3）狠抓服务质量，提供多样化的服务方式，增高读者的认可度和忠诚度。 2、民营连锁书店在悄然兴起（习殊书屋、百可悦目） 优势： 1）在当地已有一定数量的读者群；2）统一采购，销售形式灵活，有一定价格优势；3）较为重视服务工作。 劣势： 1）决策管理层不在当地，信息、决策沟通不畅；2）门店营业人员素质普遍不高，欠缺工作热情和服务意识；3）门店日常工作缺乏成熟的管理程序和操作流程。 对策：最主要的竞争者，构成最大的威胁。采取市场跟随者战略，待时机成熟可采用市场挑战者战略。 1)在市场区域和经营种类上形成差异； 2)加强特色化、个性化服务； 3)增高新书上架与读者订书到位的速度。 [值得一提的是，北京百可悦目公司于2003年1月26日在广元政府街开业的分店，百可悦目以其清新的门店环境、丰富及时的图书种类、新颖的图书陈列形式及优惠的销售策略，一改本地民间书店陈旧、凌乱、家庭作坊式的形象，赢得读者的喜爱，在开业第一个月就取得啦2万余元的营业收入。个中经验值得思考。] 3．本地个体书店已经长期存在（小小书店、南街书店、利州书店、弘文书店） 优势： 1）经营时间通常较长，有一定知名度和顾客群；2）经营形式灵活：零售、少量批发、租书；3）价格优势，且有可能出售盗版图书。 劣势： 1）作坊式门店，环境差，没文化氛围；2）缺乏经营管理意识，得过且过； 对策：此类书店通常不会形成较大威胁。 三、开设的时机--紧迫性 广元的图书行业中，虽然本地的新华书店一直占主导地位，但改革开放以来的好些年，广元新华书店的门市业务却不断的在萎缩，门市越来越小，主要靠对教材教辅的垄断经营维持生存。然而，从2002年起，四川省新华书店系统从成都开始在全省范围内开展连锁经营，2002年9月，在广元东坝开设啦广元的第一家连锁店。而且，北京有名的习殊书屋连锁店也于2001年落户广元，新兴的百可悦目于2003年1月在广元老城区开业。虽然有这些对手先行进入啦广元市场，但除啦新华书店以外，其他的对手都还没形成广泛的影响，对市场的占有也相当有限。当然，随着时间的发展，他们对市场的影响会越来越大，地位也会越加巩固。所以，在对手立足未稳的时候，尽快进入广元的图书市场是必要的，也是能够事半功倍的。否则，一旦市场格局已定，大部分读者形成对已有书店的偏爱，再要从中形成自己的优势恐怕就会是事倍功半啦。 书店定位基于以上分析，广元市区还存在适合小型综合书店生长、发展的市场环境。然而，影响书店生存与发展的因素是多地方的，书店是否进行准确的市场定位是其能不能顺利地在行业中站住脚的首要因素；在书店进入市场之前的初次定位尤其关键。书店的市场定位那就要对本书店的产品和服务进行设计，从而使其能在读者心中占有一个独特的、有价值的位置。 定位的核心是"差异化" 一、小型 ---"小而精"根据广元市区的市场规模与行业状况，小型门店成本低、投资风险小，更有利于开展特色经营与增高服务程度，充分利用场地，降低成本，以价格优势吸引读者。 针对新华书店"大而全"、"小而全"的特点，从书店的装潢、陈设到图书的品种、陈列及各种服务都要突出"精"的特点。 1．小巧的环境布局给读营造一个清新舒适、格调高雅的文化氛围，有利于读者读书的而不仅仅是买书的环境。（形象差异化） 2．亲切周到的服务努力拉近与读者的距离，一切从读者的需要出发，体现文化行业的特色，突出人文关怀。（服务差异化） 二、特色同样针对新华书店种类全面的特点，加之广元地区目前还没对某一领域图书突出的大量的需求，书店在种类和数量上完全没优势，而且做某一门类的专业书店的市场条件也不成熟。 1．"特色"是要在既不追求全面又不专做一类的情况下，抓住几类市场需求较大或新华书店忽略啦的又有一定市场需求的图书，深入地挖掘，做出专业程度。（产品差异化） 2．"特色"还应该在经营的范围上考虑。如，文具、贺卡，及图书包装、礼仪送书等增值服务。（产品差异化） 3．在直接面对读者零售的经营形式之外，主动出击挖掘客户，争取集团购买的大客户。 三、总的来说，书店的核心竞争力那就：有针对性的图书种类，全面人性化的服务。尤其是服务，因为"书店出售的所有东西里，只有服务是自己的产品"。当然，书店的定位不是一次就能适当合理的确信，也不是一成不变的。一定根据市场情况和竞争对手的变化，需要适时适当的不断加以调整和改进。 投资预算 书店的投资主要是前期铺底图书与书架等设备的采购，及门店的租金与装修。总投资6万元，其中3万元为前期图书的采购；2万元为预付店面租金和店面装修及设备采购；1万元为备用金。 一、图书商品的采购书店计划经营各类图书2000-3000种，3000册左右，总码洋5万余元，实洋2.5万元左右。 二、设备采购与装修根据书店的定位，书店的环境应与通常个体书店有明显的区别，整洁、明亮，具有时尚气息和文化氛围，一定在书架和装修上能体现出来。门店应进行经济型的装修。 三、店面租金月租应在预计销售额的10%下列，以5-8%为宜。收益预测书店定位销售的少儿、大众文化、教辅等种类图书的批发折扣通常在6折下列，如按定价销售则有40%的利润空间；按照广元的市场情况，如以8.5折进行优惠销售就可以形成价格优势，而且仍有25%以上的利润空间 书店每月的固定费用 =房租（含水电）+税费 +人员工资 (实际运行中还有不少杂费)每月预计总额 = 1500 + 300 + 1200= 3000。 书店的变动费用，如运费、宣传费等，可列入总经营费用，视为0。那么,书店每月的损益平衡点 =固定费用 = 3000元损益平衡点营业额 =固定费用 /毛利率= 3000 / 0.25 = 12000元即:每月营业额达到 12000元，平均日销售额 400元就可保证收支相等。在通常情况下，书店日均营业额达到700元左右，月营业额达到20000元。则：月毛利额 = 20000 x 0.25 = 5000元月净利额 = 5000- 3000 = 2000元净利率 = 2000 / 20000 = 10%年净利额 = 24000元即：通常情况下，按计划总投资6万元计，两年半即可收回全部投资。 [对照百可悦目书店，营业面积不到40平方米，图书3800余册，在开业的第一个月（2003年1.26-2.25）,没进行系统的宣传推广活动的情况下，就达到啦22000余元的营业额。] 在保证书店店面正常营业的前提下，书店能够采取多种宣传促销手段，拓展新的销售渠道，尤其是学校、幼儿园和机关单位的批量购买，对增高营业额应有不小的贡献风险规避任何经营都有一定的风险，无庸多言。怎么样正视风险的存在、防范规避风险就显得尤其首要。书店经营的风险相对较小，因为目前图书批发市场是明显的买方市场，批发商从出版社进书基本都是"寄销"的形式，三个月回款，而且剩余滞销图书都能够退货。零售书店从批发商处进书也采用类似的形式。 这样，书店的风险就主要来自自身的经营管理，怎么样降低成本，开拓市场，吸引读者等地方啦。需要做好下列工作： 一、在充分进行实地观察、市场调查的基础上谨慎选择店址。 二、尽量掌握固定费用，减少固定设备的投资。 三、建立完备的会计制度，作好具体经营记录。 四、理智对待经营状况不佳的情况，全面分析、解决问题。 五、确属选址错误，应早做另觅佳址的打算。 远景规划书店定位是：在广元市区有一定竞争实力的特色书店。可以吸引一部分读者，并能拥有自己忠实的顾客群。书店经营的目的是：占有广元图书文化市场的一定份额，形成长期的盈利能力。一旦经过努力经营和不断摸索，书店可以按计划达到目标，并形成啦一套成熟的经营与管理的模式，有啦由少而多的资本积累，就能够争取投资，进行发展。 发展的形式能够从下列两地方考虑： 一、扩大单店规模。（营业面积、经营品种、经营范围）这种形式风险较大，需要依靠对当地市场容量的充分啦解和合理预测，及在竞争中取得一定的优势。在有新华书店大中型书店的区域应不考虑使用。 二、开设分店有啦广元市区母店的成功经验，加之在母店经营进程中与供货商建立的良好关系，在市场竞争较弱的区域开设分店是一种投资孝易于操作的形式。 有下列两种方向能够考虑： 1．横向（在广元市区的其它区域）在市区内开设分店能够采用围绕母店设售书点的形式进行，既可充分利用母店的图书资源，扩大影响增高知名度；又节省投资，降低成本。 2．纵向（在广元市下属的区县）区县的优势是竞争者少，尤其市新华书店的连锁还没到达区县一级，读者的需求长期得不到满足。劣势是购买力较为低下。 书店长期的目标是：在西部欠发达地区的中小城市经营图书文化商品，沟通信息，传播文化，形成一定规模的小型特色连锁书店，最终实现社会效益和经济效益的最大化。
