我们谈市场发展的时候,论及最多的就是以点带面,点面结合,在实践中,我还得以点破面。
从市场营销的角度来讲,光是停留在“以点带面”这个词面,会有很多的失误:1、许多区域自认为终端销量达到最大化,就拿这几个终端去拼命地吹牛,用这些点去“带面”,是否会会犯“以偏概全“的错误?
2、“点”的状态并不是不变的,在某个时间段上,点的“领袖“作用是否因市场变化后而失效了呢?
笔者带着上述的提问结合实际,谈谈自己的看法:
许多商家认为,在一些商圈,销量进入前三名就是成功了,成功的这层意思就这样被量化成所谓的市场辐射点,市场经理走到哪里,就说A店年进货额多少,市场排名多少,B店每天的业绩多少多少,C处开了多少多少店。。。。。。牛也吹过了头!而实质上,这些店也是短板随处可见,要不就是形象不到位,要不就是人员管理缺乏人性化,还就是传统做法,适应新时尚新潮流的脚步不够快,等等。
业绩是个硬道理,aihuau.com但销量还只是个量,是质的一个体现,但不能代表真正的实力,它是成功的必要条件。销量的最大化,如果是区域总代的特殊人情支持造成的,而终端努力的成分比不上竞争对手,那么这样的点能有辐射力吗?如果是那样,总代的人情帐也会透支了。
笔者认为,真正的成功的点应该是优质店铺的打造,而不只是优量。
店铺如何做到优质呢?
比如核心终端的建设过程中,在店主实力、铺位选择、店面装修、产品运营、促销宣传、团队建设和销售业绩等方面进行考核,打造引领区域品牌发展的体系。现在的竞争是赢在系统,而不是九十年代的某个环节就能做好生意,某个人情就会赢得成功。
优质的点也会随着市场变化的:
在市场变化面前,优质店铺的转化有前进和倒退两种方式,首先是良性的转化,有5种主要的形式-------
1、优质店向更高核心竞争力店铺的转化;
2、单店向多店、高(层)店的转化;
3、双开间店向大店、旗舰店转化;
4、县级店向地级市店的转型;
5、由粗化管理向精细化管理推进;等等。
还有一种就是消极的转化:
1、向差效率店转化;
2、多店向单店aihuau.com的退化;
3、大店高店向小店的缩水,或好店被竞争对手挖走等等。
点必须是优质的体系,在市场变化面前能与时俱进,这样的点才能真正辐射到面,能克服竞争对手对自己的打击。
破就是突破管理瓶颈,颠覆过时的传统做法,破就是击败对手,这就是核心竞争力的体现,所以,点的辐射力不仅有带动作用,而且有打击竞争对手的杀伤力,以点破面,是终端致胜的必需。