优派 另类优派



30岁时,他怀揣借来的10万美元,离开台湾去美国闯荡。十多年后,他创办了全球最大的显示器企业。“刚在美国创建优派时,我们还是一家小公司,当时的日本NEC几乎占领了这个市场的半壁江山,我们花了八年时间把它赶下来。”优派公司(View-Sonic)董事长兼CEO朱家良这样说。

1979年,朱家良做了一名油印机推销员,动力是他要改变天生腼腆的个性。他把一本《如何做一位成功的推销员》奉若宝典。卖油印机平均要拜访40个客户,才能卖出一台。他凭着“碰完三十九个钉子后第四十个一定成功”的信念,挨家挨户地拜访客户,结果意外成功,一个半月居然卖出了4台机器。

1983年,嗅觉敏感的朱家良渴望进入电脑业。他去英群电脑公司应聘,第一次面试过后,老板告诉他两天后将给他通知,但两天后通知没到。朱家良想,电脑公司有前途,但是自己既没有行业资历也没有名牌大学学历,所以一定要出奇制胜,才能有机会,不能被动地等通知。于是,他干脆直接去找老板。“我去时是5点钟,老板不在,我一直等到7点钟,老板一回来,我马上冲过去对他说,为什么不通知我,我不等他说话,就紧跟着说,你不用讲了,我跟定你了,我明天来上班!就这样,我被录用了。”

这是朱家良最经典的推销案例,四年后,朱家良就是凭着这股疯狂的劲头,到美国加州闯天下。他一头扎进了当时全球竞争最激烈的显示器行业。几乎所有全球电子巨头都在那里厮杀,而朱家良的优派只是一个名不见经传的小公司。

朱家良显然是一个不按常理出牌的另类。他总是勇敢地选择那些强手如林、厮杀血腥的红海战场。“我们在全球市场领先的秘密在于15%的价格优势下提供与竞争对手同一品质的产品。这一价值观,也将延续到手机产品中。”他说。

他说自己从小就是一个冷静的旁观者。人家玩游戏时,他总是要在旁边看上一段时间后才加入。“我习惯先观察、思考,再问清楚,不乱做评论。”朱家良说。正因为如此,他观察了手机行业十年后,才决定进入。“做手机在我脑海里酝酿了十年,我觉得现在是最好的时机。”而且这一次,他依然沿袭着这样的老路,不自己设立制造工厂,只做品牌行销和产品规划。

进入太早会当烈士

经济观察报:做手机这个想法你酝酿了十年,现在才开始做,是不是晚了?

朱家良:选择进入一个行业的时间点很重要。十年前,我看到的趋势是IT世界以PC为中心,而PC如何发展都离不开显示的屏幕,PC可以越做越小,但屏幕越来越大。所以我们能做的产品可以从3英寸到300英寸。但是十年后的今天,世界不同了。3G时代是“三个屏一个云(云计算)的世界”。所谓“云端”,是指“云计算”+“终端”。这个终端可以是电脑、手机,也可以是电视甚至其他任何接入互联网的电子产品。随着“云端计算”时代的来临,大量的多媒体节目将存储在“云”服务器上面,用户可以直接通过机顶盒、电影本、网络多媒体播放器等终端设备,在运营商提供的视频搜索中找到想看的节目,而不是像过去那样,需要动手在网上找寻并下载到电脑中,再从电脑中拷贝到大屏幕电视、投影机等设备去观看。

看得见的是屏幕,看不见的是“云端”。当“云端计算”出现之时,大众对屏幕以下的关注变得越来越少,而我们一直专注于屏幕,优派的屏幕消费者每天都会看见、去触摸、去贴近,因此,这是我们实施3C融合战略的优势所在。而3G是手机视频的时代,这和我们的竞争优势不谋而合。所以,我们选择在3G时代进入。

经济观察报:可是大众对优派手机的认知需要一个过程,而几乎所有的手机厂商也都在做视频手机。

朱家良:如果在2G时代进入,我的故事性就不够,在3G时代,千变万化的应用才让我有更多的故事可讲。我觉得这个时间点恰恰好,不早不晚。早了会做烈士。

经济观察报:你是说太早了先期投入会很大?

朱家良:是产业不够成熟。20年前,我在美国决定做优派的时候,别人都劝我,竞争太激烈了,已经晚了。现在人们问我同样的问题,因为做手机人很多了。但20年前,我面对的情况是,一家日本公司在显示屏的市场占有率是40%以上,但做的是高端产品,其他的亚洲厂商都在做低端产品。所以我发现,如果你做的产品品质是高端的,而价格又相对便宜,那么你的机会就很大。当时我的价格策略是比这家日本公司的产品价格便宜15%。一开始,我找松下公司帮我做代工,我来做产品概念与设计,用日本品牌打日本品牌,很快我确信我做的品质已经跟它一样,同时我对市场的反应速度更快,许多新产品概念都出自我们,结果我花了八年时间,从一家名不见经传的小公司变成美国第一的显示器品牌。

今天,我开拓手机事业,跟当年的情况异曲同工。

经济观察报:现在谁替你代工?

朱家良:这个不方便谈,但我可以透露绝对是一家很大的公司,不是小公司。

创新文化

经济观察报:你似乎很有信心把显示器方面的成功经验复制在手机行业,可是手机行业的竞争复杂度与激烈度远非显示器行业能比。

朱家良:更多的竞争对手就表明这个市场更大,同时也表明更多的各种不同的应用,表明这个市场竞争性更高,是个让人兴奋的市场。竞争再激烈、再成熟的市场也有成功的可能,关键在于你能否有一个好的产品,对市场的了解是否深刻。

经济观察报:做手机,你的优势与劣势在哪里?

朱家良:我现在还在等待别人评价我们的劣势在哪里。我们有很多优势,我们是全球品牌,而且很专注,我做的东西跟屏幕都有关系。我们自己定义产品的理念,大概做到一级与二级的规划,具体到产品卖点、外观、开发以及执行,都是委托别人。但是也不是简单的外包,是战略性的合作关系,属于深度合作。

 优派 另类优派

在产品的整个价值链中,利润最大的部分是架构的创新设计及研发,制造端价值并不大。

经济观察报:你怎么规划未来的战略版图?

朱家良:灵活、迅捷和低风险是优派的优势,模式体系决定了它能够在找到趋势后第一时间跟进,同时有效降低了库存和账款投入的风险。我们希望优派在显示器领域的成功,能够复制在笔记本、手机等产品线,真正崛起成为一个强大的3C帝国。

经济观察报:你如何鼓励员工不断创新?

朱家良:我能容忍犯错,但不能容忍不做不错。在优派,如果一个员工连续三年一点错误都没有犯,公司就会请他离开,因为做事情肯定会犯错误。此外,公司采取扁平式组织结构,上下之间没有传话者,员工与管理阶层可以直接沟通,如此可以及时掌握顾客与市场的脉动。

  

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