爱华网一、人员推销的贡献
人员推销对大多数企业来说是市场营销沟通的最重要部分，花费在人员推销的费用比广告、销售促进和公共关系方面的费用还多。
1、销售人员对社会的贡献
●销售人员是经济助推器（他们刺激企业经营活动、强调顾客满意度）
●销售人员是创新产品的传播者（精通专业知识的销售人员把新产品、新服务和新思想观念传播给社会的每个成员从而推动社会的进步）
2、销售人员对企业的贡献
●销售人员是企业收益创造者（销售额、成本、效率）
●销售人员是市场研究与反馈的资源（建立经营思想库，培养市场研究者）
●销售人员是未来的经理（懂得如何满足顾客需求的销售人员是管理层的最佳候选人）
二、人员推销的基本方法
人员推销被分为五种基本方法：刺激反应、心理状态、满足需求、解决问题和顾问式销售。许多销售人员借鉴这些基本方法形成自己的混合式推销方法。
交易导向销售和关系导向销售的区别
交易导向销售 | 关系导向销售 | |
推销方法 | 刺激反应式、心里状态式 | 满足需求式、解决问题式、顾问式 |
推销目的 | 达成销售和订单量 | 信任、共同制定计划、双赢、利润 |
业务员作用 | 拜访洽谈并完成销售 | 担当顾客的事业顾问和长期合作伙伴 |
沟通方式 | 单向（销售人员对顾客） | 双向和互动（销售人员与顾客） |
参与顾客决策程度 | 远离顾客的决策过程 | 积极参与顾客的决策过程 |
销售人员必备知识 | 了解公司的产品、竞争对手、产品如何使用、客户战略、成本、机会 | 了解公司的产品、竞争对手、产品如何使用、客户战略、成本、机会、一般性商业和工业常识、顾客的产品、竞争对手和顾客的顾客 |
销售人员技能 | 销售技能 | 销售技能、收集信息技能、倾听并询问技能、解决战略问题、创造独特且有附加价值的解决方案、组建团队并良好合作 |
售后工作 | 很少或者没有 | 继续跟踪客户、保证顾客满意、保持与顾客联系、提升顾客价值、抓住更多机会 |
1、刺激反应式推销
销售人员的激发方式 | 购买者的反应 | |
语言陈述 提问 行动 可视听的工具 演示和示范 | 产生好感 做出反应 最终购买 | 延续过程直到顾客做出购买决定 |
●电话销售人员常用此方法，他们运用哪些容易理解的销售用语
●没有经验的销售人员在某些环境下可以使用该方法，有利于销售技能培养
●该方法要求销售人员占谈话主导地位，而有经验的顾客往往喜欢在谈话中占主导地位，当顾客（消费者）变得成熟和有经验这种办法就没有效果
●灵活性不足，通常在顾客中途提出未曾预料的问题而削弱推销效果或者彻底无效
2、心理状态推销法
心理状态 | 销售步骤 | 销售任务 |
好奇 | 引起注意 | 接近顾客使其感到愉快，顾客对销售人员有好感 |
兴趣 | 引起兴趣 | 面对面交流，了解顾客需求，激发兴趣 |
欲望 | 给予欲望 | 解决：产品有什么能满足顾客需要？ 解决：产品能适合顾客使用吗？ 解决：产品的价格和价值适合顾客 。。。。。。。 推荐适合顾客的产品或者服务，调动顾客欲望 |
信心 | 建立信心 | 消除顾客疑虑（解答疑问） |
行动 | 完成交易 | 选择交易形式 |
●该方法难以把握顾客心里处于何种阶段，洽谈是以销售人员为导向，顾客容易困惑
●该方法需要销售人员逻辑严密，顾客的提问容易使谈话偏离主题，一般销售人员不好把握推销节奏
●该方法在使用工程中销售人员必须注意倾听，注意判断顾客的心理状态
