爱华网【非诚勿扰】郑涛：我是传奇
郑涛《破冰》媒体见面会（现场对话文字实录）
主持人：早上好搜狐读书频道的朋友们，非常高兴今天做客搜狐通过视频的方式和大家在一起交流，可能在座我们每一个嘉宾大家有熟的、也有不熟的，我来自中央人民广播电台，今天非常高兴和大家一起分享一本书，还有四五个人对本书的感受，如果您已经关注这本书，希望您此时此刻在网上和我们进行即时的交流。
今天和您分享的一部书的名字叫做《破冰》。我觉得这个书名起的特别好，成语里面有不破不利之说，现在是春暖花开的季节，破冰有特别美好的意义，这本书讲了什么样的内容？作者在创作这本书的时候予以了怎样的内涵？今天作者已经来了。还有几位嘉宾我介绍一下。
离我最近的这位特别儒雅的先生，提他的名字相信大家会很熟，付遥，提他的作品大家可能更熟，去年畅销，今年依然畅销的作品，《输赢》。
付遥：大家好！我是付遥，今天我们重点还是谈商战的题材，不过谈的是另外一部。
主持人：一部《输赢》给大家搅得特别关心，今年商战作品依然是很受欢迎，所以有了《破冰》这本书。我昨天晚上花了一晚上的时间看了这本书，我特别有想法跟作者交流，今天有很好的机会，假设您还没有看这个书，也可以问一下为什么看这本书？介绍一下这本书的作品郑涛。
郑涛：大家好，感谢大家！今天我比较激动，因为昨天晚上很晚到的这边，主要是感谢这次活动的主办方，感谢一下我的不同时间段的两位老板，他们对我的培养和栽培，感谢大家！
主持人：郑涛是中国知名的销售实战派的专家，因为他是实战派的在他的《破冰》里就设计了很多实战方面的内容。同时他历任某台资公司中国北方区的销售总监，曾先后为中国大量的企业提供销售培训和销售管理方面的咨询服务。我想首先是作者本人对这个行业特别熟，才能决定他的文字是否可以真正打动那些在这个行业里有需求的人。
刚才说了郑涛有两位领导，今天现场来了一位，何慕先生。中国联纵智达顾问机构的总裁，首席咨询师，而且还是营销教父，先和我们的网友们打个招呼。
何慕：各位网友，大家好！听了这个名字以后别紧张，教父，上来应该先扔两把菜刀或者斧头什么的，营销人给我们送的一个雅号，事实上我自己做销售做了整整20年，十年前到北京来，也是为了一本书，叫做《中国第一打工仔》，是我写自己怎么做销售的经历。
但今天来，我觉得我的身份多重的，一个是，《破冰》作者郑涛是我们的同仁，我跟他有一个近距离的接触，比较了解他。第二，我是做销售的，做了整整20年的销售，所以我今天更多的是觉得站在屏幕外面，跟你们一样，面对这本书、面对作者，代表营销人评评这本书，问问作者，所以我觉得接下来的时间里我一定是你们最忠诚的代表者。
主持人：做营销、做销售的业内人员一看就不一样，他们有超强的亲和力和语言沟通力，何总一开言估计已经拉了一批粉丝。还有一位嘉宾是，亚马逊卓越图书的总经理，《破冰》这本书已经在卓越销售了，据说业绩还不错。
李波：卖的非常好，现在是在经管类商业小说题材排名第一。
《破冰》实战出真知，失败也是一种财富
主持人：现场还有北京的各大媒体朋友，同时还有一位客串的嘉宾我们要认识一下，其实这本书我们特别熟悉，他的作品，比如像《致加西亚的信》、《小王子》、《张爱玲典藏全集》，如果前三本您还不知道，后面这两本您一定会知道，《人生若只如初见》、《思无邪》，这个人在2007年荣获中国图书策划人，杨文轩先生。给大家挥挥手吧（应该能看到）。杨文轩先生也是这部《破冰》的策划人，怎么说呢？
每个人在出来的时候总会存在一些问题，很多人都会关注作者为什么要写？在书里面的每个人物是不是有原型？作者写的意义是什么？这本书会不会有缺点？这是第一个问题。第二个问题跟付遥有关系，自从这本书出来以后好像关注职场的书特别好，像《输赢》、《圈子圈套》，后来还有一系列的作品，而且我和付遥老师还特有渊源，《输赢》在中央人民广播电台做了联播，在全国都很有影响，后来职场作品分的很多、也分的很细，有职场情感的、职场励志的、职场实战的等等，这部《破冰》是怎样一部定位的作品呢？先请付遥说说，因为本书后记中间郑涛对您的评价特别高，说您几乎和授业恩师一样，我觉得特别逗，今天现场即有教父还有恩师。
付遥：其实郑涛以前是我的同事，我对他的印象特别深就是，他对成功有非常强烈的渴望，而且有永不放弃的精神。我记得当时我们曾经遇到一个项目，其实对于我来讲，我觉得就顺其自然，这样就可以了，然后我们不需要对客户施加那么大的压力，但是郑涛不放心，他过来跟我谈，他说无论如何，哪怕输了我也要去试一下，所以他专门出差到客户那边，而且坐了长途客车，走了很远，这个订单最后输了，当时我的判断不太好，他可能输了订单，但是他得到了经验、得到了教训，我相信他下次一定可以成功，其实我也是劝大家，如果大家看这本书的时候，可以看到一个人经历挫折的时候怎么办，我觉得这点上郑涛，包括我自己，每个人都遇到挫折，遇到挫折的时候怎么办，这里面有很好的答案。
主持人：付遥讲完之后我觉得有必要和大家分享一下这里面的故事，书里面写特别好的两个黄金搭档进入职场，一步一步历尽千难万险成为客户经历。这里面客观说可能是郑涛的第一部作品，读者的眼睛非常炫亮，我们要客观的看一部书，这部书在小说上说可能欠一点点火候，我相信后面的会特别好，但是这部书从职场销售合励志角度看，我认为是非常平时的作品，为什么呢？非常准确的、也非常真实的再现了一个人刚刚进入职场，在从事销售行业的时候如何从无知到有知、从低级到高级、从生手到高手的感觉。看书中间有特奇怪的东西，刚开始我看的时候给出版社打电话，我看不去，后来发现这里面主人公的命运紧紧的牵连我，我会关注他往下的发展，我觉得这样一个特别向上的人一定能做出事情来，而恰恰是他身上这种刚刚付遥说郑涛身上的精神是一样的。我在记得他在做完一单以后，老板就告诉他，不管这单成了还是败了，你有了收获和经历。
郑涛对何慕的恐惧？？（目标才是恐惧的缘由）
主持人：郑涛先拿起话筒来，这是要恭喜你的，作品卖的非常好。先给我们说说故事从哪开始？书里不断的对你进行教导的原形是谁？
郑涛：曾经接受《法制日报》采访的时候他就问，这个书真实吗？我说非常真实，说真实到什么程度？我说90%以上是真实的。我有很多朋友因为都是做销售出身的，因为我跟付遥老师的关系，当时付遥在做《输赢》创作的过程中已经让他们看了原稿，后来《输赢》出来以后他们都买了，他们说《输赢》写的非常好，他说但是我比喻一下《输赢》是写的30岁以后的人，说30岁之前怎么办？说我们从大学毕业22岁，说这8年我们应该做什么，出于这种角度的考虑，再加上后来我在外面做一些销售的培训，很多销售人员当时就跟我谈到关于这一类题材的书哪些更好，当时我第一个说的就是《输赢》，因为《输赢》的实战性太强了，第二个我就说了当时同类的还有《圈子圈套》，所以当时很多人就跟我反映说，说这个书其实我们都看了，确实不错，但是说我们的能力还用不了，我们还没到那个时候，说如果你有兴趣能不能写一本从大学校门刚出来做到之前过程的一本书，就是基于这个原因就有了这本书的初衷。这个人物有原形，其实第一部书你看的不是特别明显，在我的续集里面你会发现这个原形非常非常像付遥。昨天晚上我在跟何慕老师聊天的时候，我说我其实见到付遥的时候第一感觉是紧张，第二感觉应该是恐惧，我很害怕他，我非常非常怕付遥，我对他的害怕已经超过我对父母的害怕。
主持人：为什么呢，我觉得付遥是很儒雅的人，难道他也是教父级的吗？
郑涛：其实不是每个人都像我这么幸运能跟他共事，我以前有很多不好的东西，他可以像父母教育孩子那样教育你，从你的细节，从你生活的细节一点一去教育你。举个例子，比如今天早上我还在说，我以前说话老说“什么什么什么”、“这个这个这个”，付遥老师说你不可以这样，你现在做的是咨询行业，你不能这个样子，随着我慢慢慢慢改变，他对我的影响，包括其实他对我影响最大的事件，是2005年我们两个去郑州出差，当时回来的时候在机场，有一个小孩子喝牛奶，那个牛奶就洒到候机大厅的椅子上面，也洒到他的包上面，他把他的包擦了，把椅子也擦了，把旁边的椅子也擦了。我后来觉得很震撼，如果我擦肯定擦一个椅子，不会擦旁边的椅子。所以他对我的影响，第一为什么说紧张？紧张是因为我面对他的时候控制不了这种紧张，第二个是这种恐惧，是因为他对我那种高标准严要求，我当时根本不理解，直到我后来离开他以后去做了很多咨询订单的时候，在跟很多咨询顾问同台PK的时候，我才发现到那个好处。所以我在我的后记里面写到了，这是我最需要感谢的一个人，后来我在很多场合也说，我很幸运，这是在我人生轨迹里面遇到第一个能让我人生转折的一个人，他不光在行为方面影响我，他在品德方面也在影响我。
付遥：他说有恐惧，让我觉得挺意外的，我今天见到何总就有点恐惧，我就想有没有菜刀和斧子，他是教父。我觉得在一个企业里面拿一个一个订单面临非常大的压力。我觉得现在的状态可能跟我以前在企业里不太一样，这种压力可能就是你说的恐惧，但是这个压力其实不是你的老板给你的，而是你自己给你自己的，其实当你自己对自己有成功的期望，你不想浪费时间的时候，这时候你才有恐惧感，所以我觉得应该是这样的一种恐惧。
主持人：让您说的我都恐惧了，首先从现在开始我不会再说“噢”。我觉得是这样的，朋友或者是领导，我们在一起共事，互相的鼓励和促进是非常重要的，我不知道你的恐惧是付遥老师从骨子里的哪一面给你发的功，以后要克服，而且付遥老师的序记比你的作品还好，这是非常好的。这边是你的恩师，那边是你的领导。
何慕：今天我是第一次见到付遥，我还想你是不是带着斧子来的，其实不是这样的，郑涛对付遥的恐惧也好，其实是来自于他的要求，所以感觉到一种压力。我感觉他可能大学刚毕业，他跟的第一个是不是就是你，你可能在他的职业生涯当中起到启蒙的作用，包括在一些销售做咨询技巧、一些技术层面也给了他非常好的手把手的教导，我就运气特别好，你教导完了之后我们享受胜利的果实。比方如果他是刘翔或者某个运动员奥运冠军，你更多的是他的技术教练，我是一般在他上场之前给他做心理按摩的，让他放轻松，让他放下包袱，让他不要有任何压力，我觉得我们搭档起来应该会有非常非常好的成果。
主持人：您说这儿我就明白了，就是说郑涛和付遥阶段是“破冰”阶段，郑涛和您是“输赢”阶段。
何慕：我们都赢了，其实我刚才也是听付遥老师说的一种感觉跟我的感觉一样，你讲的订单的例子，在我眼是什么？我听到他最愿意说的话是“拿下”，这不是跟我学的吧？这又有点像功夫里的斧头帮了，有点像黑社会的味道，其实不是，其实他是对每一单、每一个客户、每一次可能的成交机会的那种渴求，我有这种体会，可能我都认为算了，但他不会算了。何老师，一定要拿下，无论是谈单过程，还是给客户提供服务的过程，我觉得这两个字“拿下”能够很说明他的一种品性和品格。而且我还非常认同付遥老师举的例子，虽然单子输了但是你赢了，为什么？因为你在突然过程当中赢得了一次锻炼和锤炼的机会，赢得了心态，受输赢冰火两重天的机会，也得到了付遥老师的评价。在我心目中，他对自己和自己项目组的同仁都有非常严格的要求，我觉得这样的人应该能成其大事。说到这儿有点遗憾，目前跟着我在做，我就担心会不会成为他的绊脚石，为什么这样讲呢？我年龄也大了，做了时间也长了，一个单子、一个客户自认为看的很透，觉得该放弃就放弃吧，结果他没有放弃，就成功了。
主持人：书里面有一个反面人物李总，我看出是谁了。李总在主人公每次崛起的时候，都试图以虚伪的姿态帮助他。
何慕：我估计书里面，至少第一本里面还没有我的身影，为什么？因为那个书封稿了还没有来我们公司呢。他到我们公司才半年多，不到一年。
主持人：您就恐惧了？
何慕：对，万一下一本书给我写成李总就讨厌了，至少要给我写成付遥。
《破冰》成功秘诀：（写给初入职场的80后）
（关键：好的定位，出色的营销，大环境的需求，实战指导意义）
主持人：非常高兴因为我们这样一场访谈，奠定了您以后加薪的基础。在座的都是业内人士，只有我和李波是业外人士，《破冰》是07年年在卓越做的，刚刚说已经上榜了。
李波：是08年初。
主持人：您觉得为什么会火呢，是郑涛邀了一帮自己人买，还是什么原因？
李波：显然不是这样的，我觉得他火起来的原因应该有这么几个因素，一个是，最近可能商业小说这个题材没有特别有特色的、特别亮眼的作品。最近一段时期，像付遥老师的《摧龙6式》，这个不算是纯粹的商战小说了，可以看成和之前的《输赢》是一个整体了。《破冰》这个时间特别好，在这个时间冲入市场，应该说填补了一个空白，因为最近没有特别有意思的商业小说。第二个因素我认为就是跟出版方这种营销、这种市场推广活动是分不开的，他们这方面做的也特别有声色、有效果，让这本书很快的被大众所知道。第三个因素，就是这个书写的好。
何慕：我可以补充第四个原因，为什么这么讲呢？我还是蛮能代表中国的销售员的，88年复旦大学毕业，整整20年，出来之后那时候能买到的跟销售有关的书，最多叫《如何让你的竞争对手折服》，幸亏没看，看了以后估计自己就折服了。没有任何的职业指导意义。包括现在，其实我们仔细想想中国号称有8千万销售大军，可能没有这么多，每年大学毕业生，我们没有仔细算过，至少能有五分之一到十分之一，直接或者间接从事了跟市场营销有关的工作。我们再来看看有哪一本书，有哪一些专业的期刊，能够对他们刚步入社会，如何做销售，如何做营销，能够有非常非常好的指导意义，科特勒的《指导管理》肯定是起不了作用的，包括我们自己现在写的书籍，这些东西因为离刚毕业出校门的学生有点远，我觉得可能巨大的市场需求，他们很茫然，销售到底什么意思、怎么做，看到理论的书籍马上拿到实践当中做，其实中间还是有距离的，很愿意看离自己很近的人怎么走过来的。
主持人：我知道，您当时一看别的书不好，所以自己写了一本《第一打工仔》。
何慕：可惜那时候没有像你们这么超前。商战、职场，当时没有这种说法，我就觉得应该写一本把自己前面七八年记录下来，如何当初给自己的信号，我会给自己在里面大抒特抒一个大学生刚毕业怎么做的，当时没有这个信号，就想把自己七八年记录下来。
主持人：我觉得现在也能写，和杨文轩合作一下，写一写一个老牌大学生对青春时期的后悔。
何慕：按照你说的我担心写成情感类的书。
主持人：何总一开口就感觉到像周先生形容的一种人，灵魂特别刚毅。
何慕：我是觉得巨大的市场需求没有被很好的满足，这样一本书突然出现了，我感觉这是一个非常非常大的动因，我写的书不行，以我现在的心态再写。说老实话毕竟已经20年了，43岁的一个老男人，做了营销咨询又这么长时间，一写肯定是企业战略咨询规划、企业的队伍组织，有点远，像他们有鲜活的总结和提炼期，他写的肯定对刚出校门的大学生是最有看头的。
主持人：这个我有发言权，因为我大学毕业以后我做了几年的广告人，也是做销售。我对这本书里面传递的一个信息特有感悟，做销售最重要的不是做技巧，是做人。你的客户最后认的不是你企业的牌子，而是认付遥这个人，人品好、很仗义，关键是有想法、有创意，能给我带来实际的东西。我觉得这是最重要的销售的高技巧，所以您到40岁肯定不能写书了，忙着做人呢。
我们谈谈销售终端的问题，您是做产品经理，要选很多的书，包括《输赢》、《圈子圈套》，包括后面的《高位出局》，都是和职场有关系的，在众多书当中用您的眼光判断，您觉得《破冰》这本书和其他的书，在反映方法上或者职场的角度上有什么不同？或者您的个人感受，您觉得职场小说写到现在发生了什么样特别深刻的变化？
李波：我觉得这是特别高难度的问题。
80后已经成为职场的主力军，商业实战小说成为阅读趋势
主持人：因为我想你要选书，你的消费者喜欢什么样的东西，类似于卖皮鞋今年上什么款，必须掌握流行趋势。
李波：是这样。我可以说说我的想法，我觉得我们别叫商战小说，我更希望叫商业小说，因为这一类型的小说其实细分了很多类型。不光是写竞争，就是两个公司之间，包括比方说有以《狼图腾》、《藏螯》这类的，也有专门写销售的，也有专门写行业的，现在看商业小说确实正在分化当中，应该说随着越来越多的商业小说作者的加入，他们会更多的从自己的职业经历和人生的经验角度去写，因为自己熟悉的东西写出来是最顺手的，写出来也是最好看的，最能引起读者共鸣的东西。我们在选择这样的比方说假设很多新的商业小说同时出来，我们怎么选呢？其实也没有什么神秘的，我们会去看出版方，会去看作者，会去看作品本身，从出版方来讲，我觉得华文天下是擅长策划大畅销书的一个出版商，他的品牌本身就是一个他们出版的图书我们本身就比较有信心，这是一个保证。然后我们也会跟他们沟通，看他们的市场推广方案等等这方面，这个也是我们要看的一个地方。然后就是这个作品本身。我觉得我所看中《破冰》的一点是说，作者是一个80后的，当然我是70后的，他是一个很新鲜的现象，他反映了80后已经真正的进入了职场当中，成为职场的主力军，就跟最近在那部电视《奋斗》是一样的，是很有意思的现象，说明了他会引起很大一批人的共鸣，所以这也是我们选择这本小说的一个原因。
主持人：特别好，我觉得你替我们又发掘一个新的点，伴随80后的入场，我们80前已经感到了迫切的压力和恐惧。
我问一下杨文轩老师，你前面策划了那么多书，《破冰》是您第一部关于职场的作品，您说说这部作品怎么就入了您的法眼，您怎么看待这部作品？
杨文轩：这部作品最初是编辑推荐给我看的，我看了以后觉得很好。主要一方面来自于自己个人的体会，因为我自己跟其他的图书策划人不一样，因为我自己学管理学的，毕业以后也从事过企业咨询，但是我觉得我自己最大的弱点就是缺乏实战。可能做做商业计划书、营销企划这还擅长，我觉得把我自己比较缺的部分写的比较充分，我觉得这是第一个理由吧，作品本身有独特的魅力。
第二个理由，也是我自己对市场的一个基本判断，就是说这种商战。因为从《输赢》出来以后，我们也在关注这个领域，我们也想未来流行的阅读趋势会是怎么样的。有一个基本的分析，从比较宏观一点的角度来看，中国人其实是缺乏逻辑思维能力的，更多的是这种形象的思维，比如从中国的历史、哲学，很多都是以这种小说、随笔这样的一种方式呈现出来的。其实到了近些年也是这样的，像我们早些年的《谁动了我的奶酪》，其实从某种意义上就是一种小说、寓言，他来表现一种所要表达的观念，这是从西方过来的。国内其实有一段时间流行《小故事大道理》，比如《营销的故事》这些东西，也都是一个基本问题，就是说这种形象的表现方法可能更容易被人所接受，我觉得这一点，随着这种阅读。其实，其实整个世界都有这种趋势，作为轻阅读，轻阅读不是内容的轻薄，而是轻松阅读，使我们能够更好的去理解一个作品，甚至可能我们现在没有那么好的分析和逻辑的思考，我们就可能直接照搬来用了。所以我想，我们对未来整个这个类型小说的判断，因为当时我们也关注过一本国外很畅销的书，叫《目标》，其实也是一个商战小说，但是这本书早些年引进国内没有卖好，很可惜，但是我觉得这个可能跟当时整个阅读趋势是有关的，我觉得我们现在整个大的阅读需要和阅读能力都已经达到这样的层面了，所以我们后面也会系列的规划一些商战小说或者是商业小说。因为中国目前是一个转型期，一方面我们需要有很多这种商业的理念、商业的经验，另外一方面，作为出版我们要找到好的表达方式，大家能够结合在一起，这是我们整个出版这本书的一个初衷吧。
从刚出校门到销售经理要走多远？
主持人：听完几位嘉宾讲话，包括我自己阅读完《破冰》以后，包括和我们刚才聊的内容在内，我觉得写商业、商战小说应该可能是这样三个大的部分，一个是纯粹的商业技巧的，可能比较枯燥，这也是比较传统的一种，还有一种纯粹文艺小说形式写商场的，可能有虚构在里面，战争实战技巧可能会差，在褒义词的层面上我觉得华而不实，还有一种层面是可以寓教于乐的反映职场施展销售的技巧，包括有故事情节，我觉得可能《破冰》恰恰属于后者，就是他这种非常轻松的角度把我们在职场里头如何打拼的事给大家说出来，而这个过程中间有很多属于实战经验型的心得也挖掘出来了。大家说了一圈，郑涛你是体验人又是创作者，你评价评价自己的作品，你觉得它好在哪？
郑涛：其实我觉得分为几点来看吧，本身从第一点来讲，主要是励志的作用，其实与其说励志，因为2007年大家看到了媒体上的一些报道，其实励志的书相对来说口碑不是很好，与其说是励志，还不如说是一个目标，我就觉得每个人有一个目标性，就是当你坚定这个目标的时候就不要再去偏移，就是你做好这个计划就是要往这个目标去走，那就OK了，剩下的问题就是你要想办法怎么把你的目标进行分解。所以在我这个书里面其实我把大量的管理学的理论，包括销售的技巧，其实全部融汇到故事里面，所以在这个故事里面大家能看到，在区域销售经理的时候有一个非常痛苦的转正的地方，转正的时候和当地一个经销商的对话，其实这段对话如果看得特别清楚的人，专业的人可能知道那个阶段不可能说出那样的话，那个是我做的总结，就是怎么变被动为主动，如何分析情报，对这个人员当时怎么试探，试探以后怎么去开局，开局的时候怎么发问，发问的时候怎么回应，怎么做的不卑不亢的回答，最终怎么把局面从劣势变为优势。这是我举其中的一个例子，如果很普通的看就看完了，但是如果真正想说这个东西到底有没有用，网上有一个网友的评论特别好，他说如果你是做IT产品的销售，如果你碰到一模一样的情况，你只需要把这段话背下来，你发现就能帮你搞定订单，这是当时在网上一个网友的回话。这是一方面，是非常实战的一方面。
剩下一方面，我等于就是把管理学的思想，包括销售人员的能力模型，包括销售人员的职业生涯规划，其实全都写到了里面，包括销售人员的绩效，现在大家经常说学习型的组织，学习型的组织要求员工到底有什么样的能力，我们经常说的员工必须有解构的能力，我们上学的时候学物理的时候有一个故事，大家可能知道修电机的故事，这个人修电机，来了一个像科学家一样，在上面划了一个圈，最后他说了我划的这个地方拿999美金，我修就收1美金，这个就是解构能力，我指是管理学。
还有一种，接下来我已经把销售流行全部融汇到整个故事当中。所以很多人在网上大家看评论，说有些部分有点像《输赢》，其实这个我不可以否认，因为付遥老师在大客户销售方面太强了，所以我在做大客户销售的时候他的管理心得和实战经验，我写书几乎全部融入进去了。
最近我在给江苏客户做咨询的时候，也是用付遥老师的理论穿插进去，所以看这个书的时候看怎么看，有很多种点，当时写的时候可能包罗的太多了。当时写的时候就想，第一个是对刚出校门的人有一个学习的作用，第二个是对真正做销售的人有一个共鸣的作用，他看完以后哦，当时我就是这样做过来的，当时我也碰到过这样的事。第三个，就是对销售的管理人员，就是当你在组建团队的时候，你应该知道不同的时期团队都需要什么样的能力，团队是什么样的思维模型，他们的特点是什么样的特点，什么样的人做什么样的事，根据这样的特点你应该给他做什么样的职业生涯规划。
如果从这几点去看，基本上囊括了目前整个从刚出校门一直到管理层，应该说从一个学生变成一个真正的销售经理需要掌握的全部技能，几乎全部含在里面了。
主持人：非常感谢！其实在这部书的第26和27页是主人公他们第一次去山西谈客户的时候，和客户在会议室里有一个针锋相对的谈话，可能刚刚做销售的人未必有那样的心态应对客户，但是在那样一个场面应对过程中间，如果你觉得我是第一次做销售而且第一次和客户打教导，你示弱的话可能后面所有的业务都会被压制住了，恰恰他是不卑不亢，让客户发现这个小伙子不一样，他不示弱，后来又是通过非常巧妙的交谈，把对山西业务的一些调整思路，渐渐的和他沟通了过去，其实人最怕的是非常和谐的沟通，所以山西的这个客户最后成了他业绩中间最好的一个支持者，很多事情都是山西起到的作用。我在阅读的时候就是常常会有这样的感受，觉得有些细节的点上会让你时常会慧心一笑，觉得这种聪明和睿智是很少有的，但是郑涛的作品里面出现了。如果您没有做过销售市场的话，或者没有做过这个行业的话，也没有关系，因为看的是另外一个人如何把自己的工作一点一点的干好，我觉得在这个过程中间他是要用心的去做的。
应对职场潜规则，以服务取胜
主持人：在这部作品里面也不免和《输赢》等作品都涉及到了职业的潜规则，对这个事你怎么看？
郑涛：这叫职业的潜规则，你指什么？
主持人：行业的游戏规则。
郑涛：主要是不太成熟的市场经济时候的一种手段，不能把它作为你取得胜利的砝码，就是必须要做的事。可能是锦上添花的，有了可能会更好，但是没有可能也不是影响很大，因为付遥老师曾经跟我说过一次，他说并不是会花钱的销售人员他做的销售订单就最好，因为付遥老师他们做过销售人员的调查，有数据分析，他们当时分析结果就是，不一定花钱多的销售人员业绩就最好。比如前两天我接受采访也说过，大家都说黄牛票很头疼，但是真正在北京工作要过年回家觉得没有黄牛你也很头疼，你真的买不到票，这个时候你真的希望能找到黄牛，他加价你也愿意，为什么？关键是有需求。
主持人：这我不认可，这类似于大家买不到《破冰》，就买盗版一样，为了看《破冰》，我就买盗版，我反对。
郑涛：所以只是特殊环境下的，就是在这个特殊时刻下面需要的一种特殊的手段，并不能左右你真正订单能成功，只是你有了以后相对会好一些，但是很多销售人员不知道。比如我后来在大量做销售培训的过程发现，很多销售人员跟我说我做销售就三板斧，第一，请他吃饭，第二，请他卡拉OK，第三，私下里面大家搞一些规则，就搞定了。我曾经写了一篇文章就讲，我们知道所有的产品都不是在月球和沙漠中生产的，当你所有行业的竞争对手大家技术水平是一样的，大家的产品性质也大同小异的时候，这个时候你发现关系可能已经起不到决定性的作用，因为这个时候大家基本上雷同了，这个时候突然发现是靠服务致胜，服务看的是企业的综合能力，这个综合能力是从什么地方体现的？是团队核心能力，这个团队的核心能力是什么？就是人员的专业能力，其实就是这套东西。所以就是看你怎样去理解，如果认为我不去搞这些东西就根本不可能做下订单，那我可以告诉他，你可以放弃做销售了。
主持人：付遥老师实际操作中有这些事吗？
付遥：我特别想补充一下，我刚刚从加拿大回来，那里发生了一件事情，有一位女士参加驾照考试，她就按照她的习惯，上车之后给了教练200加币，大概1400块，结果这个教练当场就举报了，你猜一下，大概就是这样的事情，你猜猜在加拿大是怎么判的？
主持人：加拿大的刑罚我知道是比较重的，判了半年？
付遥：200加币判了9个月。所以我觉得现在我们行业上有很多不正当的竞争。我觉得不能完全把这个责任放在我们销售人员这边，其实我们都希望能够变的更好，但是这个需要包括从客户、包括政府机关、包括我们的销售团队，另外司法，包括我们的舆论，大家都来改善才能解决，我们销售人员当然希望这种事情少一点，牵扯到很多的精力，而且对企业也没有好处，但是现状是这样的，不光是销售人员，应该大家一起把它做好。
《输赢》与《破冰》好的商业小说关键在于寓教于乐
主持人：郑涛刚刚尽管在辩驳，但是在书里面有特别亮点的内容，就是书的主人公在积极的努力，但是在他积极努力争取订单的时候他丢掉了爱情、丢掉了自己。在这本书里面很多积极的东西对我们是非常好的提示，就是任何时候不要违背了自己的职业道德，然后把人做好是你干好工作的最关键的基准因素，至于其他的一些因素，我觉得在人为的控制范围内是润滑的技巧。刚好付遥老师拿着话筒，您的《输赢》卖的特别火，就您来看现在职场的小说，或者您认为一部好的职场小说，应该有那些元素？而《破冰》具备这些元素吗？职场小说取胜之道寓教于乐一线工作贴近生活。
人性和生活，感情梦想相关的小说最好
付遥：我觉得刚刚主持人说了一个词我觉得特别好的形容了商战小说，叫寓教于乐。其实小说有小说的载体，所以一定要有娱乐性，有很多阅读的快感，让你拿着这本书读到凌晨，不看完不睡觉，这就是乐。我们都希望看到真实的实用的东西，刚刚你说书卖的好，大概我了解大概一半的顾客都是老板买过来几十本，发给员工一个一个学习，或者她的男朋友是做销售的，她就卖来送给她的男朋友，学习一下。所以《输赢》可能在教方面强一些。郑涛的书跟《输赢》不同，郑涛是第三人称的小说，《输赢》是第一人称的小说，《输赢》是第三人称的商战小说，所以更加强调的是情节冲突以及事件。或者《输赢》是以故事为核心的，《破冰》是以人核心的，这两种都是非常好的方法，对读者会有不同的读书的快感，但是都能取得寓教于乐的效果。
主持人：您的《输赢》现在应该已经卖到四五十万了。
付遥：应该是吧。
主持人：现在写商战小说的人特别多，很多人都关注自己所处的商业的环境，您对这些人有什么寄语和看法，同时您对现在商战小说的写作趋势有什么样自己的看法？
付遥：我们的作者分两类，一类是专业作家，另外像我们这样的，并不是真正写文字的，而是在一线工作的，所以有这样直接贴近我们每个人生活的作品出来，其实对读者来讲是非常好的一件事情，所以我本人希望有越来越多的商战小说出来，满足大家的阅读习惯，而且在欧美好像这样的小说量是非常大的。
其实我个人的兴趣，刚才您问到商战的发展趋势，其实我个人现在越来越了解商战的核心还是人性，所以我们怎么能够对人性有更好的描写，所以我觉得这个可能更加有意思，所以以后的趋势可能是怎么把商战跟人性，人性可能绝对不仅仅是一个订单拿到或者是失败的快乐和痛苦，也许跟你的发展、你的蜕变或者说跟你的感情、跟你的梦想紧密相关，如果能够把这个结合的好，我觉得会有更好的阅读的快感。
《破冰》续集《碎梦》实战加情节，商业技巧成为主题
主持人：这样的一个写作的要求在郑涛的续集里，您觉得创作上会有难度吗？
郑涛：现在基本上有一部分跟这个是结合的，在续集里面，因为在续集里面，第一部大家可能看的相对枯燥一下，因为故事性相对不是很强，当时创作初衷就是想尽量简单和实用，以这个为出发点吧，所以故事性我设计的相对简单了一些，只是后半部分相对多了一些。第二部书的时候，基本上把这种个人和个人之间的完全弱化了，变成了团队跟团队之间的斗争，变成两个团队件的打法，在这两个团队打法的时候。
第二部书我暂时定名为《碎梦》，听着很凄美的名字，第二本书我给它寓意就是说，其实每个人都有梦，都想追那个梦，但是要想怎么控制自己。大家都看过《奋斗》，有一场陆涛跟他父亲开车的戏，他父亲说你要知道什么时候踩刹车，我觉得每个人都是这样。在续集的时候我可能会把这个方面多加一些，可能更多的时候还会多加一些目前比较流行的时尚的一些元素，比如我们现在说的70后、80后比较看重的问题，比如现场受欢迎的外滩等等地方，我把大家经常去的地方去写进去，就是更像一部小说。在这个小说里面我等于把整个情节上面故事性加入得更多，可能大家未来再看这本书的时候就会发现，它跟《破冰》又变成两种完全不同的风格，在情节上面会更胜一筹，但是我会把我近年来关于管理、咨询方面大量的管理思想全部融入其中，这个时候大家可能会看到一些新的领导人物出现，他们有新的管理方法或者企业运作方法，这个时候大家都会找到原形。
主持人：何总，您的苦日子来了，续集里面肯定有您。
我们刚刚介绍说您是中国的营销教父，我们暂且保留这个说法。您在繁重的商业工作至于，您有没有关注商战小说，如果关注的，是哪类的商战小说？
何慕：这个实事求是讲，这方面关注的不多，题材上说，还真是有一本书，是我的一个客户，方太厨具的老总，他说他最近给每个员工发了一本《输赢》，从那才开始这是一种题材，因为我们做营销咨询的可能更多的比较市侩，看的都是方法论的思维模式的专业书籍，这类书籍看的确实不是很多。但是因为郑涛是我们的同仁，所以从这儿开始，看了他的书了，也看了你的书，之前没看，知道这本书。我个人感觉，我还是满欣赏和推崇这样的一种题材的，既然是叫商战也好、商业也好，毕竟描绘的主人翁，在职场里面、在商场里面，我们暂且抛开人的自然属性和人的社会属性，先去在人的商业属性、企业属性里面研究一本书对人多方面的启迪或者帮助。在商场或者职场里面，我们一般情况下会把一个人的综合分数分成三个大科目，一种科目叫心态，一个职业人必须有很好的心态，很健康、很阳光的心态，于是这个方面的书籍、这方面的培训也会很多。还有一个方面加姿势，不管你做的是哪一份工作，你要具备相应的知识，社会知识、基本的一些学历，这个方面我们能看得到，我们现在的教育也好、培训也好、书籍也好，也很多。还有一很重要，叫技能，就是你面对这份特定的工作，面对这家特定的企业，心态解决不了所有问题，知识也解决不了所有问题，但是这时候你会发现技能很重要。就是你可以开车说我不怕，我心态很好，我不会慌，我很有法律意识，但是很抱歉，什么时候该踩刹车，这些技能还是必须练好的。我觉得商战小说能够在三者层面上达到一种比较好的对付，给他的读者群能够带来心态上的一些帮助、启迪，又能带来知识、事业方面的，刚才大家听到可能会觉得郑涛讲讲讲，越讲越不像那个作者，像一个咨询师，其实这些东西有些属于管理知识和营销知识范畴的，但同时他又能通过一个人在这本书里的演绎过程，网友那个评价很有意思，说你如果实在不行了，就把这段话记下来，发短信发到自己手机里，一边装着发短信一边把这段读出来，可能都有用。很好啊，我觉得在今天的商场里面，还真的没有发现很少有这样题材小说，能在心态、知识、技能方面，多维度的给读者知识、技能上的帮助。
主持人：我觉得何总说的特别好。其实这年代有很多人都在出书，良莠不齐，好的作品偏少，次的作品偏多，很多人也非常不负责任，随便一本书就出了，我觉得您这样深思熟虑，特别认真得出一本书，不管出不出得来，刚刚付遥也说了写作过程就是财富。
何慕：而且我说实话，面对现在书籍比较混乱的场面，我有一种感觉，我说如果我们写一本书也那样的话我们还不如不不写，人家至少觉得你很神秘。我有一个很好的朋友，就在互联网上扒了16万字，自己写了8千字，说何老师这本书怎么样？我说你别写，人家还觉得读不懂你，还有点机会，人一写就乱套，彻底穿帮了，写书要小心一点，自己没有一定的杀伤力、震撼力的，就别出手，至少给自己未来留一个机会，万一出手整出这么一个东西来就不象样了，所以我觉得这点上这两位比我写的多。我写了一本，都很慎重、都很谨慎，所以我今天没白来，来了以后我知道我那本书该怎么写了。
主持人：轻易不要破冰，不然就碎梦。
付遥：《碎梦》下面的名字叫什么啊？
主持人：我想好了《搜狐》，狐狸是动物界最聪明、最狡猾的，在商战上活到您的份上已经老谋深算了，可以应对各种场景。
何慕：商战到最后你会发现很简单，我为什么说圆梦，我大学刚毕业的时候会有一种感觉，我看到这些有技巧的、有手法的、有技能的我羡慕无比，我顶礼膜拜，他知道递烟的时候应该左手指头翘、右手指头含等等，很多技巧，但是我觉得很累，要包装。但是后来就觉得很简单了，你是什么样就展示什么，那时候就所有技巧归一了，其实最后不就是做人嘛，其实做人是最简单的话题，就把一些做自然人应该遵守的原则，每一个自然人应该追求的七情六欲都分析的清楚，每个人都希望获得尊重、地位，我们这个层面应该给他什么样的满足，每个人作为企业人，一定要追求增值、追求利润，我们怎么给他提供帮助，这些方面做好的时候没有搞不定的客户。
付遥：我想好名字了，第四部名字叫《教父》，刚刚何总讲完以后，黑社会的组织架构、运行结构全出来了，然后搞定。
郑涛：名字其实我一直都没有想好，大概情节跟他们说的是一样的，我希望第三部的时候讲，因为前面人生可能用四十年、五十年经历的太多太多，人就要过的简单一点，包括去年我一直在看庄子，庄子讲究温柔敦厚、从容淡定，我希望人真正感悟人生之后真正做到从容淡定，荣辱不惊的感觉。
主持人：这个话题留给付遥老师和何慕，请两位定出来。
但是至少证明了一个事情，我们在创作小说的时候还是要负责任的，要用心的去做，只有你的作品打动了你自己才可以去打动别人，李波，您是做网络销售，您看刚好是我们的受益者，我也是受益者，我们是做文化产品销售，做电台，在给《破冰》留言的这些读者和购买《破冰》的人群中间，你觉得他们对这种小说的需求是什么？他们的评论有什么样的倾向？如果让你给今天在座的两位《输赢》和《破冰》提点问题的时候，你觉得现在面临什么问题？
李波：主持人问我都是特别有难度的问题，我应该补一些文学理论方面的课。
读者应该是有夸的、有骂的，所有的商业小说都会面临这样的一个反应，有争议才有看点，为什么会这样呢？因为我觉得所有商业小说的作者，其实都要把握好一个评论，文学性、故事性、你想表达的东西、职业经历方面的，你要把握平衡。读者也可以分为两面，有的人更会关注这种文学性，因为不是每一个买这本书的人都是做销售出身的，其实我挺关注的是郑涛跟女主人公之间的这个，所以有的读者会关注故事性、文学性，所以他就会觉得感觉这个故事写的比较简单，觉得情节不是那么特别跌宕起伏，所以就会说这方面不足。
而另一方面做销售出身的呢，包括像我做网络销售的，我也会面临这样的，我从这个书里学到了很多东西，就会觉得这方面他很有收获，包括像刚进入职场80后的大学生，他们会从这个角度有收获，所以我觉得仁者见仁、智者见智。
主持人：你们要选书、选产品，肯定首先第一读者，我作为一个媒体的读者，让你给这两本书挑挑毛病，如果觉得有问题的话，你会觉得是哪方面？
李波：刚刚付老师和郑涛聊，因为他们本身是做销售出身，我觉得他们接下来会更关注的，包括郑涛，其实他表达的经验销售这方面的我觉得已经足够了，我觉得他们会更关注文学性、故事性这方面，去提升这一块。其实现在从我们的观察和思考来看，商业小说现在处在一个爆发的前期，其实这个市场、其实这个领域远远没有达到一个饱和，接下来会有大量的商业小说出来，可以说商业小说就是文学和商业的结合给经管书这个题材、给这个领域又寻找到了新的增长点。刚刚杨总提到《目标》那本书，其实之前我关注到这个以色列作者，比方他有一本书讲的就是供应链，就是从特别专业的角度去讲，所以我认为接下来中国的商业小说也会有这样的一个趋势，各个行业的人他们都会发现这种题材特别好，既能把自己的经验讲出来，又能吸引读者，不那么枯燥，所以说专业的分化是一个趋势，包括我也特别看好何总的下一本书。
主持人：非常好，您的存在让我们的会谈变得更精彩了，夯实了三位作者，两位资深作者，一位未来更好的作者的创作基础和根基。当然也告诉我们特别好的趋势，其实因为我的日常节目是做读书类的节目，我们做的经管类作品说实话就比较好了，我能记得我们过去四年里面做的经管类的作品非常好，像《输赢》、《方面总比问题多》，当时做过，后期发现这方面的书越来越多了，经管书也呈现出两种状态，一是自己攒的，还有商企结合攒本书就开始卖了，作为媒体至少我们是比较排斥这种东西出现的，因为觉得实在没有什么可读性和教育性。在经管小说我先接触到的是《输赢》，开篇关于付遥老师忠诚的故事吸引到了，后来没有想到我们是老乡，也没有想到这本书卖的特别特别好，我去年给很多人也推荐了这本书，包括搜狐的编辑也要。你刚刚说得特别好，找到了一个点，既可以体现自己的职业技能，又可以展现自己充分的想像。
刚才来自那边的意见是反馈，对您后期的创作有什么影响？
付遥：我觉得李波说的很有道理，其实我跟我的编辑谈的时候，他说商战里给了很高得分数，他说文学方面给我打分是初中水平，所以我希望下一次我能达到高中水平，就已经有很大的进步了。
——>>第一页、第二页、第三页
【草根博览综合讯】
——》点击查看草根博览更多原创作品
____________________________________________________
草根博览推荐阅读以下相关精彩文章：
美国《新闻周刊》：寻找比特币之父
华尔街：巴西亿万富豪商业帝国败落记
朱长虹：投资中国外汇储备的隐形人
财富故事：股神巴菲特蜕变记
解码乔布斯事业成功之道:直觉致胜
草根股神曹仁超如何暴富变亿万富翁
李嘉诚14句经典财富格言
胡立阳股市名言
世界级大师的投资名言
杨百万股市生存哲学
习近平：我国不会落入中等收入国家陷阱|何谓“中等收入国家陷阱”
时代周刊：经济繁荣不能以“毒饭碗”为代价
威胁中国食品安全的两个致命诱因
十年后中国将成为世界上最穷的国家为何全世界都不学习中国经验英媒:中国人鱼翅需求让莫桑比克遭殃官方解释赖昌星免死真正原因
中国式尊严中国式的移民怪招
中国移民潮背后的深层原因为何年薪十二万以上者几乎都想移民？
工人过劳死与富人移民潮移民潮深层原因:老外眼中的中国移民潮
移民潮深层原因:我在日本只是客人一万元成为美国人
港报:有钱阶层外流乃国之不幸揭秘：李连杰二次换国籍的真正原因
富人忧被均贫富掀海外移民潮香港大学何以成内地高考状元的香饽饽
大陆富人“孕妇游客”挤占香港香港三公消费：特首4年外访40次仅花98万
世说新语：CCAV与西方媒体的区别！如果美国有央视，他们的《新闻联播》是这样的
贺龙之女贺捷生:今天谈信仰为何沉甸甸劳伦斯•萨默斯：美国如何缩小贫富差距
丁力：中国需要一场大变革时寒冰:社会已经病入膏肓
中国历史十大定律中美的差距在哪里?
正确看待康雍乾之世（周思源）
____________________________________________________
草根博览通过新浪博客平台，致力于打造传播实用资讯、网友交流的资讯博客。
宗旨：取之于网，服务于民。
口号：博报中国，览阅人生，以草根的视觉，捕捉更多的关注！
点击加入《一生几春秋》新浪博客圈
微博关注@草根博览
