教你五招怎样做无本生意 教人做生意的电视剧

我们知道,任何商业行为都存在一个成本问题,能够降低成本,即意味着高额利润回报,这是一个经营铁律。比如商家举办的捐助、义卖、让利等公益活动,表面看起来是非盈利甚至倒贴的“爱心彰显”,但要知道,天底下没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨,商家通过献爱心,意在大规模节约硬性广告投入,获得同等成本下的广告效果,实际上就是在降低成本,提供回报率。

那么,有没有不投入成本,也能实现经营目的的商家呢?这问题如同天问,咋听起来跟天方夜谭没啥区别。因为在大多数人的固有思维里,没有本钱是做不了生意的,当小商贩得有启动资金吧,开公司、上项目得有流动资金吧,出去联系业务得请客户吃饭、送点礼吧,等等。这是固有思维,或者叫墨守陈规。所以,为何成功的人总是站在“大多数人”之外,道理就在这儿。谁说这个世界做生意一定需要本钱呢?让我们一起走进金庸先生的武侠世界,跟老先生学学如何做无本生意。

柿子要捡硬的捏。

这话说反了吧,常听说柿子要捡软的捏的,但金庸先生就是这这么诠释的,赵炎也就这么理解了。捏硬柿子,确实不需要成本,只需要几分胆气,外加几分勇气而已。还记得郭美美不?弱女子死捏“中字头”的红会,典型的无本生意,到头来怎么着?郭美美大赚了。武侠世界里当然没郭美美这号人,但靠捏硬柿子赚得盆满钵满的却大有人在。

杨过曾经捏过许多“硬柿子”,每捏一个,就赚一回。他捏过全真教的赵志敬,捏过赤炼仙子李莫愁,捏过公孙谷主,捏过裘千仞,捏过金轮法王,谁比他强就捏谁,几乎做的都是无本生意。拿强者开捏,比较容易产生轰动效应,利润回报自然就高。

在商道实践中,捏硬柿子,也可理解为贬抑或批评对方产品经常受赞扬之处,很能引起受众的关注度,并加深对自己一方产品的印象。就如同一个默默无闻的方便面品牌,突然攻击一知名品牌方便面的最得意卖点,自己并不投入什么,完全是依靠贬抑对方的卖点,推广自己的卖点。

当然,这种“贬抑战略”运用起来需要谨慎,否则很可能会伤人不成反伤己,那就得不偿失了。在适当的时候,送顶高帽,为人遮羞,替打圆场等方法,都是不需要成本就化解危机的好方法。比如杨过就曾多次喊李莫愁叫师伯,赠送袍子,还时不时赞美一下老金轮,所以呀,杨过的无本生意确实赚大发了。

给根针不如给根棒槌。

搞市场销售的朋友大多有这样的体会,面对客户掏名片时,如果名片上印的头衔是小业务员,掏起来多少有些底气不足,但若印的是总监、经理、专员什么的,绝对动作飞快,这种现象的根子,说到底就是面子。聪明的经营者,是不会吝啬员工的头衔的,反正不需要本钱,给根针不如给根棒槌,以此为诱因激发员工的工作潜能。

武侠世界里的人物,大多有个诨名外号,有的是别人送的,有的是自己取的,但都需要符合两个原则,一是得符合江湖游戏规则,二是得师傅认可。比如孙悟空的外号是“齐天大圣”,玉帝老儿就不干,你这猴子跟天一般高,那不是跟我平起平坐了吗?那不行,得围剿你。同样的道理,若某人起个“震八方”这样的外号,说不定会成为武林公敌,若令狐冲起个“剑神”的外号,君子剑岳不群焉能饶过他?但在金庸笔下,许多江湖正道人士和成功的大侠,都会反其道而行之,利用头衔做无本生意,来鼓舞激励某些人抛头颅洒热血为江湖和本门派卖命。

青城派的四个大弟子号称“青城四秀”,从他们的战斗力来看,好像离“秀”还差那么一大截,这分明就是他们师傅余沧海给取的。这是反派。正道中的,江湖人士送给张三丰的七个弟子叫“武当七侠”,明教则送给张无忌一顶教主的帽子,陈近南封了韦小宝一个青木堂堂主的头衔,等等。在赵炎看来,这就好比家长教育孩子,希望孩子做些什么,就跟孩子说些相关好听的话;也好比企业老板管理员工,希望员工勤奋工作追求职位升迁,就提前封你个“相当于”的职位。

实际上,头衔、外号都是一句话而已,不费而惠,达到的效果却非常惊人。“人往高处走,水往低处流”,追求更高的地位,更显赫的头衔,乃人之常情。“勤奋工作,不要回头”、“积极向上,自强不息”,为的就是升到金字塔的顶端,这是人性的基本欲望。无论任何行业、任何工作,如果没有更高的地位作为大家努力的诱因,绝对无法鼓舞个人抱负水准的提升。“青城四秀”最终为余沧海的“伟大事业”前赴后继地捐躯了,张无忌与武当七侠等,为了维持整个江湖的秩序而劳心劳力,鞠躬尽瘁死而后已。而整个江湖却没有花费一分钱,白用工了。

不滴水也能让对方涌泉。

所谓“滴水之恩、涌泉相报”,在充满恩怨的江湖里尤其得到推崇,原因就在于一个“义”字,因为江湖的游戏规则里,忘恩就是负义,不知道报恩的人,是不可交的,也是无法在江湖混的。

不是有那么一句话嘛,出来混,迟早是要还的,从反方向上也印证了回报的重要性,你不报恩,不回报施恩者,那你就等着还吧。但“滴水之恩”毕竟还存在“滴水”的成本,金庸先生告诉我们,有的时候,不用“滴水”,同样能让对方报以“涌泉”。

杨过偷取某县令四千两银子,花两千两买回一大汉的命,这个大汉后来成为神雕侠的走卒;韦小宝取吴之荣狗头讨好双儿,同时卖给两江总督与江苏巡抚一个“揭发谋反”的大人情。等等,这样的例子很多,都是没有投入任何成本,而赚取大回报的例子。说白了,就是把他人利益无限放大,且放在明处,将自己的实惠无限缩小,且落在暗处,无本生意也就做成了。

笔者曾结识一位“不滴水”的业务高手,他的做法是,搜集目标客户的所有媒体宣传的作者资料,从中筛选出自己有可能认识或者了解的作者,然后去面见客户,指出这则宣传自己也出过力的,你看,这某某作者是我的朋友,我还提过建议呢。这个时候,客户自然好茶好烟的招待,感谢呀,缘分哪之类的话不绝于耳了,最后,道出来意,生意做成了,目标客户顺理成章地成了客户,没有花费一滴水。

换一种说法你就牛。

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有一个笑话不知大家听过没有,说某个人饲养几只猴子,想限制猴子们的食量,就哄骗猴子说,从今天开始给你们橡子吃,早晨给三个,晚上给四个,够吃了吧?猴子们都很生气。养猴子的人又改口说,那么,早晨四个,晚上三个,总可以了吧?众猴一听,都高兴极了。食品数量还 是那么多,换一种说法而已,就达到了目的,又是一无本生意。

金庸在描绘岳不群这个人时,使用许多次这种“换说法”的伎俩,令狐冲在岳不群眼里,就跟小猴子差不了多少。岳不群到底是读书人,会讲话,好事坏事,在他嘴里这么一倒腾,会立马变味,什么原则、标准、规范,都是为实现既有目标而存在的,换一种说法,岳不群就有收获。开除令狐冲,罪名是结交奸邪,想利用令狐冲的时候,这个罪名就无所谓了,让令狐冲高兴的屁颠屁颠的;左冷禅急功近利闹并派,费尽心思不讨好,岳不群则说叫“缓图”,是消灭门户之见的创举,多么冠冕堂皇啊!几乎征服了现场所有人。

换一种说法,不需要本钱。在商道实践中也是一样,同一个客户,在相同条件的竞争中,为何有的业务员成功了,而有的业务员失败了,恐怕根子之一就出在说话方式上。

给点温情客户就灿烂。

并不是说我们的客户都是缺少温情的人,但每个人都能被温情直抵心灵深处,这是人的天性,没有人会嫌温情太多。

黄蓉这个女人,除了对父亲、丈夫和几个孩子不吝啬温情之外,很难发现她向其他人施舍温情,但她对杨过曾经使用了温情这一武器,仅有的一次,是在大胜关教授鲁有脚打狗棒法之后,把杨过感动得热泪盈眶。天地会的陈近南也对他的顽劣之徒韦小宝使用温情武器,极大地影响了韦小宝的人生之路。所谓温情,其实就是一句令人感觉贴心的话,就是一个令人感觉温暖的动作,因了这种温情,在某些特定时刻,被影响的人往往会不顾生死地付出。

少许温情,可以让任何客户灿烂起来。比如你在一个酒吧酗酒,而人家老板却漫不经心地劝你一句:少喝点,明天还上班!你会有什么感觉?人家酒吧本来就是卖酒的,还怕你多喝吗?劝你少喝,就是温情,你下次多半还得来这酒吧继续喝。

再比如,你去一公司推销,看见人家老板忙得要死,你不妨提出先走、不打扰、等您不忙再来的意思,顺便装作无意的样子随口说句温情的话:注意身体呀,某总!实际上,业务员跟客户老板之间的关系,是个人都知道很微秒,但一句温情的话,却可弥补这种微秒,不一定能打动客户的心,一定能加深客户对你的好感。(赵炎)

  

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