客户总是拖延不肯签单，怎么办？ 酒店客户签单表格

怎样应对客户拖单？

“过几天再说啦”……
“这几天我们比较忙，没顾上考虑”……
“我们再研究一下”……
“等我们的xxx（厂房/宣传册/网站/设备）搞好了再作吧……
……
很多销售人员都遇到这个问题，客户也总是有很多的理由往后拖，我觉得解决这个问题不难。我的建议如下：

一、先找病因---看客户拖单的原因：

1、客户还没有认可你；
2、客户还没有认可产品；
3、客户还没有认识到购买产品的重要性和紧迫性；
4、客户现在没有需求或认为自己现在没有需求；
5、同行业参与，客户在比较；
6、客户其实是没钱，不要意思告诉你罢了。


二、后下药方---针对原因确定解决方案

1、如果客户没有认可你，那么说明你做的工作还不够，反思一下：自己是不是表达的太急？确定是从客户出发出具的方案吗？是不是没有表现出你的真诚？专业度表现的怎样？如果你看了这些问题出汗了，就按照上述几个方面去改进吧~

2、客户没有认可产品的时候，很有可能是你把产品本身讲的太多或太少，说多了客户晕，说少了客户懵！----怎么办？我觉得一种产品的介绍无外四个方面：特点、功能、价格、好处。介绍产品最重要的不是你说多少话，而是油没有说到点子上：如果客户只对价格敏感，你就帮客户算一下性价比就ok；如果客户只为效果不在乎花钱，那么只要拿些成功案例就可以让客户充满信心……所谓看准病根来治病，才是最好的大夫！

3、销售过程我只分为两段，一段解决客户“为什么买”，第二段解决客户“为什么现在买”。如果你解决了第一个问题，但是客户还没有意识到购买产品的重要性和紧迫性，这其实是一个“我为什么要现在买”的问题，这时候可以采取促销政策、预注册、同行业竞争等因素来刺激客户。

4、客户认识不到自己的需求，这时候是显你功力的时候了。销售工作是和需求紧密相连的，主要有三个层面：满足需求、发现需求、创造需求。这样的客户很可能需要你创造新的需求了，好好研究一下客户的现实情况与理想情况之间的距离，你也不难为客户创造一些新的需求吧。

5、同行业竞争，客户在比较---客户也知道货比三家，这很正常，沉住气，不要说别人的不好，说出你自己的特色，你的服务优势、客户在你这里做可以获得什么额外好处等等就可以啦~

6、客户其实是没钱，这就值得反思啦，反思的就是我们确定意向客户的原则，通常是man法则---购买力、决策者、有需求。我觉得我们应该把第三项更加细化，因为单说需求太笼统，我有个三点一线法：客户对网络的认知程度、客户的行业网络应用的情况、和客户的关系为三个点，这要这三个点连成一线，就算客户不想买也是我的意向客户啦，可以很容易的搞定他~~

三、辅助药方：

1、不要在一棵树上吊死，冷处理也许会有意外收获；
2、要么把客户拿下，要么把他搞死，总之要有结果！舍得舍得，不舍不得。浪费在他身上的时间你可以多跑几家客户啦。
3、普遍撒网，重点摸鱼。多多积累真正的意向客户，每个人都有自己的成单率，不要奢望做到100%，有的客户不签也是正常的，何必那么郁闷呢？做人要自己去找快乐，而不是自己去钻牛角尖嘛。
4、换个人去谈一下，可能客户就是对你这型不感冒呢；
5、积极拓展人脉，多找几个人为你说好话，最好是客户的朋友、同学之类的，让他们帮你搞定他！

总之一句话：只要思想不滑坡，方法总比困难多！

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/25101016/322080.html