爱华网第一部分 心理素质和潜能培训
———销售首先是思维的突破 销售首先是思维的突破
主讲人： 主讲人：张武杰
? 任何一个销售精英 都必须经历一个从 无知到有知、从生 疏到熟练的过程， 只要敢正视暂时的 失败和挫折，并善 于从中吸取经验教 训，那么成功终会 向你招手。
六 大 定 律
1、客户是一定可以搞定的。
条件：
? ? ? ? ? ? 树立积极的心态，集中力量解决。 客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 能来了解，就说明他有需求。 客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 客户心里是犹豫不决的。 害怕做出决定，要帮他做出决定。
我一定能搞定客户
条件：顽强的意志，必胜的信心。
3、客户所讲的不买的理由全是借口。
条件：假借口是因为不信任。 真借口是因为客户认为就是这样。
4、 客户所讲的任何缺点，都 是微不足道、不值一提的； 都不足以影响商品的品质和他 生活的品质。
5、我项目的任何优点都足以影 响客户的生活品质。
清晰有力的主打点+周全细致的 辅助点+完善的服务=成交。
二、案例分析
1、入住时间晚（期房） 、入住时间晚（期房）
解决方法： 解决方法： ? 先让客户座下来，为自己争取谈话的时间。 ? 座在客户的旁边，尽量不要形成对位面。 ? 倾听与提问，了解真实理由。 ? 分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑 问题。
说辞： 说辞：
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 可以退房，但请你先讲一下对我们项目不满意的地方，好吗！ 您退的一点道理都没有！ 您在交钱时已经知道何时入住了吧？ 交钱前业务员就已经介绍清楚了吧？ 仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算的了什么！ 仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以，等待几个月是非常明智 的！ 买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品位的人，怎能退而 求其次！ 我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！ 其实您的计划是可以有变通办法的，不是不能改变的！ 价格便宜，升值空间大，就像买了原始股 。
价格高(钱不够 价格高 钱不够) 钱不够
说辞： 说辞： ? 选择按揭付款，装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用。 ? 寻求公司配合，首付款可先少付，余款延长付款期限。 ? 月供款是压力也是动力，更努力的工作，也是在给自己一个更完满的生活。 ? 原来的房子出租或出售，“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行 的，可以帮助您”。 ? 积金贷款，利率低，可减少10%的房款。 ? 向双方的父母及朋友寻求帮助。 ? 描述项目周围
的规划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户。 ? 描述项目的配套及配置等卖点，“我们的项目物有所值，根本就不贵”！ ? 向客户的虚荣心求助，“我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征， 别人不知道有多羡幕您哪”！ ? 客户的家人求助：描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事业 等生活场景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上更好的生活”！ ? 虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的人，“他就买了 我们的房子，而且还买了两套哪”！ ? 自己对价格要认可,才会有信心说“我们的房子才9000块钱”！ ? 通过对比别的项目的劣势，突出我项目的优势，证明我项目的最佳性价比。 “像这样好的房子，你到哪里去买呀！
3、面积大 、
说辞： 说辞： ? 买房子是一辈子的事。“你可以一步到位，以后不用再换了。” ? 把客户归为先知先觉的人。随着人们生活水平的日益提高，大户型是未来发展的趋势。 “你比别人早享受了一步”。 ? 户型功能细分更是未来发展的趋势，能够满足你居家生活的更多需求。如：“您可以 有自己的书房，静静的读书、沉思，而不会有人打扰你”。“工作之余，你还可以到 健身房去锻炼身体，以保持旺盛的工作斗志。” ? 向客户的虚荣心求助。如：“面积大的房子是像你这样事业成功、生活质量要求高的 人才能够享受的，不是一般人可以享受的。” ? 父母的暂住，节假日亲戚朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间。 ? 国外发达城市居住水平及生活现状的描述，如：“美国的今天就是我们的明天。” ? 家庭每个成员拥有更多的空间，互不干扰，有利于身心健康，更好的生活工作。如： “大面积是更高生活品质的体现”。 ? 尽述小面积的缺点，发扬大面积的优点。使客户情绪化，将客户带入到生活在这样的 房子里未来种种美好的憧憬之中。 ? 业主们相近的素质，令你更有认同感、归属感，对孩子的教育与成长也很有利。
说辞： 说辞： ? 销售员自己要接受这个现实，心中不能有障碍。 ? “现在项目投入已经很大，我们不会为了少量的城建费用而牺牲以后 的利润，所以，我们肯定会办理”。 ? “现在是内部认购期，您可以了解一下，所有的项目在内部认购期间 都是没有证件的，并且只有内部认购才可以买到现在的价格”。 ? 可以给客户保证。如：“如果到时间还没有办下来，您可以退款，并 且支付银行的同期贷款利息”或“这些在我们的内部认购合同中都写 的非常清楚并且具有法律效力的”。 ? 利用公司原来项
目的利好情况，打消客户的顾虑。如：“您可以了解 一下我们原来项目的情况，从来没有出现过您现在担心的问题，我们 公司一向是很诚信的，您还担心什么哪”！ ? 展示协作单位的实力，增强客户的信心。如：“您看，我们的项目规 划单位是英国的迈高城市规划设计公司为我们设计的，聘请的是美国 戴斯酒店为我们进行管理的，如果我们公司是像您担心的那样，这些 单位也不会跟我们合作的。您说，是吗？
4、证件不全 、
5、西晒 、
说辞： 说辞： ? 首先从观念上扭转客户对西晒的想法。如：“西晒更多的是自己主观的心理 感受，是对传统观念不去深入思考而盲目跟从的结果。您如果仔细分析一下， 其实，西晒根本就是微不足道的”。“西晒根本就不是您想像的那么严重”。 ? 利用建材及配置的优势。如：“空心节能保温砖、双层中空玻璃、空调等， 也足以阻挡西下斜阳那点微弱的热度”。 ? 了解客户一天的生活规律。如：“据研究证明，所谓的西晒只是夏天下午3点 到5点之间那一段时间阳光比较强烈。可是，太阳升起时您已上班了，下午3 点到5点您还没有回家。所以，西晒对您的生活根本就没有任何影响”。 ? 了解户型的情况，进一步瓦解西晒对客户的影响。如：“就算是有西晒，也 只是晒着了厨房，可是您一年又有几天在下午3点到5点之间做饭呐”！ ? 价格偏低、节约资金。如：“而且这套房子价格又比较便宜，节省下来的钱 可以一家人出来旅行，非常划算的”！ ? 和别的客户作比较。如：“从来没有听到买这个房子的其他客户向我们谈到 这个问题”。 ? 季节的不同对阳光的不同感受。如：“夏天您觉得是西晒，但到了其他的季 节，又何尝不是温暖的享受哪”！ ? 西晒不该成为您决定是否购买的影响因素。如：“别的方面都满意，却为一 个根本就不存在的原因而犹豫，实在是太不应该了”！ ? 抓住客户的从众心理。如：“这个户型是所有户型中卖的最好的，没剩几套 了，您还犹豫什么”！
6、常用借口分析解决 、
1）很忙，没有时间 ）很忙，
? 给予紧迫感。如：“您看好的房子由于销售的好， 还剩两套了”。 ? 马上要涨价。如：“您看上的那套房子马上就要 涨价了”。 ? 说明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔 忙，不就是为了让家人过上幸福的生活吗”！ ? 帮客户定时间。如：“要不您现在定个时间，我 可以过去”。 ? 利用客户的一切资源。如：“要不这样，您留一 下您的传真或邮箱，我把资料发给您”。
2）做不了主，要与家人商量 ）做不了主，
? ? ? ? ? 首先，说
这话的人一定是能够做足的人。 请他一定带上家人来现场。 我们可以去接他的家人。 我们可以亲自上门拜访。 先说服客户，然后督促他说服家里人。
3）人在外地 ）
? 现在资讯非常发达，可以很便捷的与家人沟通联 系。 ? 您完全应该相信自己的判断力。 ? “快涨价了”或“您看上的房子卖的特别好”， 使客户尽快下决定。 ? 我可以给他打电话、发传真或发邮件。 ? 确定回来的日期。如：“我尽量向经理申请一下， 给您多保留几天”。
4）已买了其它房子 ）
? 首先，肯定还没买，只是看到并可能有兴趣。 ? 探测其对我项目的意见和其关注的其他楼盘。如：“您觉 得我们项目还有哪些地方应该改善？；“您买的是那个项 目的房子，我可以帮您参谋一下”。 ? 与他感兴趣的项目做对比。扩大我项目的优势及其他项目 的劣势，缩小别的项目的优势及我项目的劣势。不要说的 很肯定，用“听说”、“好像”、“某些”等词语。 ? 根据我的观察，您绝对有实力买两套房子。 ? 其实我们这套房子用来投资也很不错呀！ ? 交首付才是真正的购买，还有争取的机会，不要轻易放弃！
5）如何留下客户的电话 ）
原因： 原因： ? 担心被骚扰。 ? 没有得到想得到的信息。 ? 没有足够吸引他的东西。 ? 并非他理想的房子 ? 并不想买，只是想了解。
说辞： 说辞： ? 您放心，我一定不会在您不方便的时候给 您打电话。 ? 要不您说个时间，我在那个时间打过去。 ? 其实，我只是希望能把项目的最新情况及 时告知与您，让您更客观的做决定。 ? 要不，您留下传真或QQ，我发资料给您。 ? 我们样板间马上就推出了，您留下电话， 到时我会通知您来参观。
6）如何让客户签单 ）
? 首先让客户对产品产生兴趣。 ? 尽量探索客户需求，调动产品的所有资源 来满足客户需求。
（1）多提问 ）
? ? ? ? ? ? ? ? 办公还是居住-----安排功能。 您要看多大的面积-----锁定户型。 您家几口人-----安排户型。 喜欢安静吗-----安排位置。 您的生活品味-----投其所好。 您从事的工作-----确定性格。 购房预算-----确定付款方式。 第几次置业-----客户成熟度。
（2）多聆听 ）
客户的满意点在哪。 客户的不满意点在哪。 他需要什么。 他是否已动心。 他是否对你放心。 他的购买动机。 他的最大心愿。 他的困难在那里。 在讲述产品信息的时候，要将客户的需求放在第一位，不要面面俱到。 抓住客户关心的问题主推。 ? 要将产品的个性表达出来，鲜明的与其他项目区分开来。 ? 要将产品的个性化与其特点讲述的符合需求，使她感觉房
子是为他而 建的。 ? 最优秀的服务的打动他，最热情的语言融化他，最专业的回答满足他。 ? ? ? ? ? ? ? ? ?
7）如何让客户下订 ）
? 您这么喜欢，就订这一套吧！ ? 我想没有哪套房子能如此打动您吧！就订这套了 吧！ ? 大家都喜欢，那就皆大欢喜，订这一套吧！ ? 这么好的房子，黄山绝对没有第二家，就这套了！ ? 订了，对您没有风险只有保障，您还犹豫什么！
8）如何打电话让客户来现场 ）
? 主动给客户定时间，不要不好意思。 ? 根据客户的职业特征，分析其一天的生活规律， 给他打电话。 ? 不要怕被拒绝，坚持不懈，永不放弃。 ? 给客户一个吸引，给自己一个理由。 ? 关心客户，尊重客户，与客户处成朋友，使其不 好拒绝你。 ? 诚恳的态度，，像膏药一样贴住他。
总结： 总结：
– – – – – – – – 必胜的信念 探测真实原因 分析的重要性 为客户着想 向客户的虚荣心求助 感情的渗透 综合知识的运用 客户是可以说服的
