爱华网《区域经理实战手册》读后感
海外业务部高 羽
商场如战场，战场由不同的战区形成战线，商场也是由不同的区域拼图完善公司产品的竞争力。无论是“农村包围城市”还是“主要战场带动次要战场”，不谈公司对于销售区域的统一规划，仅对于每1个区域来说，用人、战略都至关重要，对于区域销售来说，进入合适的区域、管理好每个区域，都需要充分的智慧和能力。通过为期近1个月的阅读，《区域经理实战手册》给了我不少思路上的借鉴。
当然，尽管《区域经理实战手册》只是一本针对于国内市场、快销行业的实战经验总结，但对于销售所有的行业类别来说，都有着相通的部分和共用的思路，如下也将个人的体会作个整理。
一、角色篇
1、角色定位
对于一名区域经理来说，最先要做的，是对自己角色的定位，这就诸如前不久科室反复进行的“海外区域外派人员职责定位”讨论是类似的，明确岗位职责，尤其是明确自己个人的角色与目标是做好工作的前提。在这一思考过程中，我也参照第二章的案例为自己做1个SWOT分析。
我的优势（Strength）：诚恳踏实、积极乐观，富有创意，善于编辑，并且拥有1个好的身体；
我的劣势（Weakness）：英语语言能力欠缺，业务经验不足，部分时候有“胆怯”心态或是说给人放不开的感觉；
我的机会（Opportunity）：区域市场开发进行中，可以自始至终学习整个业务流程操作，并且GCC其他市场尚未开拓，前期信息搜集与沟通过程是自己很好的提升机会；其次广泛的兴趣使自己身心保持健康，偶尔的灵感会给自己工作带来不少帮助；
我的威胁（Threaten）：最大的威胁是个人对自己没有详细的规划，主要包括职业成长规划与个人学习规划，尚未给自己设立阶段目标与远期规划。需要对自己规划的思维导图进行分类和分析，找准主次，继而实施。
2、目标设定和执行
正如平日工作每次会议、汇报中领导要求的“落地计划”一样，本书中也尤其提到了如何设立职业目标。首先，目标应该是现实的、能够取得的，其次，目标应该量化、可行、有弹性并且公开。设定目标，需要不断反问自己：达到目标最好的办法是什么？达到目标我将得到什么。
成功往往有一条理由就足够了，但是对于失败来说，却是可以找到多种多样的因素。在目标执行的时候，难免会出现延误、出现失败，但以结果为导向的目标更多的是让我们从执行中体会过程，让失败形成经验，推动此后的成功。
3、良好的习惯为成功护航
我个人理解的良好的习惯，就好比公司的“5S”制度，规范物件的收纳和摆放让生活形成规律，让工作提高效率。销售思路、销售工具都有规律的存放在大脑，在需要使用的时候信手拈来。
1、PDCA循环形成固定工作机制，让工作有计划、勤执行、多检验，不能保证疏而不漏，但至少可以保证有律可循，
2、真诚大于技巧，用心多于用脑，1个好的“人品”，这不是说RP爆发的意思，而是指个人的人格品性，会让交流和业务来的更加顺其自然。
4、综合营销管理能力
对于1个区域销售经理来说，需要在知道和管理区域内销售工作的同时，协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动。营销是1个区域销售经理的核心工作，但只有建立良好的管理基础，销售才能活动持续的增长。1个区域的销售永远不可能只是鼠目寸光，贪图单次的利益，而是在长远的基础上，和经销商一起实现共赢，放长线，钓大鱼。
在看“太太口服液”西安区域案例（P56）的时候，区域经理的2个做法让我联系到我们部门多次提及的思路。该案例中区域经理首先规定了产品的基本零售价，使价格稳定不再混乱；其次，他本着“宁缺毋滥”的原则精心挑选可靠的经销商来取代以前的代理商，并向他们传达新的销售政策，传递信心。这就好比我们的马来西亚和印尼、澳大利亚和新西兰，我们的价格由市场决定，而不是经销商一味的要求降价支持，保证价格的规范和稳定，防止窜货的可能；而对于重要市场经销商的选择，需要2-3家意向经销商多方对比，挑选最合适的经销商。
再回到综合营销管理能力上，书上归类的很全面，包括区域市场策划能力、让人信服的专业造诣、教练的技能、统帅力和情报处理能力五点。
结合我们MAXUS大通的区域市场情况，对于五点能力的理解，我也附上个人的心得体会。
4.1区域市场策划能力
对于1个区域市场来说，熟悉项目主计划内容，并且制定各内容的时间节点，这就是很重要的策划能力之一，对于商务洽谈的策略、发运后的上市计划、销量执行，都涵盖在策划的范畴。
4.2让人信服的专业造诣
这一点毋庸置疑，专业，最基本的来说，要了解MAXUS车型配置，了解相应竞品的车型配置；此外，还需要专业的经销商管理体系、专业的销售话术。
4.3教练的技能
区域经理，需要懂得如何指导和促进区域销售，对现阶段的我们来说，体现在指导经销商了解并执行我们主机厂的商务政策，以及指导经销商遵循我方的经销商管理体系进行信息交互与执行。
4.4统帅力
区域销售往往是1个团队，而不仅仅是凭靠1个人一夫当关便能在市场竞争中万夫莫开，对于区域主管经理来说，统帅团队，发挥各人，这也是重要的能力标准。
4.5情报处理能力
区域经理要能搜集市场信息（竞品配置、价格、推广），并且结合我们产品进行情报处理，提炼销售点及竞争策略；其次，对于区域经理情报处理能力，还有1个要点是对经销商信息的掌握，比如财务报表、进销存月报、市场推广计划、网络铺货状态……一系列的情报处理能力。
5、十八般武艺
在5大综合营销管理能力的基础上，本书也衍伸了多种能力，堪比十八般武艺。很多的内容之前也略有提及，归纳总结，我觉得可以分成如下的3个部分：
