产品经理实战手册 经营指导时尚精品店实战手册


 产品经理实战手册 经营指导时尚精品店实战手册

锁定目标市场 尽管美丽湾时尚提供了比较丰富的产品资源,并且还在不断增加更新之中,您有充分的选择余地。但任何产品都想做反而导致精力分散,实践经验告诉我们,不如根据当地实际情况和消费能力,选择几个适销对路的品牌,精心准备,集中精力挖掘潜力,培养顾客的认知度和信任感,稳扎稳打,逐步扩大影响,取得良好的口碑。作为人人都需要的产品,市场固然很大,但心急吃不了热豆腐,根据自身情况选择适合的消费人群。比如,学校学生、白领丽人、中年女性、亲朋好友、单位同事等等,很多代理的亲身经历告诉我们,只要抓住一类人群,生意就可以立足,取得不错成绩。如内蒙包头某代理,完成首期采购后,产品一拿到办公室,半小时内被瓜分一空,连原本留给自己用的SK-Ⅱ神仙水也被顶头女上司“抢”走,同事们觉得同事很可靠,产品是正宗产品,一个办公室的人有信任感,价格比外面商场专柜的实惠,谁又不想用便宜的正宗的进口名牌产品呢?根据自己的特点和优势,选择适合的品牌和消费人群,摸索市场,找出适合自己的销售方法和策略,再逐步扩大销售范围,是减少风险,培养信心,稳步发展的明智道路。 充分了解客户需要 在洽谈中,您要用更多的时间去问询与倾听,充分了解顾客的真实需求及真实状况,做到“知已知彼,百战不殆”,采取正确的因对措施及行销手段。 一:了解客户对时尚产品的真实需要 通过与顾客沟通聊天,要了解顾客的实际需求,知己知彼,百战不殆,先了解顾客的想法是取得成功销售的第一步。顾客的消费能力、喜爱的品牌、性格是千差万别的,要用“慧眼”迅速判断顾客的类型,以决定采取不同的策略。 二:了解客户的真实状况 不同的顾客其最急迫的需求是不同的,丰满的最想纤体,皮肤黑一点的想美白,了解她们的真实情况,向她们推荐最需要的产品,可以大大提供成交机会。所以应该做个销售的“有心人”。 三:了解客户关注及疑虑 充分思考了解顾客的真实心态,客户最关注什么、有哪些疑虑、不接受或拒绝的理由?拒绝是常见的,但您需要知道为什么?从而为制订下来的策略提供思路,不断改进和提高。拒绝是宝贵的财富,因为等于为您提供了难得的好建议和进步机会,把握机会,再上层次,为今后的销售奠定基础。 说服客户 主导行销 不能否认,客户对时尚产品的认知存在一定程度的缺陷、偏差。您需要发挥自己的专业优势,向顾客传递时尚新观念、品牌故事、美容、瘦身知识等等,让顾客了解到您是时尚专家和美容导师,从而比较容易接受您的建议。引导顾客是核心,一味顺着顾客的意思走,百般迎合顾客的意见,反而容易丧失机会,让顾客以为您在“请君入瓮”,所以心态的把握至关重要,就是以您为主,引导顾客接受您的观念,要想让顾客接受您的观念,您必须比顾客更专业、经验知识更丰富,否则顾客一旦看轻您,则机会很渺茫了。 不要纯粹预设前提 任何客人都可能成为您的顾客,不要在心里设立一个篱笆,阻挡一部分的客人,既然客人和你谈这谈那,表明她有强烈的兴趣,但由于性格、经历的不同,导致疑心比较重、特别慎重,所以才会出现“难缠”的现象,这类客人一旦被说服,反而容易成为优质大顾客,订购的产品会比一般人更多,同时恰恰由于性格的缘故,也会比一般顾客更忠诚。应该在充分了解客户需求的前提下,与客户进行互动式的换位思考,答疑解惑,消除她的疑虑,这才是最正确的方法,切记:任何对客人的不耐烦、蔑视或给脸色都是时尚行业的大忌! 认真、诚恳、热情地对待您的每一位客人,不管她有多难缠、长相着装如何,不要以貌取人,这样的人恰恰可能是您的忠实顾客,恰恰是您提高自身销售技巧,让事业再上层次的机会。如长相比较丑的人,她自然知道自己相貌不好,社会中必然受到一些冷遇和嘲笑,因此她们的内心非常敏感,到了您这里,她会格外注意您对她的态度和评价,如果您能真诚地让她感受到尊重和关心,几乎可以肯定她将成为您的忠诚老顾客,哪怕您的价格高一些,因为她需要的不仅仅是产品,更多的是尊重,在您这里,她体会到了自尊和关怀,她觉得开心,在她看来,这就是价值所在。 建立网络 广结善缘 做好时尚产品必须建立自己的顾客网络,广交朋友,广结善缘,多参加各类,多参加一些集体活动,认识多一些朋友,每一个人都可能是您的顾客,有的现在不是,以后可能就是,她自己可能不是,但她的亲戚、朋友、同学、同事里就一定有您的顾客,因此,绝对不要“势力眼”,要用宽广的胸怀,包容一切人,让每一个认识你的人都感觉到您的时尚、专业、真诚、热情,用形象去感染人,用心去关心人、帮助人。请牢记,这是您美丽事业的基础,有了这样的扎实基础,您的事业才会蒸蒸日上,无限广阔。不要过分计较一时的利益得失,要有欲擒故纵的技巧。在周围建立一个广泛的,能够不断扩展的网络,是美丽湾成功代理的必由之路。一些人急于赚钱,恨不得在每个顾客身上狠狠敲一笔,这种方式对时尚行业而言几乎是“自杀行为”,很快就会面临倒闭的危险。应该着眼长远,懂得顾客介绍顾客的口碑式宣传是最有效的产品推广模式,比花大价钱做媒体广告有着更高的可信度。您自己不妨体会下,您购买的多少产品是同事、好友推荐的,您难道不相信她们的介绍吗?我们始终认为:谁能够建立自己良好的口碑,培养自己忠诚的顾客群,谁就能把生意做好,做大!   

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