爱华网文/本刊记者 刘立新 法兰西民族对于品质的追求，使得众多奢侈品、大品牌诞生于此。法兴私人银行大中华区负责人李晓芸也将对品质精益求精的理念带到了中国私人银行业。作为法兴私人银行全球迄今为止唯一的女主管，她将女性特有的温婉带进残酷竞争的金融业。在私人银行业闯荡近20载，留学工作于美国、英国等地，见多识广的李晓芸有绝对的资格和把握来开拓中国私人银行这块“处女地”，即使这样，李晓芸坦言，对于中国市场的开拓远非想象中的容易，正如法国一些奢侈品牌可以花费整整200个小时来制造一件长袍，抑或为贵族制造上衣的设计者们坚持原始创造理念而不受外界影响的对品质异乎寻常的执著，想要在未来收获“排山倒海”的成果，现在就要在播种期有耐得住寂寞的恒心与毅力…… 将“注重品质”内涵带入私人银行业 2008年8月，法兴中国拿到内地经营的执照后开始进入中国私人银行领域，到今天也不过一年多的时间，时间虽短，但一路下来，李晓芸感触颇多，谈起来感叹不已。 李晓芸在法兴私人银行一做就是13年，见识过很多市场，2007年被派到中国时，可谓是信心满满。不过随着对中国市场的不断了解，李晓芸的热情渐渐开始归于平静。她表示，中国私人银行业由于刚刚起步，或多或少存在着法规的限制，再加上人民币不可自由兑换等因素，使得很多成熟的私人银行业务在中国无法开启，李晓芸和她领导的法兴私人银行必须修正过往的经验，对中国特殊情况采取针对性的策略调整。正如外资零售银行进入中国时一样，从2003年开始到现在才达到一定的规模和发展，私人银行也需要这样一个过程。 一路走下来，李晓芸表示对于未来越来越有信心。她告诉记者：“监管部门对于外资私人银行发展采取支持、鼓励的态度，并且相信外资私人银行进入更能与内资取长补短，让市场更加丰富、蓬勃发展起来。”正是这份信任，让李晓芸感到肩上的使命感，她表示：“每走一步，都要一步一个脚印，与客户做适当的沟通和披露，避免金融危机发生的‘纠葛’。我们很希望在这个领域宁愿保守一些，深思熟虑一些，宁愿多做一些沟通的工作，而不犯明显的错误。” 对于中国市场的重视，也表现在近期法兴集团的全球总裁来到中国，真正感受到了中国市场的活力，中国良好的基础设施加上鼓励企业家走出国门的开放态度，令法兴银行全球总裁印象深刻。李晓芸告诉记者：“五年前，我不会想到今天会来到中国做私人银行业务，正如五年前吉利也不会想到会收购沃尔沃。”未来有很长的一条路走，既要有国际化的水平，又有中国的特色，这对于法兴私人银行来说是很大的挑战。 李晓芸强调，虽然市场上有很多中外资银行，每个银行未来走出的路线、风格都不一样，这与银行企业文化和领导人的风格有很大关系。她认为法兴私人银行的风格会延续法国的传统，即对品质的追求，在各方面尽量做到尽善尽美。 目前法兴银行正在积极招兵买马，壮大团队，并且很多项目都在启动中。李晓芸透露：“我们希望以创新的心态带动这个市场，我常常鼓励我的团队，在中国市场上没有做过的，并不表示不能做。在银监会合规经营的框架下，有很多事情可以做。客户的一些诉求，我们也会在合规的情况下，帮他去达成。这些都是很有挑战性的，都是很创新的一些项目。” 由于整个行业尚在起步阶段，所以李晓芸必须反复告诉别人私人银行跟零售银行的不同，她表示：“私人银行在中国经过一段时间的栽培，未来的收获是‘排山倒海’式的。” 她用原来在香港做私人银行的经验告诉记者，度过一段播种期后，到后来无法拒绝的生意会源源不断地进来，目前法兴私人银行也在做一些扩张，她希望未来她的团队都能站稳脚根，迎接这些“排山倒海”的机会。 李晓芸认为：“外资银行有更成熟和有效的经营模式，因为它已经在国外各种不同的市场上有不同累积的经验，系统化资讯的传达能够互补在境内的不足。”中国的客户有很多要去国外投资，去收购，或者移民到国外，这样外资私人银行对比中资银行有更多用武之地。李晓芸介绍，法兴银行更希望可以陪着客户成长，愿意成为成功企业家最得力的帮手。 精英取胜 打开客户心房 对于私人银行业，市场是一个开放的市场，任何产品都不可能是哪家银行的专利产品。对此，李晓芸告诉记者，事实上造成差异化最大的元素，就是把产品带到客户面前的客户经理。这是李晓芸在私人银行业20余载的心得，在她的眼中，私人银行客户经理素质的培养很大程度决定了客户是否选择这家私人银行。客户经理的素质是多年累积下来的，学识固然重要，但是李晓芸更强调人的品德、亲和性、聆听客户的能力。要精英取胜，以更上一层楼的理念才能与别人竞争。 事实上法兴银行跟其他银行不一样的地方在于，是少数几家私人银行以“咨询”起家的。这与私人银行业重视产品的做法有所区别。 李晓芸表示：“成功的私人银行最重要的是赢得客人的关注和信任。关注和信任从哪里来，就是从和他咨询的过程中来。客户可能有些新的创业理念，未来要收购某个公司，或者一些跨界经营的想法，作为一家知名的外资银行，你要运用自己的经验为他使力，提供服务，他会自然而然记住你。” 在企业很困难的情况下，给他指明道路，这样客户会很自然的跟你建立一种信任和亲密感。以后他有任何投资与问题都会来找你，李晓芸告诉记者：“这样未来还愁没有生意做吗？这种反向操作，事实上，不需要急着跟客人谈产品，你所需要打动客人的是你的服务态度，你对市场的洞悉，你对事物的品味和看法，这样才能赢得了客户的青睐。” 13年在法兴银行，11年多都在香港，是法兴私人银行亚洲的三位创始人之一，对于亚洲和中国市场的了解，使得李晓芸积累了很多经验，不过最让她自豪的还是建立了一支作战能力超强的团队，李晓芸告诉记者，这个团队特点就是离职率很低。 李晓芸认为私人银行家团队，更要求一个低的离职率保证客户的稳定增长。她分析，私人银行客户经理跟客户有一个很深入的沟通，甚至透过客人家庭的介绍认识了第二代，第三代，得到了很多家庭财务上的资讯，所以如果说每两三年就离职了，就保证不了客户资料的私密性。在两三年建立了很好的信任关系，可能会因为客户经理的离职而将面临着流失。 客户愿意聆听客户经理给他的一些投资的建议，很多产品运作周期是24个月，或者是35年，如果客户经理已经跳到其他的地方去，对客户的信任和忠实度而言也就无从谈起了。所以李晓芸常讲，一个好的私人银行家要对客户投资的建议负全责，虽然市场的波动不在个人掌控中，就算是客人今天不赚钱了，只要诚心以对，跟客人有适度的沟通，这样客户也能理解你，并且愿意继续成为你的客户。 李晓芸很自豪地告诉记者，她的团队流动率很小，有利于去做更长的投资，甚至去做信托，人才可以留下来成为公司的中流砥柱。因为他们与客户之间长期的信任和亲密关系，既留住了人才，也留住了客户。客户也会给银行介绍更多的客户。 欧洲也产生了一种现象，就是上一代是私人银行家，下一代也会延续做私人银行家，这样传承下来，这也说明了私人银行业务这种信任、忠诚度关系的重要。对此，李晓芸表示：“我也希望这种关系可以转移到中国市场中来，为中国成功企业家做服务。” 对于私人银行的增值服务，李晓芸表示，大家都把中国市场作为最有前景的市场，一个人物质生活富裕之后，自然会追求精神生活。客户希望在私人银行这个平台得到专业的理财建议规划，更希望通过这个平台，去提高生活的品质和品位。相形之下这种事情不是口头上说，可能自然流露，才更能打动人。所以李晓芸要求其客户经理要有不同的气质，让客户感到在法兴银行并不完全与钱打交道，更重视生活氛围的营造。在辛勤耕耘了一年后，法兴银行私人银行在资产规模和资产额都超过了总公司的指标。对此，李晓芸欣慰不已。 如人饮水，冷暖自知 对于李晓芸来讲，从来没想到有机会到中国内地来，不是以观光客的身份，而是建立自己的事业，这种感觉用她自己的话讲是“很震撼的，很感动人”。 李晓芸生于台湾，对于中国内地有着非常浓厚的感情。她祖父母饱经战乱后到台湾，对内地有很多的回忆和思念。作为第三代，李晓芸从小就耳濡目染，常听祖父母讲在上海、在内地的生活点滴，感受他们对于内地浓浓的思念。当时对于祖父母而言，能回到大陆是遥不可及的事情，李晓芸替祖父母完成了这个心愿。她告诉记者：“我祖父祖母应该很欣慰，他们的孙女现在已经做了他们一直想做而没做到的事情。” 正是对于故土的思念，让李晓芸放弃了在美国的机会回到属于自己的土地上来，开创自己的事业。回到亚洲后，曾经在香港地区、新加坡等地做过私人银行，她很珍惜目前可以在自己故乡开创事业的机会。 性格决定命运，李晓芸喜欢接触人，她认为人就是事业发展成功的元素，私人银行与其他行业不同的是，整个私人银行的风格与领导人格素养有很大的关系。李晓芸的管理风格用她自己的话来说，亲历亲为，律己者严，用自己的言行树立一个形象，是对员工再好不过的培养方式。 有人常常用女强人来形容李晓芸，她笑着告诉记者，她绝对不会“强人所难”，她手下的员工经常找她切磋问题，她很愿意帮助他们找到解决问题的方式，这也是创新机会的源头。李晓芸告诉记者，她是一个很有原则的人，以开放的心态带领团队，她更愿意看人家的长处，因为人没有十全十美的。
信奉精英取胜的李晓芸会跟团队一起去拜访客人，她告诉记者，“我不是坐在象牙塔里面做决策的领导，我一定会参与这个市场，只有真正地接触到企业家和客户之后，了解这个市场的问题、困难后再来决定可走的方向才是明智的。” 李晓芸每次去巴黎出差时，时间允许的话，总会用半天的时间去卢浮宫或者巴黎的博物馆走一圈，丰富精神生活。法国有古老的历史文化，法国人也十分尊重先祖留下的文化足迹，走过这些地方，看过众多收藏，她会发现这个国家的内涵远非表面上看到的，更从内心发出对它的尊重，中国五千年灿烂的文化一样值得她不断地汲取营养。 做私人银行业近20年，回顾往昔，李晓芸思绪万千：“做私人银行不仅是一生的事业和追求，事实上要把文化的深厚和精湛在与和客户交流的过程中无形地展示出来，让客户真正感觉到与众不同之处。”她更愿意用这种无形的互动，感动客户。
