爱华网在两度区域拓展失败中走出的惠普，试图以大学生村官搭建一座领先于竞争对手的桥梁，它能如愿吗？ “还好，还好，我们还有7个人需要去教育。”惠普全球副总裁、中国（含香港）惠普信息产品集团总经理张永利打趣说。 时间是3月3日。北京春寒料峭，福州已是春暖花开。在当地的一家五星级宾馆，聚集了30多名大学生村官，他们来自福建省各个乡村。惠普在这里与他们进行了一天半的座谈会和简短的农村信息化方案写作培训。座谈会结束后，《中国企业家》记者在现场对大学生村官进行了调查：当村民向他们请教选购电脑，他们会推荐哪个品牌？9个人中，只有2个人提到惠普，其余7个均会推荐联想。张的回答，或许表明这一结果并不出乎他的预料，当然也可能是“幽默一把”。 不过，那并不重要。用不了多久，在一些相对发达的乡村市场，惠普就要开始与头号竞争对手—联想去争抢刷墙广告了，在中国农村，那才是沿袭多年的有效宣传手段。
张永利对《中国企业家》说，在农村市场，我们毕竟比联想晚了至少两三年时间，在农村市场的销售是一个持久战，有的市场还很初级，首先需要信息化知识的普及教育，然后才是电脑知识的教育，但是惠普也必须去做一些投入。 惠普最早启动其在中国农村市场的拓展规划，可以从2006年与电信捆绑宽带业务开始，但之后惠普（中国）研发中心针对农村特定环境设计适农硬件，但始终在尝试和酝酿中。当然，更要命的是，惠普还为此经历过两次区域拓展的失败。 这一次，张永利及其团队开始直面农村战场为一场持久战做准备，这场战役，对于张永利来说，需要有足够的耐心，以及更细致的观察、敏锐的判断。 “最后一公里” 其实，这些大学生村官来参加惠普的活动，也是希望能够为自己所任职的村子争取到项目—如果想改变村庄的贫穷与落后面貌，这种方式更为直接。 打开中国地图，安徽省凤阳县小岗村找不到哪怕一个小点，但已过不惑之年的金桥怎么也不会想到，有一天自己会与一家大的跨国公司有什么联系。金是这个村子的村支书。 2009年9月，凤阳县的惠普经销商和一名惠普的员工一同来到小岗村找到金桥，惠普愿意为小岗村进行信息化建设提供帮助。他们很快达成了一致。于是，金桥与惠普公司以及惠普凤阳县的渠道商签订了一份松散的三方协议，成为中国惠普的100个信息化村长之一。 马上，一个惠普“电脑之家”在小岗村村委办公楼成立，这个电脑之家的配置是两台电脑、一个培训员。金桥的职责是对电脑之家进行维护；培训员由凤阳县经销商推荐，定期给村民进行一些电脑使用基本知识的培训。同时，惠普信息员每月会从“电脑之家”收集一份评估报告，内容包括每天有多少村民到“电脑之家”，有多少人接受了电脑使用培训，有多少人有购买电脑的需求，村民对电脑有什么新要求等等。这些数据会反馈给县级经销商，再反馈给惠普，惠普根据收集到的这些数据判断什么时候可以建立新渠道，并且为这些信息建立一个细致的数据库。这只是这家跨国公司编织的巨大网络的一个小触角。 杨伟奇说，2009年是他进入惠普16年以来飞行最多的一年，杨是中国惠普副总裁。张永利听后回击说，“我比他飞得还要多”，张是中国惠普总裁。说这话时，杨伟奇正在福州执行大学生村官座谈会；张永利则刚与重庆市政府官员交流后飞回北京。从去年“十一”休假回来到春节之前，张几乎每天都在飞机上。这个“飞人”语速极快，嘴角始终不自觉地上扬成微笑状态。他说他一直都是一个很快的人、很有能量的人，走路都比别人快。2009年中国惠普的关键词是“农村”，就连公关经理出趟差，张永利也会问，“有没有去村里走一走？” 这次的“村官计划”，是惠普拓展农村市场“丰收计划”的第二步，第一步是5个“100工程”，2009年已经在农村捐建100个“惠普电脑之家”、配备100辆信息大篷车、培养100名信息普及员、培训100位信息化村长和100位信息化教师。 这些大学生村官所在的村子都没有惠普的渠道，他们也是第一次接触惠普公司（所以才会想到拉项目）。这些大学生村官并不认为电脑厂商在福建乡村有设立销售渠道的必要，但却有必要在乡镇建立售后服务。因为购买电脑的大多是年轻人，他们的消费习惯是到县城以上的商场或者形象店购买，因为那样选择的余地大，可以货比三家，但是购买电脑后的维修却很麻烦。按照这种既定的消费习惯，惠普又会遭到联想强有力的阻击。 李敦在上海东南大学研究生毕业回到福州福安市，现在是一个村的支部副书记，尽管他本人是惠普电脑的拥护者，但他不得不承认，在福安市买电脑店主一定会给你推荐联想。李敦说，另外，PC下乡还存在的一个问题是在大卖场里直接把身份证交给服务员就可以办理优惠手续，反倒是在农村，享受家电下乡的优惠措施需要去乡政府办理复杂的手续。而电视、空调等下乡就显得轻松得多，大卡车把货拉到村里拿着大喇叭叫卖，或者以旧换新就可以吸引很多村民。但是村民不可能会从大卡车那购买电脑。 这些情况，都比张永利想象的要复杂。 安徽省舒城县是中国惠普打入中国市场“最后一公里”的样本。惠普在舒城县一个叫幸福村的村子成立“电脑之家”，信息化村长也是幸福村的村长，邵成萍(惠普在安徽的一个县级代理商)不定期的会去拜访他做交流。邵说，刚开始的时候，舒城县的11家乡镇代理商每月只能售出两三台，到现在数量已经翻番。这一年，舒城县政府拨款给每个村配备一台电脑，邵成萍还争取到了1392台的采购订单。 在惠普编织的网络中，张永利并不要求所有的地方都像舒城这样有销售的回报。张说，在沿海的乡村可能我们会知道投多少钱会产出什么结果，但是在一些中西部的农村里面还不可能知道结果，现在投的时间和花的经历可能只是教育当地IT市场。不过，我们现在越来越懂得在什么地方做什么投入，拿什么标准来考量。 在西部地区，惠普也建立了不少“电脑之家”，但渠道代理却迟迟发展不起来。显然，那还需要他们更多的努力。 变通 2009年，张永利去了重庆10次。 2010年伊始，张永利的行程上便安排了重庆。张开玩笑说，他打算私下问问黄奇帆市长什么时候买重庆的房子比较合适，“可以做私人投资”。2年前，黄奇帆亲自率团前往美国总部拜会惠普集团总裁。当时重庆并不是与中国别的城市在竞争，而是与其它国家在竞争，惠普对比了东欧、亚太区的其它城市，最终中国惠普赢了，并决定把生产基地放在重庆。 黄奇帆曾对张永利说：“和重庆的谈判可以写一本书，有很多很多的故事在里面。” 惠普另一家针对内销的电脑生产基地也设在了重庆，占地20000平方米，今年1月份已经投入运行，这个生产基地将更好地满足中国内陆市场需求。原来惠普在华东的工厂从出厂到把货运到西南地区大概需要7天时间，现在从重庆发货只需要2天，整个物流成本也大大降低。2009年8月，惠普又把外销笔记本生产基地设在重庆。两大生产基地明白地表示了惠普中国接下来的工作重点和惠普全球的战略。 同在1月份，惠普宣布与海尔日日顺正式签署合作协议，根据双方的合作协议，惠普将通过海尔日日顺在农村市场的广泛网络共同推进惠普电脑的分销，该合作将首先在山东省启动。3月份，一个针对农村市场的惠普产品广告也将在山东电视台首先投放，继而推广到全国。 在这个过程中，张永利的“意外收获”是：到山东与经销商喝酒要小心，因为在山东喝酒的规矩比较多，有主陪、二陪、三陪一轮一轮地敬酒；第一次去山东，张永利几乎要被当地的经销商灌倒。他的另外一个收获是：春节前后不要指望在东北能卖电脑。这来自实践，当他费尽周折到了一个东北县城的商场时，才发现所有的营业人员早已下班。 由于之前的两度区域拓展失败，惠普试图更为灵活。张永利说：“惠普现在不会在总部制定的一套东西然后要求市场去执行，只要方向一致，在执行的时候是需要变通的。”他说，原来我们很单一，是一个很规范的系统化的公司，所有的决定都在北京总部，包括卖什么产品，用什么渠道，后来发现如果这样下去很多事情是做不了的。 当时惠普进行网格化建设，按照规定50个人就可以开一个店了，结果证明那样根本行不通。在美国的东西部市场可能区别不大，但是在中国一个沿海城市的村比一个西部的县购买能力还发达。张永利说，2006年他们就已经开始从失败中吸取教训。 张永利目前能想到的三大困难是：惠普的服务体系能不能满足要求？发展的这些渠道惠普有没有人去管理？县级形象店（POP）装修的东西到底能不能到位？他打算在未来三年逐步解决。
