爱华网两年多铺垫，数百份改进方案，舍得网试图搭建从处理闲置物品到低价换购新品的桥梁，并以此保持对高端用户的引力
元旦前，北京的王小姐通过一家名为“舍得网”的平台买了一瓶倩碧面霜送给自己做新年礼物，与其它网上购物不同的是，她用一张“舍得券”让这瓶倩碧打了八折。这张代金券是她在该网站上舍出一台加湿器换来的。这种“舍出闲置，得到实惠”的交换游戏，正是这家互联网公司最得意的模式创新。 “舍得网搭建起了从处理闲置物品到低价换购新品的桥梁。”睿哲科技（北京）有限公司（即“舍得网”）CEO马健说。目前，它还算不上什么扎眼的互联网公司，就在2009年5月之前，舍得网还处在不断调整模式，“找自己”的过程中。 舍得网很容易被理解为传统的换物网站，对此，马健极不认同。虽然舍得网也有一个“交换”概念，然而，对比国内已有的一些换物网站，它们大多数是以物易物的方式，用户拿自己的闲置物品交换了他人的闲置物品，效率和成功率都很低，结果导致用户层次越来越低。“换物模式本身就有先天不足，公司的规模不可能做大。”马健说。 今天的舍得网在为用户提供一个处理闲置物品平台的同时，也打开了一条新商品低价换购的渠道，从原先的购物“后一站”转变为购物“前一站”，希望可以在用户中实现“先舍得、后淘宝”。 目前，舍得网已与23家购物网站建立了合作关系，专门开设了低价换购频道展示一部分当季热销商品信息，并直接将订单转接给后端的合作购物网站。在舍得网的平台上，用户可以选购来自京东商城、当当、卓越等各大网络商城的热销新品，凭借手中的舍得券可以享受八折优惠，抵掉的折扣由舍得网帮用户垫付。 这并不是一笔赔本生意。合作的购物网站根据舍得网引导的用户和流量，在最后结算时给予舍得网一定的返利，舍得网在这一过程中回收了部分代金券。 马健算了一笔账。舍得网目前活跃用户占总数的30%，按每人每月购物两次，每次购物150元的平均标准来看，这中间蕴含的网购需求每个月近2亿元。假设舍得网对其用户的需求引导率达到10%，就能为后端网购带来约2000万元的销售额，而如果合作网站返利率达到10%，舍得网就可以得到每月200万元的返利收入。回购舍得券和返利之间的差额就是舍得网的毛利。 “如果用户数扩大到一千万，返利收入的增长会更快。但问题是目前舍得网对用户的需求引导率不是10%是1%，获得返利比例也只有3%，还未到10%，需要通过提高用户量来提升议价能力。”虽然还未拿到实际收益，但在马健看来，这种方式刚开始做，到2010年底两个10%都是很保守的估计。 而且，在马健及其团队看来，这种模式可以长期执行，并值得去放量推广。 不过，在过去很长一段时间里，舍得网模式并不清晰，创业团队对公司未来也只是个模糊的概念。 2008年1月，舍得网正式上线，看准了每个人都有处理闲置物品的需求，创始人希望创造一种不同于二手市场的交易模式。“有目标”和“如何做”是两码事。从最初“一物一券”的乌托邦模式，到目前“券+现金”的交易规则，舍得网一直在不断改进着自己的运作模式，马健自己写的改进方案就有几百份。 舍得网在2008年4月和2009年4月曾先后获得天使投资人王雷雷的400万元和海纳亚洲创投基金（SIG）的400万美元的投资。目前，舍得网正在积极运作第三轮融资，公司预计到2010年底，用户数就可以达到1000万。 舍得网目前的规模并不算大，用户还只有200多万，马健并不担心自己的盈利能力。“从投资人的角度，他们一方面看你怎么算，另一方面看你有没有赚过钱。”处理闲置物品在国内并没有成功的案例，马健的底气来自其多年来的从业经历。 程序员出身的他，此前供职过七家公司，从寻呼机到手机、SP等。即便舍得网，也已是他的第二次创业，上一次创业因为团队问题坚持了不到一年。这次，马健找来了自己的老同事一起创业。从2007年底开始，一路上虽然磕磕绊绊，但也走过了两年多。 2008年奥运会之前，因手续问题舍得网险些被叫停，这一停最短就是一个月，所幸在投资人的帮助下顺利过关。随后借着经济危机的契机，舍得网在交易量上有了突飞猛进的发展。不过2008年底，最大的问题摆在创业团队面前，很多老用户反映在舍得网上找不到可交换的物品，一些高端用户正在逐渐流失。 “我意识到我们走偏了。”马健意识到，传统二手交换模式必然会走向低端化“怪圈”，必须为留住更多的高端用户找到新的刺激点。 于是，舍得网重新整理了思路，将“两头”用户作为重点：一类是有大量闲置物品，但并不希望去交换二手物品的高端客户，舍得网给他们提供大量的新品低价换购服务；另一类不想花钱的用户就可以通过交换平台，换到自己需要的物品。“一旦抓住这两类‘极端’用户，中间大量的用户自然也就包进来了。” 这一转变和调整，在马健看来就像捅破了一层窗户纸。新模式不仅给老用户处理闲置物品找到了价值实现的途径，也为公司带来了获得更大收益的可能。 相比淘宝网等大型电子商务网站，舍得网的交易成功率很高，达到90%，而这其中约九成的交易都是通过舍得券完成。为了激励用户在网购之前先上舍得网，舍得网通过注册、舍出闲置物品和在社区里完成任务等多种方式，帮助用户获得更多的积分或舍得券，把舍得券的功能发挥到最大。 “舍得网目前能带来的用户和交易量，相比京东商城的总量还微不足道，反倒是基于这种合作活动，京东商城给舍得网带去了不少用户。”京东商城市场部相关人士透露说。在投资方SIG看来，与大型电子商务网站相比，舍得网目前所能提供的用户和流量可能是杯水车薪，但随着电子商务的发展，会有更多的购物网站出现，他们都可能是舍得网的合作者。 显然，如何提高用户的规模仍是舍得网目前最重要的问题。“因此，舍得网一直坚持‘小步快跑’，不变或者变得太快都有可能死掉。”马健说。对此，海纳亚洲的投资负责人王琼认为，舍得网给用户提供了一种新鲜的交易体验，换物过程就像是做游戏。但是网站的不断改版和模式调整也会给人不稳定的感觉；整个流程的公平性、平衡性上还需慢慢摸索。 目前，无论国内还是国外，舍得网都还没有直接竞争对手，这是公司的一个优势，同时也是最大的风险。嗅觉灵敏的大公司也在密切注意着各类模式的创新。马健透露，早在王雷雷投资前，腾讯公司的相关部门就已经跟舍得网有过接触。站在电子商务的“前一站”，马健说，自己并不害怕被大公司收购，也并不介意股权被分散，“公司只是个壳而已，关键是事情本身。”
