爱华网临近十一，正是下货好时节，现笔者以大战来临之际的区域管理团队管理、战术制定及机会把握为着眼点，引用孙子的三个观点，以期给读者带来一些启发。本文是机会把握之“资源运用篇”：
随着市场竞争的日益加剧，迫使我们必须不断地去进行促销、广告等方面的辅助性投入，从而维持销售的增长，对于严酷的下货季节更是如此。然而，有些老板却不这样想，改下歌词，或许代表了大部分老板的心声：
下货真的残酷吗？
或者给资源才是可耻的
或者能力差的人无所谓
无时间无任务无条件
………
所以，运用好资源，且能够实现效益的最大化，解除老板的忧愁，是各级销售人员必须正面解决的问题。孙子云：非利不动，非得不用，非危不战。主不可以怒而兴师，将不可以愠尔致战。合于利而动，不合于利而止。说的就是战斗要讲究时机。换句话说在当下，就是资源要用在刀刃上，才能最大效益地解决问题。尤其是对线下的资源配套投入更要讲策略，讲方法，要“相机而行，伺机而动”。
要想做到相机而行，伺机而动，最关键的不在于“动”，而在于对“机”的准备和把握。
孙子又云：有备无患，自保而全胜。也是告诉我们要做好充分地准备，酝酿时机，适时而动。
结合实际情况，笔者认为做好准备，首先要有一个清醒的认知：
与客户是合作博弈的过程。
所谓的合作博弈即是博弈双方通过合作，能够找到共同的利益点，并尽可能的实现利益最大化或一方实现利益最大化时而另一方利益不受损害。基于此出发点，在博弈过程中，要注意以下几点：
态度鲜明，保持清醒的头脑，承诺有余地。
你是做销售的。很多业务人员因长时间负责一个区域，与客户相处甚熟，在与客户谈判过程中，把握不住原则，往往受客户感情渲染，一股脑的将自己的底牌全部露出来了，能给的促销资源全部都提前预支了，或者该向领导请示才可承诺的也承诺了，没有为后续的谈判留下任何余地，这样使得自己的工作陷入了被动局面。即使客户提货了，但也始终处于瓶颈位置，上升不到一个新高度。
建立您的信誉，请注意记录客户的意见或你的承诺。
客户永远是对的，如果你彻底的反驳他，那他可选择其他的机会。所以，在与客户交谈时，请注意他的需求，当然，你有承诺的时候，也请记录下来。好记性不如烂笔头，这样不仅有利于你可以根据客户的需求来整理思路、调配资源，而且还可以在关键问题上逐步树立你的信誉度。
达成共识后，签订具体的协议。
相信大多数客户都是守信用的，如果他们确实清晰曾经达成的协议，他们也乐于去遵守。所以与客户达成口头协议后，一定要签订一份书面协议，哪怕公司不需要它，你也要郑重其事地与客户签订可约束双方的协议文件，这样客户可以更清晰深刻的了解到要想得到什么样的促销资源，必须达到一个什么样的标准。当然这也有利于你后续的跟进工作。
故而，有备无患，思路明确最关键的是要倾听客户需求，清晰客户到底需要什么，分析利弊，并从中寻找到合作的突破口或者说产品切入口。与客户合作始终是博弈的过程，合作共赢是最优的结果，如果达不到，那就至少让公司利益不受损失。
但是仅有思想上的准备和认识还不够，还需要我们在谈判过程前、过程中做好充分地物质准备，掌握并制造谈判机会，相机而行：
要理清资源，充分准备。
清晰手上到底有什么牌可以打，怎么样打出去可以发挥最大的效力，尤其是在下货旺季期间，要学会一招制敌。关键月份，更要对团队强势管理，各部门要充分融合，信息共享。例如：
销售部计划出货机型、时间安排及计划量
商务部要通报每日或近一周的货源状况并明确告知发货周期
推广部告知媒介投放计划及线下推广安排
培训部要通报近期培训重点机型及计划
……
以上所有部门主管必须每天开一次碰头会，互通信息，及时调整政策或对策。避免出现销售人员与客户谈判达成一致后，突然发现货源紧张了；承诺促销资源无法兑付或推迟兑付；谈判时只知道谈给客户折扣，不知道有培训、媒介推广等手法；
总之，销售团队在下货时，知悉资源，方可按照终端市场实际状况，随意调整，制定出较重磅的特色“组合拳”。
针对不同的客户有所侧重的制定促销政策，促销手法的多样性，不代表招招都出。有的客户喜欢降价，看到实惠，就可与其商谈达量折扣的可能性；有的客户注重自身品牌宣传，乐于组织活动，就要与其讨论促销资源应用及促销活动的开展。这里简单列举几种促销方式：
1、最普通的达量折让、打款返利。这就类似于武侠小说里描述的形意拳一样，就那么一招半式的，但足以制敌。
2、产品捆绑等促销手段：以高价值产品搭配低价值产品出货，或出货达量，或销售竞赛胜出，赠与部分低端产品，这种手法也可理解为变相的达量折让促销。
3、终端促销礼品配置：给予特定的产品促销品配置，以期达到终端促销目的。
4、媒体投放、客户宣传：这里主要谈与客户可开展的共同媒体资源投放，或其他线下资源联合推广，如DM单页宣传、小型户外露出、联合展出等多种促销手段，意在强调客户与公司产品宣传，达到宣传共赢。
5、团队激励或人员联谊：针对产品的流通渠道，制定专门的产品销售团队激励或与客户团队开展类似的联谊活动，加强沟通。
6、其他亲和手段。针对客户方可影响采购的关键人物做出的亲和手段。
有了以上充分的准备工作，自然就可以制造出很多可以行动的“机会”，在行动中还要注重对谈判时间、谈判人员的选择及政策的合理制定。
第一是对谈判时间的选择。
凡事预则立，不预则废。故谈判时间的选择是越早越好，凡事走在竞争对手的前面，先行开展工作，不仅可以给对手制造压力，而且还可以压榨对手谈判的空间。当然在具体的谈判实施上，诸如要避开周一时间、避开下午将下班时间，避开客户情绪低落期等等，这里不再赘述。
第二要做好人员的选择。
谈判的人员及与客户对接的层面不同，你所得到的结果肯定不一样。如果能够在关键的下货月份，作为地方负责人能够邀请到总部的相关领导或者自己亲自拜访，收获肯定是不同的。对于一些重点客户，不要企望着先让市场代表谈着试试看，往往第一个回合败下阵来，你就可能已经失去了很多机会。所以，就人员选择方面仅从级别而言（不考虑能力），对客户而言，级别对等或略高一点最好，且谈判不需要拉锯战，最好能够速战速决。
对人员的选择还要注重员工职业操守的培养。一方面要员工学习相关规范，不被客户所利诱，另一方面要把控情绪，不卑不亢。
第三：制定政策要合理。
作为地方行政长官，制定政策不厚此薄彼，不对客户或团队个人设定人为障碍。现在很多公司在销售旺季到来，窜货的事情时有发生，很大程度上根源就在于一些决策者对部分重点客户销售政策管控不严，随意下放，从而造成整个市场销售价格体系混乱，影响市场良性发展。
所以，下货真的不可怕，投放资源也是必须的，关键就在于我们未雨绸缪、踏实丰富的准备，尽可能的制造出下货的“机会”，也只有这样，我们才可以胸有成竹的相机而行、伺机而动。
