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只要点子新,不愁买主不进门。这句话可谓服务营销的“杀手锏”。
但其关键---一要贴近需求;二要创新；三要持续不断的“好戏连台”。也就是说,绕开价格战的“减法”,而做足服务上的“加法”,要想方设法地派生出新的服务项目来吸引人。大道理谁都知道,可未必谁都做得了。有人会问：有现成的例子“开开窍”吗？有！听我一一道来。
先谈---会卖不如会悟道。
话说小陈在东莞开了一家小超市,苦心经营,但生意平平。2003年春节,他关了店门，准备回老家过年,到一家大超市买年货时，发现那里正在搞促销活动,其中东北大米只卖1.36元1公斤。陈小明知道,超市卖东北大米,基本是是零利润。突然他明白了,超市卖特价商品,是靠低价吸引顾客,造成所有的商品都便宜的错觉。这就是我们常说的“灵机一动”,于是他的“幸运之神”开始降临。回去后,他拿出毛巾、袜子、纯净水和香烟等40种小商品,来做特价促销,占所有商品的5%左右。结果,顾客络绎不绝。一天下来,营业额竟是以前的十几倍,虽然许多东西是零利润,但卖出去的其他商品是平时的几倍。
更大的惊喜还在后面。小陈发现，他的东西卖得多，在批发商那里进货就多；进货多，批发商给的价格就低，他就有更大的降价空间或者利润空间。另一方面，他的货走得快，货物更新就快，上架商品总是先人一步，小超市进入良性循环。谁都知道,商人是逐利的。紧接着,周围小店纷纷跟进，开始搞特价销售。此时，小陈已经把特价销售的策略运用得如火纯青，他知道哪些商品特价最能吸引消费者，每过几天，他就调整品种，常换常新，令模仿者无所适从。
悟道无止境，小陈又发现，很多打工仔和打工妹的胸口上都别着厂牌。看着厂牌上的照片和姓名，他又想到一个促销办法——姓氏促销。每天，他选定一个姓，凡是这个姓氏的消费者，只须成本价，就可以买到店里的任何商品。促销方式一经推出，立刻引起众多打工者的关注，每天光顾小店的人更多了。但任何事都是有利就有弊的,姓氏促销很容易让“钻空子”---只要姓氏是今天选定的，就可以无限制地购买店里的任何商品，很多朋友就会委托代买自己需要的东西。这样一来，很多利润就白白地流失了。怎么办？小陈马上规定，每天受惠的商品不能超过5件。随后乘胜追击，推出“生日促销”，结合“姓氏促销”，都有浓浓的人情味，很受欢迎。
成功使人“悟性顿开”。随后小陈又像种水稻讲求“复种指数”那样,把服务营销的促销转向营业时间的“分割”上。每天早上8时到8时30分，米面酱醋和海带、鱿鱼、墨鱼等干菜打折销售，以吸引当地居民；每天中午12时到12时30分，部分日用品和副食品打折销售，以吸引中午下班休息的打工群体。他专门取了一个名字，叫做“经济小半时”，请人用毛笔写了大字，贴在店门口。这一下，连央视品牌栏目都为他做了免费广告。后来，他又在店门口摆了一个报架，每天买几份报纸，放在那里，给顾客看。他又买来一套二手的卡拉OK设备，放在店门口供消费者免费娱乐。这些举措都用不了多少钱，却为小店增加了人气。与此同时，他就连夜间也不放过。广东的天气炎热，打工仔、打工妹们常常加班到深夜，大多数的人都有吃夜宵的习惯。于是，小陈买来十几张折叠桌，晚上摆在店门口，22时以后，酒水和副食品全部打折销售。进价1.8元一瓶的啤酒，在别人那里，最低也要卖2.5元，他只卖2元。
人一旦有了悟性,对市场需求捕捉就尤如狗的鼻子,嗅觉会越来越敏锐。这些层出不穷的招数，让小陈的同行们拙于应付，很多店主不得不将商店转让，小陈正好接手开起了分店。随着生意水涨船高，他还有了一个新的想法，想将分店开到广州去……
