爱华网系列专题：罗莱家纺观察
2007年，美国消费者大约购买了10亿条毛巾和5.5亿床单和枕头套，几乎等于每个家庭购买了至少9条毛巾和5条床单和枕套。
但现实是，这个行业产业集中度低，中低档产品竞争剧烈，设计研发抄袭严重，进入门槛低，利润偏薄让投资者望而却步。
就是这样的行业环境中，罗莱2005年到2008年前半年期间，主营业务年复合增长率达到36.48%。
罗莱家纺增长比行业平均速度快10%多。
据中国商业联合会/中华全国商业信息中心的统计数据，罗莱家纺从2005年到2007年连续获得同类产品市场综合占有率第一。最新的数字是，其市场份额占总体10%不到。
千城万店计划
罗莱市场部总监冷志敏提供的数字，截至2008年12月31日，罗莱在全国500多个城市以特许加盟连锁模式开拓了586个加盟商，建立了1,398个销售网点，其中专卖店635个，商场专柜763个。
在部分大型中心城市，如上海、郑州、长沙、重庆等地，以直营连锁模式建立了直营市场，截至2008年12月31日，公司已形成了拥有20家专卖店、118家商场专柜的直营销售网络。
就是这个以加盟为主、直营为辅的商业模式支撑起罗莱2005、2006、2007年收入3.2、5.4、7.4亿元的三级跳。
罗莱在上世纪90年代早期非常依赖店中店，即商场中的柜台。但1998年一批百货公司发生倒闭，连累数家家纺企业遭受重大损失，罗莱也在其中。
据薛伟成回忆，罗莱当时仿效一家同行，走上了连锁加盟模式以摆脱困境。
记者获得的最新数字，经过罗莱近10年的连锁发展，罗莱品牌加上其他代理品牌，其连锁点规模已经达到2000家，这个规模在行业内是领先的。
这个规模还在不断扩大。
薛伟成已经启动了“千城万店”计划，即要在近千个城市，建立近万个连锁店。“我估计需要10年来完成。”薛伟成告诉记者。
当年设立的计划本意是为了提高市场份额，结果也慢慢显现出来。一名业内人士说，第二、三名市场份额可能是罗莱份额的70%。
千城万店计划包括一级、二级、三级城市，这个计划可谓粗中有细。
目前二线城市由于店数比一线城市要多，主要增长来自二线城市，占到总收入的60%。
从市场空间上说，罗莱将进一步让渠道下沉到三线城市，那里的消费潜力有待挖掘。
千城万店最精细的地方在于一级城市拓展直营店，罗莱希望自己有更大的话语权。
一方面，与直营相比较，加盟体系的管理存在着一些先天不足。罗莱曾经有一小部分加盟擅自打折，有更甚者，在淘宝上出售产品。
另一方面，罗莱也有更为直接的利益诉求。2008年上半年数字显示，直营渠道的销售毛利率为56.23%，高于加盟渠道约20个百分点。
在未来，它准备在大中城市增设连锁直营门店136个，其中旗舰店3个，主力店10个，基础店65个，店中店58个。预计直营网络产生的销售收入达到5亿，占公司总销售30%，是2007年的2.5倍。
试水网络销售
这几年，薛伟成已经明显感受到，越低档的产品越不好卖。
