爱华网餐饮业素来流行跟风，从掉渣饼到手抓饼，从麻辣烫到麻辣香锅，但李明华的皇记羊蝎子没有像掉渣儿、香辣虾一样在红火一阵后就消失。 2008年，当一批羊蝎子跟风店陷入经营困境，或关门、或转营其他菜品时，李明华的皇记羊蝎子却发展迅速，店面很快发展到10家，而且家家经营稳定，依然成为去年冬季火锅的主打。 精武路的鸭脖子、户部巷的热干面，在李明华的经营带动下，时下“中华路的羊蝎子”也成为了武汉人的心头好。 坚持直营方针，一年布点10家 2007年，XX羊蝎子中华路店在武汉一炮打响后，三镇经营羊蝎子的商家很快发展到20多家，为抢占火热的市场，提高品牌知名度，当年下半年，皇记羊蝎子便开始在市内布点。 与其他餐饮特色店走捷径、靠特许加盟迅速扩张经营店铺不同，李明华坚持开自己的直营店，直营店要求有足够的资金，加上店面也不好找，皇记羊蝎子最初布点时步伐并不快，仅在武昌、汉口各开了一两家分店。 “直营模式或许扩张时要慢一些，但便于自己管理。”李明华说，为保证羊蝎子的品质，让顾客在每家店吃到的味道相同，每家直营店他都亲自指导管理，各店使用的配料也都由总店配送。即便是厨房的各种厨具，也都和总店一致，以免影响火锅的味道。 在李明华的精心管理下，皇记虽然没有很快在市内大规模布点，但每家新店经营都很稳定，去年下半年，当一些跟风店纷纷陷入经营困境、关门或改营其他菜品时，积累了足够资金的皇记羊蝎子却加快布点步伐，很快在珞狮南路、卓刀泉、竹叶山等地开出分店，时下，皇记在市内的店面已达到10家，去年8月，还在荆州开出第一家市外分店。 内蒙古建直采基地保证货源 在迅速扩张的过程中，市场也发生着飞速变化。由于市内经营羊蝎子的商家较多，而羊蝎子所需的材料羊脊骨只在徐东冷库有少量供应，销量大增后，原料供应一时间供不应求。 李明华开始自己寻找货源，内蒙古是国内羊肉制品产量最大的城市，他便亲自北上考察市场。一个多月的时间，跑遍了内蒙古大小羊肉制品厂。打听到内 蒙古四王子旗有不少农户纯天然放养绵羊，所产羊肉制品不仅肉质好、味道鲜美，而且纯天然，他亲自赶到当地跟当地农户签订协议，建立直采基地，一方面能保证 货源，另一方面可以把控产品质量。 由于货源地较远，在内蒙古批量采购后，李明华开始在市内建立储备库，先后自建了3个共可储存90吨原料的冷库，使新店在扩张时，免去缺货的后顾之忧。
直采基地不仅保证了货源，也为皇记降低了成本，丰富了店内产品。去年下半年，当羊肉、餐饮调料等价格上涨时，皇记并没有提高店内菜品价格。而且采购基地有丰富的羊排、羊肝、羊心等羊肉产品，皇记也相继引入店内，推出了羊排等新菜品。 经营店铺不选大的只选对的 李明华在经营店铺时，都是选择面积在400平方米左右、人流量较大的美食圈或二级道路，“一个品牌的知名度，并不是以店面多少、规模而论，而是要看经营状态，最好是开一家火一家。”他说，特色火锅店要经营好，主要看产品和环境，因为产品相对单一，如果选择成本很高的主干道大店，经营成本和压力就会很大，特别是淡季时，会让高成本拖累经营，因此自己在选店时，从不选大的，只选合适的。 一年10家店，店店火爆，扩张后经营如此火热，去年徐东第10家店开业时，李明华却显得相当冷静，表示暂时不会考虑再开新店。 不盲目不跟风 经营羊蝎子火锅店有明显的淡旺季，冬天生意火热，夏季却并不好熬，时下，一到夏季，不少火锅店便纷纷推出替代产品，比如去年夏天，就有不少火锅店推出油焖大虾，但由于产品同质化太厉害，不少火锅店的虾卖得并不好。 据XX羊蝎子的经理黄卉介绍，李明华不喜欢跟风，他的经营原则是“夏季保本，冬季赚钱即可”，由于店面规模不大，加上夏季店内有不少凉菜品种，台位基本能坐满，保本不存在问题。 李明华说，时下XX各分店经营稳定，而且店面数增多，因此也在考察夏季替代产品，但不会轻易跟风市场，随便推出一种市场上最热门的产品度淡， “替代产品也要有特色，目前XX正在研发新产品，觉得合适才会推，如果没有合适的，宁可不推，不然，做市场上大众化的同质产品，很容易使店面失去本身的特 色。” 如果说武汉人对鸭脖子是出了名的喜欢，那不得不说这两年来，武汉人对羊蝎子是用了心的嗜爱。这话可不是盖的，要知道是XX羊蝎子让武汉人认识了什么是羊蝎子，更让武汉人从此爱上了吃羊蝎子。 2007年3月，在武昌繁华热闹的中华路上，皇记羊蝎子火锅店隆重开业，这就是皇记现在的总店，还注册了 商标。这也为皇记以后陆续开出分店奠定了重要的一步。独特的口味、适宜的价格、准确的市场定位让皇记在短时间内俘获了不少顾客的心，皇记羊蝎子开始在武汉 小有名气。本着稳扎稳打，精益求精的原则，皇记陆续在水塔、卓刀泉、王家墩、珞狮南路、中北路、东亭、竹叶山等地开了9家分店。而且家家生意火爆，这样的场景不是谁都能够做到的。去年10月份，皇记更是将分店开到了鄂州，走出了武汉。 皇记的选羊标准非常严格，全部采用产自内蒙古四王子旗纯天然放养的绵羊，味道鲜美，肉质很好。皇记为了保证原料的稳定供应，特地自建了3个共可储存90吨原料的冷库。值得一提的是，皇记在口味上也有严格的标准，为了让顾客不论身处哪家分店都可以吃到同样美味的羊蝎子，皇记的配料由总店统一配发， 使得每家店的味道都是那么鲜美。 “做就要做别人不敢尝试的事；要做就要做到最好”这是皇记的座右铭。如今的皇记羊蝎子店整日宾客盈门，每一位都是乘兴而来，尽兴而去，皇记羊蝎子俨然已经成为武汉人必尝的美食。相信在不久的将来，皇记羊蝎子也会同精武鸭脖一样，走出武汉，走向全国，成为武汉新的美食名片。
