爱华网化妆品导购对化妆品店非常重要，一个好的化妆品导购人员，将对化妆品店的业绩起到非常好的推动作用。下面白丽人化妆品品牌向大家介绍一下化妆品导购的销售基本步骤。
1、在适当时机接近顾客
◆上前打招呼的时机
有经验的美容顾问应从顾客的动作和神情中判断出顾客的需求，把握适当的时机来接近顾客。当美容顾问发现顾客有以下这些举动时，就可以上前打声招呼：“欢迎光临!可以试用这款产品感觉一下。”等等。
上前打招呼的时机：
顾客驻足;
顾客一直看着某款产品
顾客用手去触摸产品
顾客查看价格、标签
◆打招呼的技巧
要强调的是，打招呼时不能简单的说一句“欢迎光临”，而应该为下一步的销售做好铺垫。
打招呼的技巧：
简洁地指出商品的销售重点，如介绍bb霜时可以说：“这是今年很流行的裸妆护肤产品。”
强调顾客的感受，如介绍补水防晒凝露时可以说：“这款防晒凝露内补水外防晒，清爽不油腻。”
争取顾客的回应，如介绍水嫩透白精华时可以说：“这种清爽水嫩的感觉很舒服吧?”
◆接近顾客的最佳时机
找到适当的时机，美容顾问就该“出击”了，走到顾客身边，但不宜太近，说：“您好，请问我可以帮您解决什么问题?”只要顾客开口，或点头同意，表明此次出击已基本成功。
在顾客没有决定要买哪种商品前，与其贸然上前应对，不如让顾客自由浏览，美容顾问只要做好应对准备即可。
如果顾客做了否定的决定，美容顾问要争取了解顾客没有选择的原因，这对以后的销售会有帮助。
接近顾客的最佳时机：
顾客虽然看着产品，却又抬头时美容顾问的视线与顾客的接触时
顾客好像在寻找某样东西
先前来过的顾客再度光临时
【案例】
(1)小王热情地和一位顾客打招呼：“您好，欢迎光临**专柜，请问我能够帮您解决什么问题呢?”
顾客：“有没有祛斑美白类的产品?”
小王：“有，您这边看，我帮您挑。”
(2)新来的美容顾问小李非常积极，顾客a一接近专柜就赶紧迎上去，热情地问： “ 您需要些什么? ”
顾客a说：“我随便看看。”
小李说：“那我帮您介绍吧。”
顾客a看她这种架势，说：“不用了”，说完急忙地走了。
【总结】
根据上面的事例，分析一下美容顾问的行为哪些是对的，哪些是错的，为什么?应如何改正?
我们要根据顾客的性格特点进行推荐产品，案例(1)中的顾客属于爽朗型的顾客，开门见山地说出自己的需求，因此美容顾问热情开朗，根据她的需求介绍产品。而对于案例(2)中腼腆型的顾客，顾客走近时，美容顾问只需随意地打个招呼就可以了，可以亲切地对顾客说：“欢迎随便挑选。我随时为您服务。”如果过分热情地迎上去，往往会让顾客讨厌，怕麻烦的顾客干脆就说：“我只是看看而已，”然后离开了。有时，操之过急并不是明智的做法。当顾客说“这个东西不错”、“不知道合不合适”时，可以说是不错的时机。
2、确定顾客的需求
所谓“知己知彼，百战百胜”，美容顾问只有确定了顾客的真正需求，才能对症下药给顾客，推荐合适的产品，提供必要的服务，并促成销售。
确定顾客需求过程可以套用中医学上的“望、闻、问、切”的步骤。
望：通过近距离的观察，美容顾问应该能确定顾客的类型，初步判断其消费能力和习惯。
闻：美容顾问要认真地聆听顾客的谈话，不得打断，不能使用否定的词语下定论。要从中了解更多信息，细心地分析其中的销售机会。
问：有的顾客对所要购买的商品不在行，难以陈述清楚自己的真正需求，有的顾客又不喜欢主动地说话，因此，美容顾问要通过问与答来推动销售的有成效进行。问是销售的关键。
问的基本准则：不能让顾客感觉出自己被触犯、受到委屈、甚至是被伤害。
问的目的：确认顾客的真正需求，找出满足顾客需求的商品。
问的原则：
不要连续发问，给顾客一个考虑的时间。
先问容易的，再问困难的
必要时问一些与商品无关的问题来消除顾客的戒心
问的过程：
关联式询问：问出顾客以前使用哪些相关产品和相关护肤步骤以及对之前护肤品的不满之处
引导式询问：明确问出顾客目前的需求
确认式询问：提出解决顾客需求的方案以供顾客做选择
切：根据“望”、“闻”、“问”所取得的信息，综合分析、判断，确定顾客真正的需求。
3、推动成交的完成
a.成交的信号：顾客在决定或倾向于购买某样商品时，常常有一些表示的信号：
顾客购买倾向信号：
详细咨询某款产品的有关事项，比如使用顺序以及注意事项;
沉思考虑;
查看价格，注意产品的价格;
检查产品是否有污损、制作是否精良
很小心对待某款产品(已经把商品当作是自己的东西了)
关心售后服务的问题
美容顾问在观察到顾客的这些举动之后，可以抓住时机向顾客强调一个适合、方便的优点，然后轻声地确认：“这个可以吗?”
b.判断顾客最中意的商品
如果顾客在几样商品之间犹疑不决，美容顾问就要注意那个顾客最中意的，并集中在这项商品上做推荐。顾客通常会在无意中对他最中意的商品做出下列动作：
◆对该商品总是多看两眼;
◆用手一再地触摸该商品;
◆将该商品放在手边;
◆在与其它商品进行比较时，该商品总是会包括在内(a与b、b与c的话，b商品为其最中意的对象)。
c.认真地推荐商品
很多时候顾客都会请美容顾问帮忙作参考，顾客之所以找美容顾问商量，是出于对美容顾问和产品的信任，因此促销员应该尽心尽责，不使顾客失望。
◆首先美容顾问要有严肃认真的态度，应树立责任心，不能以随意的态度来敷衍顾客。
◆如果顾客所中意的商品实在不适合她本人的真正需求，不符合她的目的，美容顾问不妨以专业的眼光为顾客推荐更好的相关产品。
◆要推荐真正的好东西，或者一些风格不同、值得顾客一试的东西。以免顾客买回家后，遭受家人或朋友的批评，最终会怪罪到美容顾问的头上。
◆注意!美容顾问应避免为获取利润，极力地推销贵重商品，而不管其是否适合顾客的需要。
d.成交
一旦顾客已明确表示了意愿，促销员就应该及时地促进成交。例如热情地说：“我可以帮您包起来吗?”接下来就是收取货款与递交货品的阶段了。
这里还要强调一点，对于没有购物的顾客，尽管她把商品都浏览了一遍，然后一言不发地离去，美容顾问也不能抱怨或在背后进行批评。顾客今天空手而归，谁能肯定她明天不会来购物呢?
【案例】
赵小姐走来**专柜，想买一款补水保湿，美容顾问小刘一款接一款地拿产品给她试用。
美容顾问：“您觉得这款补水霜怎么样?”
赵小姐：“还不错，感觉挺舒服的。”
美容顾问又拿出一款保湿霜：“这里还有一款，您试试。”
赵小姐：“这款也还行。但我不知道到底哪一款比较好。”
美容顾问：“我觉得这几款都挺适合您的，要不，您再试一下这款精华霜。”
美容顾问又拿出一款精华霜给她试用：“这款精华霜能够深层补水，质地也很清爽。”
赵小姐：“是呀，都挺好的，但我一下子不需要用那么多，也没有必要都买下来，等我想好了再来买吧!”
美容顾问：“等等，要不您再试试这款怎么样，保证您试用了没得说。”
赵小姐：“谢谢，不用了，改天我再来吧。”
赵小姐说完便离去了。
【总结】
分析上面案例，美容顾问小刘在销售过程中犯了哪些错误?我们应该怎么做才对?
在销售产品过程中，我们必须明白，要有针对性地推荐产品，不能全部都介绍给顾客挑选，我们要帮顾客挑选。当顾客对产品表示肯定的时候，应该对这款产品进行详细的介绍，让顾客觉得这款产品很适合她，并促成交易。
