爱华网做不了行业领导者，就做快乐的跟随者。这是中小企业的成功法则之一，并没有错。 然而，市场变化的速度，让中小企业有些迷茫：有时看到了市场的热点，但好不容易挤进去了，却发现财富盛宴已经上了最后一道菜，等费尽心机找到了座位，已经是残羹冷饭了。不仅没吃到油水，反而搭上了门票钱。 中小企业犹如股市中的“散户”，没有庄家的实力与翻云覆雨的功力，“跟庄”是最好的策略。散户有散户的优势，绝大部分的庄家，也都是从跟庄开始起步的。 但如果对市场没有清晰的认识，盲目跟庄，选股不佳，只能做“垃圾股”的接盘者。这就再次印证一句名言：选择比努力更重要。 中国消费者市场，每个行业一般三五年就有一次热点，如电子通讯行业中的VCD热、PDA热、学习机热，纺织行业中的保暖内衣热、美体内衣热、彩棉热，饮料行业中的果汁热、茶饮热、个性饮料热，食品行业中的炒货热、果冻热、薯片热等。 在热点面前，中小企业跟还是不跟，什么时候跟，该怎么判断与决策？ 跟风要点1：趋势成就优势方向大于方法 这里所说的“势”，是指社会发展的趋势，技术与市场的走势。只有乘势而上，方可生命长久。 有些产品，看起来形成了热点，市场启动也较快，但由于是市场短暂空白期的一个表现，即旧的技术失去市场，新的技术诞生，但新技术的完善导致出现功能需求上的短暂空白期。 在这个空白期中，消费者的需求非常容易激发，然而一旦新技术完善并整合，这个空白期马上被挤掉。 最典型的例子是以“商务通”为代表的PDA产品，曾经风光一时，跟风者众，广东中山一带大大小小的PDA生产厂家有几百家。然而，PDA的市场需求，是建立在手机、笔记本电脑等功能不太完善，没有整合个人办公系统的前提之下。在手机及时调整，吸纳了个人办公系统之后，PDA迅速降温。如今，商务手机风行天下，谁要是掏出个PDA来，“都不好意思和人家打招呼。” 社会洗牌、行业间的交叉洗牌、技术革命的洗牌，都将使一些市场热点如昙花一现。中小企业如果不能站在“趋势”的高度考察这个热点的生命力，往往容易站错队，上错船。 跟风要点2：是否泡沫“热点”取决于市场需求
很多明星产品、市场热点，是强行轰炸出来的。中国市场太大了，总有不理智的消费者为这些明星产品捧场，但很快就会醒悟。在这种泡沫的热点面前，如果中小企业定力不够，盲目跟风，只能往冰山上的篝火添上几把劈柴，然后眼睁睁看着火光黯淡。 中国的保健品市场，是典型的“有需求要上，没有需求制造需求也要上”。泡沫热点的特征，就在于：需求是制造出来的，但不是引导出来的。 排铅市场曾经红极一时，虽然有中小企业跟风，但却没有做成大市场。原因在于，排铅没有真正的市场需求，单靠“恐怖诉求”吓唬出一批心疼孩子的消费者来，无法支撑长期的市场热点。 跟风要点3：跟风时机最关键早起的鸟儿有虫吃 前面说的两点，虽然是短命热点，但也不是不能跟，关键是时机。每一类产品，都有其固有的生命周期，跟得巧才能赚到钱。 产品的生命周期一般分为：引入期、成长期、成熟期、衰退期。 引入期，是投入最大的时期，市场需求没有炸开，需要烧钱，需要忍耐，中小企业烧不起也忍不起这时候别进来。 成长期，需求升温，销量上升，“强势撇脂”的产品策略，导致利润最大化，是最佳的跟风时机。 成熟期，竞争品牌最多，市场趋于饱和，销量减少，利润下降。这时候，领导品牌一般要“凭实力说话”开始价格战。中小企业要考虑及时转型，“变现撤退”。 衰退期，由于消费习惯变化，新产品或替代品出现，销量及利润急剧下降。这时候谁再跟风就是十足的傻瓜。 跟风要点4：跟风也要讲个性整合塑造自身优势 简单的跟风也能赚到钱，但总是单纯的跟随，依葫芦画瓢，而不能创造出自己的优势，只能吃别人的剩饭。 聪明的跟风者，能结合自身优势，产品策略、或营销策略中，走个性化道路，让大品牌大企业做大众市场，我们小企业小品牌做小众市场，或补缺市场，一样走出大企业的掌心，形成自身的优势。 2005年开始，国内家居服市场开始热了起来，香港体会公司也看好这一时机，把意大利“悠仙美地”家居服引入国内市场。在对市场进行分析之后，公司结合其自身的品牌、研发、生产、产品线的优势，制定了一条走高端路线的策略。在别人“把家居服当睡衣卖”的时候，悠仙美地“把家居服当时装卖”。因此，短短半年时候，悠仙美地尽管渠道覆盖率不如其他品牌，但市场销量及网络成员的业绩十分优秀，成为高端家居服中的佼佼者。 最重要的跟风要点：不做热点投机者热点之前做预测 中小企业前瞻性不够，只能“看见了才相信”，做不到“相信看得见”。因此，中小企业应该加大市场资讯、调研与预测，如果企业没有这方面的资源，应该加强与市场调研机构、营销咨询机构的密切合作，术业有专攻，专业性的机构有大量的资讯与数据库，对市场的分析能力很强，可以避免中小企业“灵光闪现”导致的决策失误。 在预测市场热点之后，中小企业对于门槛较低的品类，可以提前做前期准备，没有做先锋的实力就按兵不动，一旦大企业开始培育市场做先锋，小企业可以迅速地在最恰当的时机切入市场，在利润最大化的时候发力。 聪明的跟风是为了市场的快速切入，销量的迅速上升。聪明的跟风，是为了将来的不跟风。因此，做聪明的跟风者，是中小企业成功过程中的踏板，跟风过程中让自己长大，核心竞争力不断增强，这才是最聪明的跟风者。
