卷烟零售客户培训内容 卷烟零售户如何做好节日促销



  “一到黄金周,黄金滚滚来”。面对节日促销的大好机会,零售户怎样才能真正赢得市场,赚个满堂红呢?记者带你走访市场,了解节日消费特征、趋势、以及存在的问题,共同寻求节日促销的新出路、好方法。

  看:抓准动向赢商机

  结合节日期间消费动向,强调自身特点,不失为提高销量的一个好方法。“我的店就在小区附近,节日小区里有来探亲访友的人以及在家休息的上班族,肯定人气很旺,烟民也会增多。因此我在人流量上做文章,店里大量运用POP,将宣传吊旗、立牌、海报都充分铺开,营造出欢乐喜庆的节日气氛,吸引消费者。有句广告语叫‘佳节必有黄鹤楼’,我则是‘佳节必有我服务’。一个是将产品礼品化,一个则是将服务礼品化,给消费者营造出节日氛围。为了能更好地服务小区居民,我还会推出免费送货的服务。”重庆四季烟酒店张老板笑道。

  抢:事先预订占先机

  节日里,人们走亲访友都有送烟送酒的习惯。青岛亨源烟酒胡老板是个有心人,“我特别注意客人的喜好,平时就把他们喜欢什么口味,经常消费哪个档次的烟都记在心里。节前一个月,我就开始或是电话拜访他们,或是当他们来店时特意告诉他们,需要什么烟就打电话来预订。”这样既让消费者感受到了高品质的细心服务,也让胡老板做到了进货时心中有数。

  “提前预订十分重要。”武汉怡龙副食魏老板非常同意胡老板的说法。“我的店门前就是一家大企业,关系不错,平时也会在我这拿烟,但碰到大单他们还是会选择超市。今年,我利用平时积累的客户资源收集到他们单位的团购信息,主动和相关负责人洽谈,终于赢得了对方的认同。这不,已经预订了好几笔大生意。”

  势:选对赠品提销量

  纵观节日市场,派送赠品是商家最爱用的手法之一,特别是在终端竞争激烈的卷烟市场。“我多是与厂家联手送赠品,可有些赠品并不能完全吸引消费者” ,北京志雄烟酒江老板店内的柜台上,摆放着各厂家价值不等的高档赠品,电话、电熨斗等,颇为引人注目。“这些赠品高档,可并不亲民,要想得到不容易。相比之下,我自己提供的打火机反而更吸引人。”江老板告诉记者,一般散户不会一次性购买过高金额,而大客户也不会因为赠品而盲目进烟作为存储。“我看还是实用性的比较好。太花哨或是太昂贵的都会和消费者产生距离。”

  “赠品出现过于频繁,完全没有了新鲜感。”武汉阳阳副食的方老板说,“现在有些消费者只在有活动,或有赠品的时候才会购买。这样既对品牌不好,也让我们的生意不好做。”方老板还建议,“赠品除了要实用性外,还应该注重精致。”

  闯:勤于沟通勇尝试

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  “节日期间是零售户提高销量的黄金时机,也是培育新品牌的大好时机。如果能利用节日将新品牌卷烟培育好,能为节后市场打下良好基础。有些零售户不喜欢销售新品卷烟,觉得成熟品牌比较省力且容易赢得利润。但时间长了,零售户的抗风险能力会减弱,反而陷入被动局面。”一名客户经理这样说道。

  淮安的李老板对此颇有感触。李老板一直只保守地卖几个畅销烟品牌,对于高档烟不敢尝试。在客户经理王经理耐心解释和劝说下,实在因为面子上过不去,才在节日期间少量进了几个推荐品牌尝试。没想到节后李老板一算帐,发现销得还真不错,于是加强了与王经理的沟通。现在李老板店里的卷烟品牌越来越多,销量也越来越大。同时还带动了其它商品的销售,顾客也越来越多了。

  节日期间,也正是各地客户经理忙碌的时候。零售户不妨把他们当作参谋,与他们多沟通交流,请他们帮忙分析形势,解读政策,以获得更大的利润。

 

  

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