爱华网日前，随着屈臣氏、莎莎、丝芙兰等外资化妆品专营店及本土品牌连锁系统的高速扩张，化妆品专营店市场竞争日趋加剧和残酷。同质化的专营店产品、同质化的营销模式，导致市场价格竞争异常激烈，经销商的边际效益不断递减，而另一方面，专营店市场的运作成本却在不断提高。我们在与经销商交流时，听到的最多的话就是“现在生意很不好做，有店就可以赚钱的日子已经没有了！”
作为在传统渠道和终端网络上并不占有太大优势的新经销商群体，如何在残酷的竞争中获得话语权，同时担负起服务于厂家、专营店和消费者的重担呢？下文，笔者结合多年的日化营销实践及对部分优秀新经销商群体的深入走访，谈谈个人的一些看法，以期给予广大日化经销商朋友一些启发。
整合产业链 团结产生力量
未来是系统整合的时代，未来是靠整体去打败个体的时代。伊拉克战争中，美军虽然以班排为基本作战单位，但是当美军单兵在面对伊军火力点或重火力时，只需要打个电话，召唤一下空军，通过GPS系统输入敌方坐标，然后就听到“轰”的一下声，敌人就被解决了。由此可见，现代的战争就是信息化的战争，美军的胜利就是系统对个体的胜利。
如果我们在市场竞争中，能像美军回击伊军那样，打个电话，听一下声音就搞定对手，那就不需要再去使用一些诸如“特价促销”这样的“肉搏战”了，尽管打败了对手，但是自己也浑身血淋淋。这就需要我们重视整合营销的产业链，调动和激活一切可以利用的优势资源，变单体作战为集团作战。
所谓的“整合产业链”，即以上游厂家、经销商和下游专营店为链核、上游厂家的产品为链条，经销商的服务和资本为纽带，以相同的合作理念、共同的市场战略为支撑，上下游衔接相辅相成，形成具有价值创新功能的产业链。这样，有利于增强产业链中所有参与企业的盈利能力，提升所有参与企业在市场不同层面的同业竞争力。
和众多专营店产品经销商的成长历程一样，12年前A企业还是一个非常普通的化妆品批发商。凭借不断适应市场发展变幻，一次次革新经营思路，创新经营模式及诚信的经营态度，如今，A公司已发展成为四川省内，定位于专营店渠道，拥有100多名营销人员、多个国内外知名化妆品品牌省级代理权的经销商。近年来，面对日益激烈的市场竞争环境，面对日益强大的竞争对手，A公司深深感到，仅凭个人习惯经验及单打独斗，最终一定会被市场无情地淘汰。A公司认为：
1、要做好化妆品的市场营销，决不仅是某个环节就能成功的问题，更关键的是整个市场链条的合理分工、良性关联与高度整合的问题。这个链条主要包括“行业政策、生产厂家、经销商、终端店、消费者”等五个环节。要做到每个环节利益点的有机衔接，必然需要整合的思维观。
2、生产厂家迫切需要经销商为其提供产品研发、生产及推广的市场前沿信息与运作策略；终端店迫切需要经销商为其提供产品优化、产品知识、盈利指导、促销协助、人员培训等支持；而消费者迫切需要终端店为其提供最适合的产品、最可靠的产品知识。而这一切，就需要经销商的纽带作用、桥梁功能，就需要经销商对上下游环节提供直接或间接的支撑，这就要求经销商能以市场资源为基础，成为专业的顾问。根据以上思路，A公司积极寻找着与有实力、有思想的生产厂家强强联合的机会。经过长达2年的全面考察，2007年夏，A公司与上海某知名化妆品公司（其产品简称S品牌），按照“整合产业链”的思路，建立了战略合作伙伴关系，即上海厂家负责“用心制造”（提供优质的产品、特价的市场尖刀产品、整体品牌运营策略），A公司提供“用心服务”（向终端零售商提供优质的服务），终端零售商“用心开店”（提供优质的终端和对消费者服务），力争做到让整个产业链“用心赚钱”。
在与上游厂家形成“整合产业链”的统一思路和营销策略的前提下，A公司还积极在下游终端零售商中灌输“整合产业链，合作共赢”的合作思想。在S品牌厂家的大力支持下，S品牌在四川省内首场招商会实现销售回款竟达300万元。
尽管该模式推行不久，目前尚处于尝试阶段，但双方的合作已让A公司看到了整合后的明显优势和良好的市场发展前景。
S品牌厂家 用心制造
A公司 用心服务
区域分销商 用心开店
终端
市场消费者
“整合产业链”后------“终端突破锥形图”-----“叠加加乘作用力”
与“叠加加乘作用力”相反的就是通常的做法――“平行作用力”（厂家 代理商、代理商 终端商、终端商 消费者）。
平行作用力：市场力量分散，各自为战。相互之间没有任何的内在联系，纯粹的商业利益关系。如果失败了就归结为上游的不支持，而其经常利益分配不均衡（考虑最多的是向下级压货、而不市场的真实需要）。上下游形成不了有效的整合，一盘散沙，终端的突破自然没有力度。终端的日子难过（销售差）；渠道的日子难过（退货多）；厂家的日子难过（份额小）；十年前，“平行作用力”的方法很管用。因为那时是卖方市场，只要有产品，有渠道，有终端，就可以赚钱。而现在，市场已经发生了很大变化，是买方市场，竞争异常激烈。如果仍然沿用以往的经验，一级一级的做，或一级一级的各自为战，结果是整个产业链都缺乏竞争力。所有企业都会被淘汰出局。由此可见，在未来激烈的市场上只有大企业、整合型企业才能生存。
整合产业营销链后，当下游终端商应对对手的挑战时，首先向A公司通报竞争情况；A公司就会进行敌情分析，然后决定需要如何打击对手制定计划下派服务团队；同时向上邀请S品牌的生产厂家共同加入，提供支持。相信，A公司如果面对一个个体性对手，结果一定可以轻松获胜，因为无论从人力、物力、资金，策略等诸多方面，对手都是无法比较的。
开展顾问营销 服务创造效益
目前，决定消费者在化妆品专营店内购买产品的因素，不再仅仅局限于产品的品牌知名度、广告宣传、产品价格及促销活动等方面，越来越多的消费者日益关注起产品实质性的功效、使用后感受及售后服务水平。消费者的理性及市场上专营店品牌日益繁多等因素，也改变了终端零售商选择品牌的方向，他们不再单纯比较各品牌之间的利润空间，而是更关注着选择哪个品牌能得到经销商更多的配套服务和经营方法，帮助他快速销货，实现盈利。为此，这就向经销商们提出了新的更高要求，即必须要由一个纯粹的品牌代理商，转变为终端商销售问题解决方案的提供商，成为客户的专业顾问。
而要更好地服务好终端商，成为下游终端商中的专业营销顾问，单靠经销商一方的力量是远远不够的，必须建立在经销商充分整合产业链的基础上。通过向合作的终端商推荐优质的终端产品、高效的服务方案，帮助他们解决终端销售问题，让他们在“整合产业链”的平台上真正轻松赚钱，从而更让自己在服务中提升销售，在服务中赢得终端商的尊敬和忠诚。
A公司在整合产业链之后，将“打造服务型经销商”作为其商业模式转型的旗帜，将“整合顾问营销”作为其服务模式转型的法宝，将“用心服务，专注细节”看作是其核心竞争力。
A公司向终端商提供的服务内容有：
1、强化对终端零售商人员的强力培训。一方面，每月集中在A公司免费培训，主要培训团队精神、市场分析、商圈经营分析等；另一方面，每次派遣服务人员到终端店培训店员，重点培训产品知识、陈列知识、导购技巧。
2、强化对终端零售商加盟产品在终端店的陈列、形象包装和宣传。
3、每月向终端零售商提供1-2款特价产品，以帮助终端店聚生人气。
4、定期向终端零售商提供促销活动方案和活动期间美导协助促销支持。
A公司通过提供上述服务，不但迅速推广了S品牌，有效提升了终端销售，更加增强了终端零售商的合作信心，让A公司在终端零售商中赢得了服务专家的美誉。据笔者了解，一般其他品牌的经销商走访终端商时，都是终端商请经销商吃饭；而A公司走访市场时，每次都是A公司请零售商吃饭，这在终端商中成为广泛流行的佳话。除了上述服务内容外，A公司正酝酿着下一步将向其终端零售商提供更为高级服务：
1、帮助终端零售商在区域市场做长期的市场战略策划，帮助分析商圈、定位目标客户群，选择品牌经营结构。
2、向终端零售商提供精确的经营策略支持，帮助终端零售商量身定做融资计划。
3、每月邀请终端商零售商到A公司一起研讨市场合作与发展，针对项目合作中的实际问题，请专家一起参与分析并拿出解决方案。合作共赢，服务致胜。“整合产业链和提供顾问服务”是新经销商“赢销”的根本所在。借助整合产业链的平台，会使您站得更高；“想客户所想，急客户所急”，为客户提供真正需要的市场服务，一定会让您走的更远！
