爱华网珠宝企业在营销转型上要想取得决定性的胜利，除了要有优质的产品作为销售后盾外，还要有取心之法。即以消费者为中心的营销策略，从消费者心里去做文章，从亲情的角度去做市场。
越来越多的传统珠宝商开始关心顾客在使用商品时候的感觉，就像工业设计师不仅仅关注产品内在细节，而且还要关注产品将以怎样的外在形象带给人们期待和惊喜。
随着国内珠宝市场顾客的需求逐渐走向多元化，如何避免卖点的雷同，使品牌传播不被埋没在信息的海洋里，便成了传统珠宝营销的一大课题。因此，对产品、服务的要求越来越高、越来越严格，并让顾客在“自我娱乐化”的体验氛围中选购到独一无二的商品，首当其冲的就成为这个课题的核心内容。这种“实验性质的定制体验”随即也成了传统珠宝营销突围的核心竞争力。
这是为什么呢？
1、 专业销售上转变
体验式定制对珠宝营销服务人员的职业素质提出了更为科学的要求。其每家店面都拥有一批训练有素的服务人员，这些员工从招聘到培训上岗，都经历了面试考核、培训指导、岗位监督、末位淘汰等多项严格测试。仅培训课程一项，就涉及了专业知识、人生职业规划、销售技巧、成功学、心理学、礼仪化妆、企业文化、后续指导等诸多内容，无论在培训时间还是培训课程上都做了较为科学的设计。
2、个性服务上提升
体验珠宝店十分注重个性服务的设计、推出，以及服务的人性化和延续性。从售前到售后，每个店内的“资深珠宝专业顾问”提供给顾客的不仅仅是微笑，还为每位顾客提供尊贵而个性的售前、售中、售后服务。能够为顾客建立服务卡、传授珠宝常识、预测时下流行时尚、讲解首饰佩戴技巧、改圈、定期电话回访等。每一款珠宝首饰，从顾客佩戴的那一刻起，就已经制定好了终生保养计划。
3、系统咨询里入手
珠宝体验定制将市场系统咨询提升至店铺运营之列，即根据市场调查研究和顾客反馈信息，及时调整服务和产品结构，引导和推动行业的健康发展就是根据终端市场销售情况，准确把握时尚潮流走向，从而进一步调整珠宝的经营结构，协调产品和市场之间的关系，设计推出更时尚新颖的珠宝产品和个性化服务，满足顾客更广泛需求。
体验定制对行业的纵深影响
尽管商品是有形的，但是服务创造的体验却是无形的，顾客内在体验能够在形体、情绪、知识上参与中与品牌形成共识或排斥。
在体验式定制的标准下消费者一般不喜欢精挑细选，消费时间非常短暂，碰到符合心理要求的目标时，果断决策，将购买愿望立即转化为购买行动。由于消费者的收入在持续增加，信用消费发达，负担得起的产品和服务选择自然也就非常之多，消费决策时直觉越来越代替理性的思考，我们都生活在一个更具情感化的世界里，在这个商业世界里，显而易见的是，情感利益比功能利益更具有竞争优势。在给予客户独特并富有价值的利益点的同时，全方位的对顾客进行感官刺激是最好的终端营销选择。
因此，珠宝企业可以通过顾客的体验，和顾客进行深度的沟通，形成强烈的视觉冲击力和区隔点，更直接地是对行业的发展产生长远的影响。
重塑品牌价值观
一个品牌的个性与消费者的生活方式、价值观念一旦相吻合，消费者对该品牌就引以为豪，并将此作为自己精神寄托，进而表现出持续购买的欲望和行为。优秀的珠宝品牌，无一例外它们都着力塑造于一种品牌精神。这种精神让顾客在接触这个品牌之初就有一种强烈的心理体验，认为其吻合了自己的感情特质。在品牌塑造和推广的过程中，最有力的营销手段，就是给消费者引导、塑造一种新的生活方式，这也是体验式营销的首要法则。
有市场调查分析发现，目前的珠宝消费者，基本是已成功或者正在走向成功的“前沿人物”。在他们表面辉煌的背后，是一种锐意进取、积极挑战人生、期待获得更多财富和更高社会地位的英雄气概。而这些潜意识里的感情特质完全可以通过中国特有的珠宝文化表达出来。以玉器为例，在玉石文化里，饰品上雕刻的豆角中果实累累而饱满，寓工作、学习、经商等等；四季豆的图案则是取“四季”二字，可寓“四季发财”等；麒麟是中国古代传说中的吉祥动物，与龙、凤、龟并称“四灵”。民间认为麒麟能“辟邪致福”，而且能送子、佑子、送财，戴有麒麟图案的首饰则意味着国运昌盛，人民富足平安……
诸如此类，如果能通过对珠宝文化内涵的开掘和整合，借助珠宝的天然特性，表达他们内心世界诉求，则可以对完成对品牌的清晰定位，从心理体验上首先让消费者有接触的欲望和兴趣。
培养情感忠诚度
在珠宝体验式定制的消费场景中，面对面的互动交流也是形成强烈情感最重要的来源。在这种接触和互动中产生的情感体验，会随着时间的发展而不断发展，这显然优于在广告中培养的感情。这种情感上的认同，会吸引消费者的注意力，并形成一种心灵上的沟通并逐渐深入消费者的心智，形成一种品牌偏好。
事实上，消费者的消费行为表现为习惯性购买占据比较大的比重，他们对品牌有着很深的忠诚度，习惯去固定的场所购买熟悉的品牌。因此，珠宝饰物的品牌体验很好的把握他们的这种心理习惯，满足他们的心理需求。在品牌建设中不要轻易改变品牌包装等细节。同时让消费者之间、品牌与消费者之间沟通起来，优秀的客户关系管理，不是简单的建立一个论坛，开展一个客户答谢会，而是要让客户在品牌的引导和组织下，找到一个值得花费时间来进行沟通交流的社交团体。
体验定制的它山之石
珠宝的体验式定制，打破了传统卖场的竞争方式，使得消费者先有感受过程然后再选择是否消费。重要是在价格上，因跳过了从工厂到专柜中间的渠道，节省了珠宝的流通成本，把省下来的租金、人工、物流等费用直接回馈给顾客。所以消费者可以在这里以较低的价格买到最酷最炫的产品。
对于这种体验式定制营销方式，其实已经有众多业内企业通过不同的方法捷足先登了，或许我们通过下列案例就能发现其中的端倪。
明牌：变革文化内涵
产品的款式即艺术附加值是传播的源泉和灵魂，同服装等行业一样，珠宝消费必须走一条倡导文化消费的旅程。明牌珠宝正是为了给产品增添这些文化内涵，概念包装、传播主线和活动推广，分别相对应产品主体的衣饰打扮、性格特征和行为举止，构成整个珠宝产品的营销传播的脉络架构。通过这一系列营销模式的变革，它实现了升级转型。
产品本身
在为市场突围百思不得其解时，明牌把眼光转向首饰产品本身，从根源上寻找突破口。珠宝首饰每一款产品都有它的独到之处，如款式、原料或者工艺，关键是看能否善于发现-爱华网-和挖掘运用。明牌“午夜妖姬”系列的推出，就是根据款式设计概念巧妙地迎合女性消费群体心理，从产品本身出发寻找根源的成功；而它的世界第一款情人分手首饰——“情人的眼泪”则运用反弹琵琶的独特造型，生动传达出独特的都市女性叛逆的个性，将独特的产品概念转化成传播优势和市场优势。
概念包装
概念营销是明牌在体验定制过程中用得最多的一种手段。在体验定制中，概念定位是对产品的形象化、生动化说明，是凸现产品个性、吸引消费注意力的必要手段和途径。概念会给明牌披上一件文化的外衣，让产品表现出本身并不具有的张力，而在这种张力中容纳珠宝品牌的附加值。
产品个性
在营销传播过程中，珠宝产品就像人，是有特定的性格特征的。所以，在对产品概念包装完成后，营销传播活动启动前，必须要给产品确定一条传播主线，即明确产品的性格特征。这样便于消费者识别产品，也便于其他商家无法进行复制。|!---page split---|
活动推广
明牌首饰体验定制的推广思路有两种：一是高树品牌，以品牌号召力影响供应商和消费者。如城隍庙、老庙等；二是创新款式，以新款产品概念加广告铺路引领市场。这两种“实效营销”，既能迅速实现明牌产品的入市销售，又能为未来品牌建设和产品推广打下基础。所以，明牌恰到好处的推广手法既是一种营销传播决策的思考方法，又是一套务实高效的启动市场的操作方法，简单的动作，练到极致，同样可以具备意想不到的。
福辉：从循序渐进出发
创建于1984年福辉品牌，是中国珠宝行业享誉盛名的品牌。一直以来，福辉以国外市场为主要销售渠道。目前，福辉正通过体验方式在国内市场的开拓经营思路，以保持品牌形象。
注重产品设计研发
为了满足消费者的体验需求，福辉建立了一支高水平的设计师队伍，仅在最能体现设计特点的镶嵌领域，福辉就拥有20多个设计师。该公司花费高额费用，让这些设计人员轮流长驻香港，捕捉国际最新潮流，保证福辉设计制造的产品紧跟国际潮流。
多元化的产品
为了在国内市场竞争中占据有利位置，福辉也在不断拓宽自身的产品结构。虽然目前福辉仍以经营传统黄金饰品为主，但近些年来，它也在不断提高其他产品的经营规模。如在镶嵌首饰领域，由于此类产品附加值高，工艺价值往往超过本身价值，目前在福辉公司的经营比重已经占到20%-30%。多元化的产品经营策略，使福辉能吸引多层次的消费者。
树立知识营销观念
福辉在搞科研开发的同时，就要想到知识的推广，使一项新产品研制成功的市场风险降到最小，而要做到这一点，就必须运作知识营销。知识营销是通过有效的知识传播方法和途径，将企业所拥有的对用户有价值的知识传递给潜在用户，并逐渐形成对企业品牌和产品的认知，为将潜在用户最终转化为用户的过程和各种营销行为。这也是它升级体验式定制的必备条件之一。
吉盟：细节化整合
吉盟在综合多年自营零售实践管理经验，确立了细节化体验的发展思路，并建立了完善的零售管理系统，形成了市场策划、店面管理、货品分析、专业培训、物流配送等配套服务一体化的零售管理平台，为国内零售店提供完善的营销支持。
拓宽零售渠道
吉盟每年都会对零售市场进行深度调研，在准确把握市场脉搏的基础上，整合传播渠道，通过平面媒体、电视媒体、网络媒体、户外广告等多种传播形式，进行全国性的大规模立体aihuau.com化品牌推广，增强品牌知名度。同时，吉盟还与各地的大型百货和知名商场建立了友好的战略合作伙伴关系，每年都进行不同形式的大型品牌公关推广活动，让消费者深入了解吉盟首饰的品牌文化，扩大品牌影响力。
巩固传统批发渠道
批发商、代理商的分销经营，是珠宝企业的产品走进千家万户的一个重要渠道。吉盟是一家集产品研发设计、生产加工、批发、自营零售、连锁加盟于一体的综合性珠宝首饰企业，在大力拓展新的零售渠道的同时，不断巩固传统的批发渠道。针对批发客户，吉盟特设专门的销售部门，实行业务分区，为国内国际市场提供现货批发和配套业务，专区专人专管，保证最畅通的信息沟通和业务往来。同时，为了维护品牌信誉，吉盟对批发商进行有效控制和管理，经常对各类经销商的经营条件、产品质量和售后服务进行审查，杜绝不符合条件的批发商参与分销，以免影响企业的形象和声誉。
规范管理加盟渠道
吉盟通过完善的运营、培训与督导体系对连锁加盟进行规范化管理。吉盟总部每年都会对全国的加盟商进行培训和督导，培训内容涵盖珠宝知识、市场分析、店面管理、促销控制与执行、财务管理等，以帮助加盟商提高经营管理水平；而市场督导会不定期检查各区域加盟商的店面运营、日常管理等，维护企业运营标准，督导的目的就是要发现存在的问题，并及时加以改进，为加盟商解决实际问题。
履行社会责任
一个企业形象的确立，除产品质量、商业信誉外，还应在更大程度上倾向于一种社会参与性。“创造完美，回报社会”是吉盟体验升级的首要因素。同时，履行和承担社会责任也同样是企业发展的重要目标，这两个目标都是衡量企业发展的标准，两个标准的结合反映出企业发展的水平和持续发展的潜力。
金象：6C体验
2009深圳国际珠宝展展会上，金象珠宝推出一种代表全新购物体验模式的“6C体验店”，所谓“6C体验”，就是直接面向消费者、直接服务于顾客，并按照消费者的特殊要求定制个性化产品的新型营销方式。
现场试戴
“现场试戴”就是消费者在金象珠宝全国各地专卖店不仅可购买传统专卖店内所有产品，还能通过触摸的方式，利用远程系统亲身感受“指点精彩，触动美丽”全新购物方式。在这个系统上，消费者可以在上万种款式中挑选自己最中意的产品，根据不同手型还可实现网上佩戴体验，感受购物的无限乐趣。无论是钻石镶嵌、裸钻定制，还是彩宝饰品镶嵌，海量的系统库存能满足消费者多种多样的需求。在满足一般消费需求的同时，突出为顾客提供优质的个性化产品与特殊服务，由此而推进技术创新，提高整体经营素质，从而扩展现有市场，主导未来市场。
系统设计
为了更好地提供定制营销服务，金象珠宝专门建设了相应的开发设计系统、柔性化的遴选产品配饰系统和信息增值的处理平台，以确保加工工艺质量和产品设计个性化，同时实现快速交货。
真情告白
“真情告白”体验式情感营销，就是金象珠宝在体验展示店，为情侣表达爱意而开展的针对性活动，意在推广金象珠宝和它合理准确地表达了产品的核心概念，产品也会随着一起进入消费者心田，从而促成消费；同时，它在品牌的核心层注入情感，增加品牌的核心文化，并在产品的销售过程中释放了品牌的核心情感能量，这对打动消费者，保持产品在稳定上升的过程中有爆发性的增长。
体验定制的经济价值
作为体验营销的基础的产品来说，在珠宝产品生产的高度同质化的今天，很难单凭由产品的款式、做工等出奇制胜，如何迎合消费者的情感需求，如何实现珠宝产品情感差异化，是各珠宝品牌当下的难题。当你的企业用最良好的服务使其获得了他们所需要的东西，你就获得了他们的好感，你的体验工作就发挥了作用，真正的体验营销在于触动消费者的心弦。消费者对产品最大的认同莫过于情感认同，体验营销有利于培养消费者对于产品的忠诚度并树立良好的口碑，从而在潜移默化中扩大客源。
未来的核心竞争体验将成为竞争焦点，品牌优势将更多取自于品牌的核心文化，情感内涵。珠宝企业要做到引得来消费者，留得住消费者，让消费者愿意花钱，就得与消费者谈恋爱。正是这种体验空间，以精准定位和立体式的实效促销推广并在行业立住了脚跟。让产品走下柜台，走近顾客，用行为举止传播产品、影响顾客，给它带来了源源不断的财富。
体验经济概念创始者James Gilmore说过，“把体验视为一种独特的经济提供物将会开启未来经济增长的钥匙”。体验之所以能成为珠宝行业竞争的必须，是因为技术本身的发展和社会财富的积累，为消费者提供了不胜枚举的雷同体验；而另外竞争越来越积累，驱使着珠宝商家只能不断追求新的卖点；而最根本的原因则在于经济价值本身以及趋向进步的本性——从产品到商品再到服务，商家都必须不断增加投入才能赢得消费者。
