踏上生命之路歌谱 如何踏上内衣代理的盈利之路



 这两年,内衣行业竞争越来越激烈,各个区域市场代理商格局,一年一变,有人倒下了,有人起来了。起来的,大多数是一些后起之秀,倒下的大多数是那些经营内衣十多年的老前辈。这其中最大的根源并不是资金和实力,而是符合实际的营销管理思路和经营战略,它们是直接决定代理商在竞争行业大潮中的生死线。

  很多后起之秀,曾是内衣行业经理人,有着丰富的营销管理市场经验,虽然资金实力薄弱,但他们专心致志做一个品牌,一两年时间,单品牌做到区域内前几名。他们成功之处,就是做专、做精,做专,就是专一做一个品牌,做精,就是精耕细作。而那些苦苦支撑或倒下的代理商,并不是没有能力,也不是没有资金,他们大多数有一个共性:做一个品牌刚起步,就想着要扩大规模,增加品牌数量,品牌增加了,得分散资源,管理又跟不上,服务又不到位,一年下来,几个品牌都做不好,厂家找麻烦来了,你没有完成任务,对不起换人。辛苦多年开的网络拱手给别人了,竹篮打水两头空。这种例子太普遍。

  那么,作为代理商,如何走向强势之路呢?

  首先,代理商要调整自我心态,大多数代理商经营观念相对落后:心态一,品牌是厂家的,我做好了,厂家收回去自己做,所以,要尽快多找几个牌子,给自己留条后路;心态二,品牌做好了,这是我的地盘,你厂家不敢把我怎么样,我可以向厂家漫天要价、要支持;心态三,不切实际的战略规划,今年做一个品牌,明年做三个品牌,力争三年冲到区域行业老大。

  这些心态和思想已不适应市场发展。现在是厂商强强联合的时代,一个品牌的生存、发展,谁都离不开谁。品牌是大家的,抱着这种心态合作,对后续的市场经营才是一个良好的开端。

  代理商要发展,必须依靠厂家强大的实力和资源,这是代理商发展之本。所以代理商要做强做大,对厂家的选择和合作就显得尤为重要。这要求代理商要有长远的战略眼光和发展规划,千万不要看眼前的短期利益,否则到头来失败的是自己。

  这里面有许多可供代理商深思和学习的案例。

  个案一:

  前几年某二线品牌在某省做到了全国第一,年销售五六百万,代理商认为,我做到第一了,你厂家就要听我的,终端网络是我的,我想怎样就怎样,厂家一些政策和方案,代理商概不配合。最后,厂家派业务人员前去调查,代理商置之不理,厂家业务人员情激之下,抛了一句“我撤了你的代理权”。代理商当即打电话到厂家,老板就一句话回复:“按业务员说的”最后,代理商醒悟过来也迟了,几年的心血和投入就给自己毁了。

  个案二:

  某二线品牌,大部分代理商已默默跟随厂家多年,有的代理商甚至从开厂跟到现在,紧密合作,一起走过了艰苦的过去,如今苦尽甘来,这一批代理商在各区域都做到了龙头老大,该品牌的湖北代理商已做到了湖南、江西几个区域,回款达几千万。他们的成功就是厂商强强联合的结果。

  个案三:

  南海某二线品牌,从04年行业排名最末到07年行业排名前三名,走上了高速发展之路,04年增长80%,05年增长70%,06年增长60%,07年增长55%,四年时间,累积增长734.4%。他们的成功之处,在于建立了长远的厂商之间战略合作伙伴关系,这也是厂商强强联合的结果。该厂家于代理商投入方面在行业是首位:每个区域派驻协代人员长期协助代理商进行市场推广、维护工作;年度的终端培训,直接服务到终端提升其销售能力;广告物料和形象道具的支持分担了代理商的压力。许多代理商刚起步是一个零售商,实力小,无市场网络基础,他们在厂家的帮助和支持下,经过几年努力,如今都在各自区域做到行业前几名。

  个案四:

  某代理商几年前在某区域地级市做零售,实力小,又无市场网络,与南海某二线品牌合作之初,厂家派出人力、物力大力支持,从地级市搬到省城,派人拉网式的拓展市场,重点的终端培训,短短两年时间,已做到该区域单品牌龙头老大。名气一出,一些同类知名品牌纷纷主动找上门来。他觉得赚大钱的机会来了,有些低成本,高利润的低端品牌令他心动,马上增加这类品牌,以求发展。这种想法是对的,但是没有长远的发展规划,太过盲目性。开始厂家出于负责的态度,引导他,希望他先做一个品牌,等配套资源扩大了再求发展。代理商不听,反而认为这是厂家对他的压制,限制他的发展。最后,由于管理资源分散,配套服务没有跟上,不到半年时间,原品牌销量一落千丈,新增品牌业绩不佳,两品牌同被厂家按合同要求取消了,辛苦几年,就这样,在半年的时间输了个精光。

  试想一下,代理商没有长远的发展规划,而是盲目求发展,自不量力的扩大规模,这是多么可怕的事,最后落得个厂、商两败俱伤,而大输家还是代理商。

  再回到这个案例,该代理商实际上只是刚刚站稳代理商的位置,其品牌也是刚刚在该区域起步,还不具备增加品牌和扩大规模的条件,接下来的工作,是集中精力做专、做精,在现有网络基础上,加大服务培训力度,提高单店销售,稳定其存活力,同时,还要优胜劣汰,淘汰一些差的网络,扶持一些好的网络,所以,无法抽出精力和资源扩充品牌。

 踏上生命之路歌谱 如何踏上内衣代理的盈利之路
  以上所举的案例,都具有代表性,相信代理商都能在这些案例中找到自己的影子,他们或多或少的都经历过,阵痛过,但千万不要对号入座。

  此外,作为以二线文胸为主的代理商,在扩大规模做品牌组合时,千万不要找一些同类型品牌组合。纵观内衣市场,大多同时做几个同类型品牌的代理商,其几个品牌在该区域都做不大,几个品牌年销售量加起来,还不如专心做一个品牌销售量。如南海某二线品牌在四川、湖北、浙江的单品牌销售量,都在八百至一千多万,这是代理商做专做精的结果。

  市场无定势,未来的市场发展,会在渠道开始细分,以单品牌区域突破为主,代理商洗牌的时代已开始。

  代理商要认清自己,量力而行,做好规划,市场是永远做不完的,千万不要什么都想要,什么都想做,结果什么都没有做到。做专,做精,才能做大做强,才能走向强势之路。

  

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