爱华网一、找到顾客的需求就是服务
服务首先取决于境界，能力是次要的。能找到顾客的需求并满足需求就是服务。
二、我们的顾客有哪些需求
1、我们的顾客是怎样一批人
⑴ 有病或没有明显的病而有保健意识
⑵ 大多数子女都不在身边，或者在身边而无力顾及；
⑶ 曾经在社会上有一定的地位，现在退下来了，不服老；
⑷ 关心时事和政治，积极参加社会活动；
⑸ 好为人师。
2、我们的顾客有哪些需求
⑴ 健康长寿的需求；
⑵ 活动和交往的需求；
⑶ 被关怀和尊重的需求；
⑷ 找回原来工作感觉的需求；
⑸ 指使、指导和帮助弱者的需求。
三、把顾客当领导、把顾客当员工
消费者——顾客——客户——客人——家人——小棉袄
四、顾问团组建的成因
1、从公司的角度来说：稳定的销售业绩
2、从顾客的角度来说：找回工作的感觉、受到尊重的感觉
五、顾问团的作用
1、典型发言、帮助员工导购；
2、形成新的资源，转介绍；
3、公关外联的助手，借助顾问开发外联团队；
4、市场调查，通过顾问了解顾客、了解员工工作，了解竞争对手
5、参与员工培训工作，稳定新员工；
6、顾客建议和意见，营销帮手。
六、顾客团的组建
1、顾问团成员由员工提名——客户服务（经理）部审核；
条件：公司三星级以上的顾客，并满足下列条件
⑴ 认可员工；
⑵ 认可会销企业；
⑶ 理解我们的营销工作；
⑷ 名望、身份、社会关系好；
⑸ 对年龄和健康情况的要求。
2、顾问团的组建：
⑴ 由服务站组建顾问小组（按每位员工1—3名顾问，一个服务站10名顾问为宜，不能超过10名）——服务站长负责维护
⑵ 营销部组建顾问团（每营销部包含3个服务站，一个营销部的顾问团成员20名左右，不超过30名）——营销部主任负责维护
⑶ 分公司（办事处）组建顾问团（每个分公司顾问50—60名，不超过100名）——分公司经理维护
⑷ 以分公司（大团）集中成立顾问团大会。
⑸ 每一个分公司由团长、分团长、顾问小组长组成核心领导小组，制订顾问团工作章程。
七、顾问团工作的开展
顾客介入我们的工作越多，对会销的了解越全面，顾问团越稳定，顾问的作用越大。
常规工作
1、核心领导小组的月度工作汇报总结，http://www.aihuau.com/分公司经理、营销部主任、服务站长参加会议。会议内容：
⑴ 汇报会销的大势和活动、企划营销思路；
⑵ 市场差距、工作设想及工作难点，提出具体的工作思路和改进措施；
⑶ 工作安排及任务目标，侧重事业的发展；
⑷ 讲故事（员工、顾客、员工及顾客的故事）。
2、营销部顾问会议
⑴ 营销部问题及差距，征求顾客意见及建议；
⑵ 动员顾问交流转介的技巧和经验；
⑶ 对表态顾问（事先安排好了）落实任务。
3、员工顾问小组会议
侧重于感情方面、个人成长等方面的故事感动、打动顾客，争得顾客的同情和支持。
不定期会议
主要是技战术，研究营销企划及宣传工作怎么开展
⑴ 顾问动员大会（一周一次）
⑵ 市场工作研讨会（一周一次）
⑶ 总结会（下场顾问动员会）
⑷ 庆功会（顾问维持活动）
⑸ 座谈会（顾问维持活动）
⑹ 全体大会（一年一次，以省公司和分公司为单位召开）
八、顾客——顾问团的维持
1、员工维护——亲情化维持；
2、部门维持——小型活动、茶话交流；
3、区域维持——庆功会、茶话会、餐饮；
4、公司维持——生日、婚庆日、茶话会。
九、转介绍——降低顾问的工作难度
1、搭建平台，找说法；
2、提供工具（报名表、宣传单页等）
3、技战术的研讨，让顾客工作能力提高。
4、传递途径：经理——员工——顾问——顾客
十、常见问题
1、中心市场难组建，二级市场容易组建，三级市场更容易组建；这时要把会销事业提到一定的高度，从政治的角度上去打动他们。
2、转介绍往往局限在单位，居住环境中难得交流；我们通过公益活动搭建平台。
3、县镇的顾问要重点培训，帮助和规范他们的方法，因为他们的素质较低。
4、我们自身难得处理好感情和利益的关系，什么样的经理带出什么样的员工，什么样的员工带出什么样的顾客
5、顾客处理不好员工和会销之间的关系，对员工的感情深，对会销感情浅，这样的顾问是危机。
6、新旧交替问题。老顾问下去，新顾问上来，这是一个难题。
十一、关键问题
世纪银龄机构章禅辉认为，如何让自己成为100%的会销人，如何使自己成为100%的会销队伍，否则就没有一个高素质的顾问团队。
