再来一瓶瓶盖 如何让消费者“再来一瓶”?



2014年8月13日,星期三,和办公室同仁聊到九如山和南部山区其他景区营销问题,在邵珠富看来,南部山区大部分景区半未找到“让消费者重复来”、从而产生“再来一瓶”式消费的理由,因此,对这些以济南为主要生存圈的景区来说,难免会处于一种尴尬的状态中:要么消费者压根“没来过”,要么“来过”但短时间内“不会再来”。景区投入大多是天文数字,一个中心城市“后花园”式的景区如果终极目标仅是让消费者“来一次”,不能做到让他们“来了还想来”,显然是不够的。这就牵扯到为游客再次光顾寻找一个“理由”的话题了。

如何让消费者“来了,还想来”,产生“再来一瓶”式消费呢?邵珠富为此发了一通感慨,想想,还有几分道理在其中,对其他行业也或许会产生一些启发和启迪。现总结如下,以飨读者——

A、体验性旅游项目不存在“困惑”的启示

 再来一瓶瓶盖 如何让消费者“再来一瓶”?

年初,与中泉漂流李振柱董事长交流时,邵珠富就提到这样的观点:李董的项目最大好处是,虽然相对景区来说基础建设投入不会太多,但却是一个可以让消费者“来了还想来”的项目,对李总来讲,要想让消费者前来消费的频次高些,只有一个理由,不断制造话题和花样,“刺激”消费者“再来一瓶”,此观点得到李总和其他几位旅游圈老总高度赞同。

通过“泉水节”及这几年广告宣传,九如山已取得相当高知名度,凭强大的“知名度”,消费者“来一次”显然没任何问题,但如何让消费者“再来一瓶”式短时间内“再来一次”呢?显然,九如山没想好。细细研究发现,九如山“知名度”很大程度上停留在浅层次的“知‘名’度”层面上,消费者只是知道有这个地方、这么个名字、地方还不错,至于怎样不错、去了看什么、玩什么、内容能不能吸引人等并未成为人们竞相传播的话题,显然这超出他们的思维层面甚远甚远了。

成为人们“竞相传播的话题”这不是危言耸听,昨天在与优特董事长靳鹏一行交流时,一位先生随口而出“是不是定位很重要”,邵珠富当时的答复是“定位理论已过时了,现在更主要是‘成为人们关注的焦点’”想想庆丰包子、沂蒙山煎饼、奶汤蒲菜,还真不是因为产品好才销售好的。

记得去年在九顶塔,与董事长庞华交流,邵珠富当时就建议是,利用好千年古塔和神秘的千年古树做文章,打造一个信仰式的项目,吸引消费者“来了还想来”,得到当天考察专家们高度的一致赞同。当然,九顶塔做得还不错,像各种剧目、泼水节等,均似有了这方面的考虑了。

为何体验性旅游项目不存在消费者不会“再来一次”的困惑呢?这不是值得南部山区们思考吗?

B、“坐标”们打的是“概率”,“后花园”们应注重“活动”

九如山、九顶塔、红叶谷、三王峪等类景区和“你还记得大明湖畔的夏雨荷吗”的大明湖、“泉城标志”的趵突泉等景区不同,后者都是济南标志性景区,这样的景区,本地人来的并不多,来者主要是外地游客,正如“没来过XXXX,别说你到过XX”广告语说的一样,如果有人告诉你“没来过大明湖(趵突泉),别说你到过济南”一般不会有人有疑义,但如果说“没来过九如山,别说你到过济南”就未必认同了。所以,南部山区各景区,说到底就是济南几百万人休闲的“后花园”,而趵突泉、大明湖等则是城市旅游的“坐标”,“坐标”们是人们心目中来济必须的“到此一游”,打的是概率,“后花园”们只能通过丰富多彩的主题项目不断吸引人气才能有生存机会。即,“坐标”们们打的是“阵地战”,“后花园”们打的是“游击战”,这是由它们本身的特性决定的。

所以,对九如山、九顶塔等这种“后花园”们,定期就要变换下主题,这样才能不断“骚扰”人们的注意力,才能聚拢人气。记得邵珠富此前曾写过一篇文章《一把狗尾巴草也可成就一个景区》说的就是这个意思。设想一下,在南部山区某景区,今年有人种了薰衣草,漫山遍野的“薰衣草”不仅会招蜂惹蝶,http://www.aihuau.com/也一定会形成一道靓丽风景线,不吸引人才怪呢?同样道理,即便种的是一片“狗尾巴草”“牵牛花”“蒲公英”等,都有可能形成一个鲜明主题,倘若再做一做“狗尾巴草”“牵牛花”“蒲公英”等的文化、搞一搞摄影比赛,一定会更吸引人。当然,这些每年一变的“狗尾巴草”式项目只是吸引人们关注的一个“把(话题)”而已,景区的核心内容还是要保留和保持的。

C、“坐标”们也在打造主题,“后花园”还等得起吗?

前段时间,“天下第一泉”吕主任找到邵珠富,吕主任想打一打“夏雨荷”品牌,这显然是个冷饭,如何将“冷饭”炒热?邵珠富建议是,利用眼下微信“摇一摇”功能,在大明湖雨荷亭附近实现网络全覆盖,打造“艳遇之角”,巧妙利用“夏雨荷的传说”吸引人们“碰运气”,这事一定好玩也“有意思”,而《营销策划,有意义不如有意思》是一本在2012年就提出“互联网思维”的营销专著。其实,早在还珠格格》热播时,邵珠富就建议有关部门将大明湖打造成“爱情之湖”或“艳遇之湖”,但却没人当回事。结果,硬生生将一个在全国各族人民面前展示的好机会白白浪费掉了。

这次吕主任有此想法,着实不易,也体现出景区领导的市场化意识,应该说,这是不小的进步。

这个例子告诉我们,国有体制下、“皇帝女儿不愁嫁”的景区都在考虑通过“主题”打造来吸引游客了,那些本身尚未成为“坐标”也非“皇帝女儿”的景区,还有何资格不赶快行动起来而是在这里坐等呢?倘若我们仍满足于现状而不是去改变,那么即便今年勉强地争得人们“来一次”的机会,那么明年或者看一看“再来一瓶”式的重复消费恐怕也要等到猴年马月了,对投了天文数字步履维艰的景区来讲,这实在是太可怕了。

能吸引“远在天涯”人们的“坐标”们尚在考虑“静中制动”策略了,“后花园”们要想走得更久,绝不能“静中待静”,思维绝不能“死”在现状上,而是应该有着比“坐标”们更强的灵活性才行,这不是想不想干的问题,而是必须思路调整的问题,因为它事关生存。当然,也有可能是他们压根就想不到的问题,这方面,还真得向济南时报的“狐之翼”好好求教求教了。

2012年,邵珠富将一家名不见经传的景区,通过“小蝌蚪找妈妈”的活动打造得活灵活现,近段时间,我们又将一不是景区的景区打造出“挖蛤蝲、捉螃蟹、拔海带”这样的体验游项目而且非常火爆,我们之所以将“垃圾”变成了“金矿”,是因为我们熟知消费者旅游需求的变化。

亲爱的景区们,你想好了吗?如果没有,还是找找时报“狐之翼”吧,这只老狐狸一定能帮你想出更多办法来的!

 

  

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