爱华网改变游戏者
在你参与一场商业游戏时，你要评估一下你的增值能力，即：你能够让“饼”变得更大吗？如果你有很大的增值能力，那么你在这场游戏中就能够赚钱，你应该毫不犹豫地参加这场游戏；但如果你没有什么增值能力，你将不会在这场游戏中获得很大的利益，怎么办呢？
其实，即使你无法在这场游戏中赚钱，那么你仍然可以从中收益，那就是改变游戏。你需要盘算一下，如果你加入到了这场游戏中，谁将获得利益？那么这些人或许愿意“付你钱、陪他玩。”不是吗！
记得前面文章中讲的荷兰糖精（HS）公司和贝尔南方（BS）公司的故事吗？对于美国糖精市场，HS公司本身没有什么增值能力，但是由于它的参与，美国糖精市场上原来的受益者“自然糖”公司的增值能力将大大降低，可口可乐和百事可乐公司将大大受益，HS公司当然应该事先向可口可乐和百事可乐公司要求“参与费”。BS公司在兼并LIN广播公司的过程中没有什么增值作用，但BS公司的参与将降低原来参与兼并的McCaw公司的增值能力。BS知道这一点，因此事先要求LIN公司支付大笔的“参与费”，才答应参与到这场游戏中。
如果你没有得到“参与费”，你确信你还愿意参与吗？最好的策略是“坐山观虎斗”，因为参与一场商业游戏是有很多你事前无法预计的成本的，特别是那些隐性成本。
一旦你参与了一场游戏，你要考虑如何改变其他游戏者。你可以沿着价值网络，考虑采取什么样的策略：让更多的用户参与进来？或让更多的供应商参与进来？还是让更多的补助者参与进来？甚至是让更多的竞争对手参与进来？要记住，这些游戏参与者也像你一样，可以自主选择是否参与进来。你无法强迫他们参与游戏，但是你可以创造一些诱因，吸引他们。
有时，这样做是可行的，也是有效的。美国运通信用卡公司采取这样的策略，形成了一个采购联盟，就是一个很好的例子。这个采购联盟能够吸引更多的保险公司参与投标，因为每一个参与投标的保险公司都被采购联盟巨大的保险买单所吸引。随着更多的投标者参与，每一家保险公司都不再具有原来的增值能力了，相反采购联盟却具有了更强的讨价还价的能力。想想，中国企业集中向国外采购飞机、铁矿石是不是也是这样呢？
任何时候，游戏中的角色都是在变化，他们的增值能力也在变化。增值能力可以更直接地被改变，下篇将开始讨论“增值”的问题。
