宿斌:空手签下500万订单,3年赚千万



养殖户:哎呀!好好!两个!两个!哎呀好,大大大大,又一个,这边多,漂亮。

  2009年国庆期间,是甲鱼的一个销售高峰,一位保定客户来到这个甲鱼养殖基地,要进购1000多斤甲鱼。尽管这里的甲鱼一斤卖100多元钱,高的一斤卖238元,但这位客户却一点都不含糊。

  保定客户张永剑:今天我准备要200只。相当好这个甲鱼,跟这个野生的,纯野生的没有什么区别,你看这个爪子,这个爪子特别锋利。温室甲鱼它这个爪子是没爪尖,它这个温室它是洋灰地,它来回吃食磨掉了。我在保定那边卖,我能卖280元一斤。

  这里养殖的甲鱼之所以一斤能卖到100多元甚至238元的高价,都因为这个叫宿斌的人。

  宿斌:你看这个鱼,它有两斤七八两。

  记者:你像这样的甲鱼,在市场卖的话,你能卖多少钱一斤?

  宿斌:这个158元一斤。

  记者:这个为什么是158元一斤?

  宿斌:因为它的规格,在两三斤以上,卖238元一斤,2斤左右的卖158元一斤。

  记者:跟养殖年限有关系吗?

  宿斌:有关系,一般四年的话,这甲鱼能长成这样。爪子锋利得很,你看它这个爪子多厉害,把我的手都划出血来了。从外表看,这个背上有光泽,裙边比较硬,上面有黑花的。水环境好的话,它就有这样的。

  宿斌是洪湖市世元龟鳖养殖专业合作社理事长,他用了不到3年时间,就将原先一斤30元左右都很难卖的甲鱼,打进全国60多家超市和20多家高档酒店,一斤卖到158元和238元的价格,每年销售甲鱼3000多万元,年创利润500多万元,并带动了200多家养殖户发家致富。

  养殖户李喜营:这个一般人做不到的,像我们连门儿都没的,我只适应搞养殖。不能打市场。

  在受到大家佩服的背后,是宿斌超人的胆识,他敢投资9万多元钱,在全国10多个城市打销路,拿到价值500多万元订单的时候,他手里竟然连一只甲鱼都没有,但就是凭着胆大心细,步步为营,宿斌硬是把当地的甲鱼卖出了每公斤476元的高价。那么,这其中到底有着怎样的胆识和超人的智慧呢?

  宿斌曾是洪湖市大同湖管理区的合同民警,2001年买断工龄后,筹集10多万元钱经营鱼鳖饲料生意。到了2006年,洪湖市大同湖管理区经营饲料的达到了100多家,竞争激烈,钱也越来越难挣。就在宿斌想调整经营项目的时候,偶然和一位甲鱼经销商的闲聊,却改变了宿斌的人生走向。

  宿斌:我说甲鱼你现在收购是多少钱一斤呀,他说30多元吧,我说30多元你卖多少呢,他说有时候卖个45、46元,50元左右吧。我就问他。你一年在甲鱼上能够一年能赚多少钱,他说这样大哥,我告诉你,我一年反正不多,反正十几万元钱。很轻松的。

  宿斌卖饲料,一年赚不到10万元钱,而且压力大,很累。贩卖甲鱼,一年却能赚十几万元钱,还很轻松。这让宿斌很羡慕,羡慕之余也引起了他的兴趣,他产生了改行卖甲鱼的想法。

  洪湖市养殖甲鱼的很多,特别是大同湖管理区,有20多年养殖甲鱼的历史,70%的农户都有多有少地养殖一些甲鱼。而且,洪湖市有得天独厚的自然条件,当地甲鱼一直实行仿野生养殖。

  湖北省洪湖市水产局局长曾令旗:洪湖的这个水域面积比较大,小鱼小虾。河蚌和这个螺蛳多,这都是甲鱼靠自身来捕捉的一些活性饵料。我们这个地方的气侯比较怡人,土壤比较肥沃,甲鱼适合这个地方的生长。

  然而,很长时间以来,当地养殖的甲鱼都是卖给上门收购的甲鱼商贩。虽然多少都能卖掉,但一直卖不上高价,这也是养殖户们比较头疼的事。

  养殖户李喜营:不卖你又不行了,你这个东西养到一定的时候池子循环过来了。

  出现这样的情况,主要是当地没有人专门在市场上推销甲鱼,销售全部被收购甲鱼的中间商所垄断。

  养殖户李喜营:你不可能说去养又去跑市场,没有这个精力,总要丢一头。

  了解到这些情况,宿斌感到一个巨大的商机就在眼前。2006年中秋节刚过,他停掉了饲料生意,到武汉、上海以及我国养殖甲鱼的一些省市考察市场。宿斌了解到,4年仿野生养殖的甲鱼能卖到180多元一斤,5年仿野生养殖的甲鱼居然卖到280多元一斤,而这种甲鱼跟自己家乡养殖的甲鱼并没有什么区别。

  接下来,宿斌一连串反常的举动,叫周边的人感觉到了他的疯狂。宿斌到工商部门注册了商标,又自己设计制作了甲鱼包装盒和包装袋,自己还没有甲鱼,却定出了158元和238元一斤的两种价格。直到现在,这些精美的包装盒与包装袋还大派用场。

  宿斌:当时做了两种,一种是这个手提袋式的,一个是礼品盒式的。

  记者:光做这个盒子一开始花了多少钱?

  宿斌:盒子花了3万多元钱。

  记者:那时候什么都没有,先把这盒子做了。

  宿斌:对对对。你看我们这个盒子基本上都是绿色的,包括带,我觉得我们产品是绿色的。哎呀哎呀,就是担心你这个动作。

  在宿斌注册商标和制作包装盒与包装袋的时候,竟然一只甲鱼都没有,接下来,他的举动更加不可思议,还没有一只甲鱼的宿斌,收拾行囊,信心百倍地奔赴武汉、北京等城市去卖甲鱼了!

  宿斌先是到了武汉,拿着印制好的甲鱼宣传册,几乎是挨家挨户地到超市推销,连着跑了三天三夜,却没有任何收获,一场从未经历过的磨难也就此开始。宿斌穿梭于车水马龙的街道上,行走于华灯闪烁的光影中,从白天走到夜晚。

  宿斌:我基本上都是住在地下室。我最便宜10元钱一夜都住了,里面很脏,脏兮兮的,臭烘烘的那个地方,但是它便宜呀,我一天节约几十元钱,可以多跑几个地方。

  20天后的一天下午,宿斌来到了武汉市的这家大型超市里推销甲鱼,好运终于降到了他身上。

  宿斌:我跟负责人见面以后呢,我把我甲鱼的整个养殖过程和甲鱼的品质,和现在的注册的情况跟他讲完以后,他也感兴趣。我说这个价位的话,158元一斤和238元一斤,他说价位上可能没什么问题,关键看你的质量上。

  超市水产部主任王兴华:恰巧在这个时候,我们也在外面寻找。更生态更自然的货源,然后那个洪湖世元甲鱼在这个时候就进入我们的视线。

  为打消超市对甲鱼品质的疑虑,宿斌主动邀请对方到当地进行了考察。回到超市后,马上就签订了供货合同。

  前后3个多月,宿斌跑了10几个城市,连包装带差旅费,他已经花掉了9万多元钱,跟30多家超市和16家酒店签订了500万元的供货合同,但这500万却像压在宿斌心上的一块石头,如果这些合同履行不了,他将面临着120万元的经济赔偿,而此时,他自己一只甲鱼还没有,等待宿斌的,究竟是福还是祸呢?

  这个正在养殖池里检查甲鱼幼苗的人叫李建场,他是当地的甲鱼养殖大户,也是洪湖市大同湖管理区四分场党委副书记,曾是宿斌的同事,两人关系一直很好。

  2007年3月的一天,宿斌找到李建场,说自己给当地的甲鱼注册了商标,想和李建场合伙发起成立一个甲鱼养殖专业合作社,把当地的甲鱼做成品牌,推向市场。

  宿斌:我不干已经没办法了对不对,已经走到这一步了,非干不可了。那首先要考虑的就是这个优质甲鱼,这个货源从哪儿来,这个是很关键的,你不然的话你做不了,对不对,我首先考虑到的就是李建场。

  李建场给宿斌承诺了一句话,这句话,让宿斌看到了希望。

  大同湖管理区四分场党委副书记李建场:我就说您把市场销售打开,需要甲鱼的时候你再找我。

  宿斌:我说市场包给我了,我去开发市场。当时我就想,我能把市场打开,甲鱼的质量又好,这就没问题了。

  李建场的一句话让宿斌耗时3个多月,跑了10多个城市,拿到了500万元的供货合同。他再次找到李建场,这次,李建场同意入股跟宿斌一起申办龟鳖养殖专业合作社。同时,宿斌的一位老战友——田宁也入股进来,主要负责新市场开发。

  洪湖市大同湖管理区将近有1000家甲鱼养殖户,仅四分场就有400多家。宿斌和李建场挨家挨户地找到他们,承诺凡加入合作社的养殖户,统一收购销售甲鱼,最低保护价60元一斤,而且现款付账。但要求池塘里要像这样,栽种一定面积的水草,公母甲鱼还要分开养殖。

  宿斌:公母必须分开,不然的话,它容易撕咬,因为那个母甲鱼在一斤左右的时候,它性成熟,然后它就产生了相互撕咬,争抢交配。

  大同湖管理区四分场党委副书记李建场:甲鱼容易喜欢打架,打斗。那么有这个水草之后呢,它可以相互的躲藏,成了它躲藏的地方,减少了这个甲鱼相互之间的撕咬。

  记者:这小的咬的话放进去会不会伤残?

  李建场:这个时候问题不大,因为小仔鳖的这个牙齿没有成鳖的锋利,所以它们之间咬,打斗,造成这个损伤的情况是几乎就不存在的。

  成年甲鱼的打斗撕咬,轻者致伤,重者会被咬死。发情期甲鱼的交配是在打斗撕咬中进行的。

  大同湖管理区四分场党委副书记李建场:在它交配期的时候它更野蛮了,它把这个母的是咬的它的裙边。然后固定死了再给它交配,所以交配一次对母甲鱼来说就是一次摧残。

  当地传统养殖甲鱼,一亩放养500到700只,而且公母混养。这样,捕捞甲鱼时,会有大量的因打斗撕咬而造成的伤残体。为了提高甲鱼品质,宿斌规定一亩水面放养甲鱼不得超过200只。

  到2007年8月,有20多家养殖户同意加入合作社,眼看着国庆和中秋的销售高峰就要临近,有市场、有货源,一切都在向宿斌设计的方向发展,但没想到,事情又起波澜。

  合作社临近成立的前一个星期,有十几家原先同意加入合作社的养殖户却突然反悔,纷纷退出,这让宿斌措手不及。宿斌和李建场赶紧又找这些养殖户做工作,试图说服他们,但根本没有用。这让家人很不理解。

  尽管家人不理解,但宿斌和李建场却心急如焚。随着国庆市场的临近,当初签订的供货合同要大批供应甲鱼,如果不能履行合同,不仅几个月的辛苦白费,还要赔偿违约损失。更让宿斌感到奇怪的是,已经承诺了现款收购甲鱼,这些养殖户为什么还会有顾虑呢?这里面一定另有玄机。

  这个正从池子里往外捞甲鱼的人叫刘建华,曾是当地销售甲鱼的中间商,当听到合作社以60元一斤保护价收购甲鱼时,他感到自己的财路被截断了。

  甲鱼经销商刘建华:它现在鱼保护价60元,我能拿好多?这个鱼叫我来说拿那么40元左右,不会再高了。他们一搞对我的冲击肯定蛮大蛮大的,搞得我生意都做不成了。

  当地有很多像刘建华这样的甲鱼中间商,他们认为60元的收购价是根本不可能的,只是垄断甲鱼市场,这种情绪很快就传染给了甲鱼养殖户。

  养殖户肖红山:你把东西运进去了,他说多少钱一斤,你还回来?哪里回来?拖了几百斤再拖回来,来回一盘再一死。损失不是又更大?

  养殖户陈应平:因为平常的别人都是30-40元钱一斤,它这是最低60元钱一斤,这方面倒有点担心。担心能不能按这个价格,正常甲鱼卖出去。

  宿斌了解到这些情况后,找到一些甲鱼中间商,提出让他们帮合作社代收甲鱼,收一斤提成3元钱,这样,这些甲鱼中间商一年的收入跟贩卖甲鱼差不多。他们觉得合算,就开始专门给合作社代收甲鱼。

  刘建华:现在我感谢他们要死了,确实,我也受了好大好大的利益。

  宿斌把当地的甲鱼商贩收编后,养殖户也消除了疑虑。到2007年8月18日合作社成立的时候,有50多家养殖户加入合作社。2007年国庆销售高峰,宿斌供应市场的生态甲鱼以158元一斤和238元一斤的价格,销售了1300多万元。养了20多年甲鱼的养殖户们,这时也知道了自己养殖的甲鱼原来这么好。

  当宿斌沉浸在初获成功的喜悦中时,灾难却突然降临,在这场突然而至的灾难中,宿斌陷入了合作社利益和养殖户利益取舍的两难之中。

  养殖户李喜营:大雪一封,全部要冻死。

  身陷困局,宿斌当机立断。

 宿斌:空手签下500万订单,3年赚千万

  宿斌:这个损失由我们来承担。

  舍利取义,新生的合作社将怎样渡过危机?

  成立了合作社,有市场,有基地,一年四季都能供应甲鱼。而且,不用抽水,用这种甲鱼枪就能从养殖池里直接打上来甲鱼,要什么规格的就能逮到什么规格的。一个熟手一天能用甲鱼枪捕逮200多斤甲鱼。

  记者:这个挂在什么地方了?

  养殖户李喜营:挂到后爪子了,你不动,你不动,我来,它厉害得很,它抓了给你手都冒血。

  记者:这个多重?

  李喜营:这个大概有个三斤多,三斤二三两的样子。

  合作社养殖的甲鱼,跟野生的没什么两样,野性大,好斗,捕逮甲鱼要十分小心,大的甲鱼能把手指咬掉。记者采访的时候,正在往袋子里装甲鱼的李建场,就不小心被甲鱼咬住了手。

  合作社成立还不到半年,宿斌和当地的很多甲鱼养殖户一起,却经历了一次比被甲鱼咬住还难受的切肤之痛。

  2008年春节期间,正是甲鱼大量上市的季节,而就在这个时候,一场罕见的大雪,席卷我国南方地区。湖北省洪湖市是受冻重灾区,养殖池里的甲鱼被冻得奄奄一息。

  养殖户李喜营:这几个塘的都是一死一百两百斤都算了。还是有一个池子吧。救过来一部分。

  面对突然而来的灾难,唯一的办法就是赶紧把还没有冻死的甲鱼卖掉,但这对宿斌却是一个很大的考验,甲鱼受冻后,存活期会打折扣,如果放进超市,没有卖完就死掉,自己会受损失。

  宿斌:发生有死亡。我们要收回,然后这个损失由我们来承担。

  这个时候,外地的一些甲鱼商贩趁机赶来低价收购甲鱼,他们把受冻的生态甲鱼卖到水产批发市场,价格比超市的低很多,也好卖。

  养殖户李喜营:10元钱一斤卖了960斤吧。这一般人他都不敢冒着风险往外搞的,一搞了大雪一封,全部要冻死。

  宿斌和李建场商定后,做出了一个令所有养殖户都出乎意外的决定---马上以60元的保护价收购合作社养殖户的受冻甲鱼。

  养殖户李喜营:当时没想早他会来收呀,当时等于说这个下雪天一般来说,不存在卖鱼的,它这个鱼卖了之后它损伤太大。当时先给我收了,第一回下雪收了500斤,第二回搞了一个700斤。

  养殖户刘登焕:他带领了几个人,来帮我们把甲鱼给调走了,还不是60元的好价格吗,要不然那一池子鳖,要不然跟你说最起码死的也差不多。那一年卖了四五万。

  养殖户们减少了损失,而宿斌却担起了蒙受损失的风险。正常的生态甲鱼捕逮上柜后能存活一个多月,但受冻的甲鱼就容易死亡。半个月之内上柜的甲鱼其中就死了接近一半。

  合作社刚成立不久,很多养殖户的心还不稳,这个时候如果撒手不管,辛苦经营起来的合作社有可能会倒塌。宿斌收购了被冻的甲鱼后,赔进了10多万元钱。这件事在当地引起了很大轰动,原先抱着观望态度的一些养殖户,也主动加入合作社。2008年春节过后,已经有100多家甲鱼养殖户成为合作社成员。

  现在,合作社已经有养殖户成员200多家,除了4年生一斤卖158元和五年生一斤卖238元两种甲鱼外,合作社又推出了3年生98元一斤的中档生态甲鱼。在保证品质的情况下,宿斌要把家乡的生态甲鱼也打进国外的市场。

  

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