气质的类型 品牌顾客的气质类型



品牌心理博士郭涛指出:气质是指顾客心理活动的典型的、稳定的动力特征。这些动力特征主要表现在心理过程的强度、速度、稳定性、灵活性及指向性上。如情绪体验的强弱、快慢,思维的敏捷性、知觉的敏锐度、注意集中时间的长短、注意转移的难易、以及心理活动倾向于外部世界还是内心世界,等等。

气质作为个体典型的心理动力特征,是在先天生理素质的基础上,通过生活实践,在后天条件影响下形成的。气质作为个体稳定的心理动力特征,一经形成,便会长期保持下去,并对人的心理和行为产生持久影响。但是,随着生活环境的变化、职业的熏陶、所属群体的影响以及年龄的增长,人的气质也会有所改变。顾客的气质也是如此。当然,这一变化是相当缓慢的、渐进的过程。

 气质的类型 品牌顾客的气质类型
基于以上认识,我们可以把顾客的气质划分为以下四种基本类型。

(l)胆汁质。这种气质的人的高级神经活动类型属于兴奋型。其情绪兴奋性高,抑制能力差,反应速度快,直率热情,精力旺盛,但不灵活,脾气暴躁,容易冲动,心境变化剧烈。例如一位看了化妆品广告到专卖店购物的女士,直奔该品牌的某品类护肤霜而来,如果售货员说这个产品断货,会惹恼这位女士,没有耐心听售货员解说,但是售货员依然要积极联络补货事宜,如果当天不能到货,一定要告诉她公司会派人送货到家,或在第一时间给她致电,并需要真诚致歉,否则最容易遭到胆汁质顾客的投诉。

(2)多血质。这种气质的人高级神经活动类型属于活泼型。一般表现为情绪兴奋性高,外部表露明显,反应速度快而灵活,活泼好动,动作敏捷,喜欢交往,乐观开朗,兴趣广泛而不持久,注意力易转移,情感丰富但不够深刻稳定。一位准新娘在婚纱店选择婚纱,如果她看了这套婚纱喜欢、看了那套婚纱也喜欢;在镜子面前试了这套婚纱想买,试了另一套也想买。过了不多时,这几套都不想买了,还想去其他的婚纱店重新选择,她一定是多血质顾客。

(3)黏液质。这种气质的人高级神经活动类型属于安静型。他们的情绪兴奋性低,外部表现少,反应速度慢,一般表现为沉静安详,少言寡语,动作迟缓,善于克制忍耐,情绪不外露,做事踏实,慎重细致,但不够灵活,易固执己见。 一个女孩被朋友纠缠着,参加了安利的家庭产品说明会,与会者群情激昂,一个一个讲述着安利给自己带来的诸多奇迹,吃了纽崔莱自己如何换了一个人,用了安利洗洁精自己穿了五年的旧衣服焕然一新啦,因为参与安利事业自己如何自信啦、朋友多了、财富暴增啦,如果这位女孩在众多煽情朋友中,面不改色心不跳,淡定如初,她就是黏液质,想忽悠黏液质顾客,门儿都没有!

(4)抑郁质。这种气质的人高级神经活动类型属于抑制型。其特性为情绪兴奋性低,反应速度慢而不灵活,具有刻板性,敏感细腻,脆弱多疑,孤僻寡欢,对事物反应较强,情感体验深刻,但很少外露。 地产售楼处迎来一位女性顾客,售楼小姐口吐莲花介绍地点、介绍环境、介绍房型,说了半个多小时无论怎样观察这位顾客,顾客表情淡然,无喜无忧,问话不多不少,售楼者说此处地段繁华,顾客说地铁还要两年通车;售楼者说环境绿色生态,顾客说三公里之外的一个化工厂半年后才搬走;售楼者说这个房型是本小区最优惠的价格,顾客说:“10号楼的同层房屋比你这个价格每平米便宜800元”。这位顾客就是抑郁型,缜密思维、自我主张是他/她的特征。

品牌心理博士郭涛说,上述四种类型是气质的典型形态。现实当中,大多数顾客的气质介于四种类型的中间状态,或以一种气质为主,兼有另一种气质的特点,即属于混合型气质。

  

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