爱华网创业转折：所有交易实行现款现结
【商界在线】那1998年算是您创业路上的一个转折点吧。冯军：也不能这么说，我认为我创业路上的转折点应该是在1999年。这一年华旗做了两件大事。一是从3月1日开始，华旗所有交易实行现款现结，不再做“要账先生”。
【商界在线】现款现结？这可能吗？操作难度应该很大吧。
冯军：难度肯定很大。此举很快在中关村掀起轩然大波，代理商集体抵制。一家很大的PC厂经理气呼呼地打来电话：“连英特尔都给我15天的账期，三星都要给我放账，你凭什么这么对我？”热闹的公司顿时门可罗雀，日复一日，没有一笔生意，跟垮了一样。
但是，我看来，渠道商分为两类，一类渠道商是健康成长的渠道商，他们看重的是供应商所提供产品的性价比和服务，如果性价比和服务足够好，并不排斥现款现结；另外一类本身就处于资金流不健康的恶性循环中，如果一味将就他们，华旗肯定要跨掉。
令人高兴的是，15天是中关村货物的周转周期，过了15天渠道商手中的库存消耗掉以后，他们还是要来找华旗。
【商界在线】事实上，现款现结不仅给了渠道商压力，给华旗自己的压力更大，它迫使华旗拿出比竞争对手更好的产品和服务，提升竞争力。
冯军：对！主持人说得太对了！就像麦当劳，所有的饭馆都是先吃饭后埋单，但麦当劳是先埋单。为什么，就是因为它有良好的服务，良好的信誉，这样大家就认了。现在回想起来，正因为我们坚持了这一渠道财务策略，才能保证目前的良好运营。否则，我们今天还是个大个体户。
现款现结的政策被华旗一直坚持着，直到今天走向海外面对欧洲的合作伙伴。海外的代理商觉得不可思议，中国品牌还有这么牛的？一般的中国品牌追着、求着他们代销，他们都不见得要。这种与当地通行的商务规则(一般是90天账期)迥然不同的做法吓跑了不少代理商，也让华旗的海外生意保持了难得的财务健康。
战略转型：瞄准移动存储市场
【商界在线】真是有惊无险啊！也算是一个创举吧。那第二件事呢？
冯军：1999年华旗做的第二件大事是产品方向的战略转型。当时，宽带开始普及，人们需要大量存储数码相片等各种文件，而传统的1.44寸软盘已经无法满足这种需求。相比之下，移动存储产品利用电脑USB接口、即插即用、容量接近电脑硬盘的小型硬盘，不仅便于携带，而且为不同电脑之间交换海量信息提供了便捷途径。
那时候，小企业都热衷做贸易，赚快钱，不愿意投入搞研发；而大公司又觉得USB存储是个小市场，没有多大利润，也不愿意投入。
冯军：1999年7月，瞅准了这个空当，我们长驱直入，把仅有的几百万现金全部投入移动存储产品研发，以抢占市场先机。1999年11月，爱国者5G硬盘以2000元的价格上市，第一个月销量只有10台。我们把目标锁定在军队、石油、银行、证券、以及政府这些需要大容量存储的大客户上。
到2001年，华旗已经成为移动存储领域的领头羊，在中国市场的占有率首次超过了索尼、三星等国际大品牌。2002年，移动存储市场迎来一轮强劲井喷，市场容量比2001年猛增20倍！
爱国者结缘“神舟六号”
【商界在线】好风凭借力，送我上青云。有了这两次飞跃，华旗的业绩开始了直线上升？冯军：是的。
从2001年至今，爱国者连续7年领跑移动存储市场，如今在200个品牌的激烈竞争中，以30％以上的市场份额一枝独秀，遥遥领先。爱国者销售额一举突破10亿元。移动存储成为中国企业登上的第一个数码产业高地，爱国者也成了我国第一个数码产品领导品牌。
2005年10月，“神舟六号”升空，爱国者承担了其中的录音及存储装置的研发任务。在高速飞行、失重状态、剧烈震动、大噪音环境以及防磁、真空等条件下，爱国者的产品完成连续147小时的高清晰存储及录音任务。
国际竞争：打破外企一统天下格局
【商界在线】呵呵！尽管冯总还经常被人称作“冯五块”，但华旗已经不再是昔日那个“搬箱子”的华旗。现在华旗的公司规模有多大呢？
冯军：今天的华旗，拥有6大研究院，1900名员工中700人是研发人员。
【商界在线】华旗现在已经成为我国第一个数码产品领导品牌。而且也与三星、索尼等日韩大品牌走到了同一个舞台。面对日、韩等数码先进国家的竞争，华旗是怎么样去应对的呢？
冯军：1999年，三星电子在中国市场正式推出第一款MP3，在2001年之前，国内MP3市场一直是日韩品牌的天下，尤其是三星，一家独大，其Yepp红遍大江南北，几乎成了MP3的代名词。我和大家一样，“眼睁睁看着三星、LG以成本价出货，活生生屠杀了中国的200多个品牌”。中国企业普遍“恐韩”，没人敢上前挑战。
在这种背景下，“爱国者”在MP3市场上，仅仅用8个月时间就超过了已经垄断4年之久的韩国品牌，真的是无比自豪。
冯军：当时日韩品牌大多采用国内总代理制向中国销售产品，由于在中国市场渠道和推广的高额运作费用，决定了他们在中国市场只能高举高打，把目标客户定位为音乐发烧友和少数专业玩家，一台MP3动辄2000元、3000元，拒大众于千里之外，市场总量难以提升。
而日韩厂商的劣势，正是华旗的优势。对于做代理起家的华旗来说，在渠道把握的广度和深度、渠道控制力、忠诚度、响应速度上，都有优势。2002年7月，爱国者推出了第一款MP3。当时，三星的广告铺天盖地，很多朋友都说我疯了，他们不相信小小的爱国者能和三星对抗。
我注意到，国外消费者和中国消费者大不相同，国外消费者讲究实用，只要基本功能齐全，外形越简单越好，像在美国非常走红的苹果iPod就非常简洁，而中国的消费者，不但注重功能，更追求外形的新颖和实用。
冯军：“爱国者”敏锐地抓住了这个市场特点，在业界第一个推出了彩屏MP3“月光宝盒”，通过遍布全国的3000多家代理商，一夜之间红遍大江南北。韩系品牌在6个月之后才对华旗的彩屏MP3做出了反应。他们把笔记本、显示器、打印机的广告全停了，主推彩屏MP3。在中关村各条大街上，三星的彩屏MP3广告遍布道路两侧，每隔30米就有一幅，集中火力对付“爱国者”。
2003年，国内的MP3市场格局发生了巨大变化，以爱国者为代表的国内数码企业凭借新颖的产品、良好的渠道管理和服务取得了绝对优势，其中“月光宝盒”占据21.3％的市场份额。从此，华旗开始享受日韩大品牌的“贵宾待遇”，围追堵截，贴身紧逼，直到今天。
在MP3一炮走红之后，爱国者在2004年又率先推出可以播放视频的MP4，半年后日韩品牌的MP4上市。第二年，爱国者MP4又夺得销量第一，市场份额为24%。这些产品还被选为国礼，随多名国家领导人一同出访并被赠送给各国首脑，成为中国制造的代表。
冯军：2007年1月，爱国者可以装下200部电影、能播放互联网上最流行的REAL格式视频的MP5上市。华旗有个市场回访制度，购买每款产品的前100名顾客的联系方式都留着，并定期回访。结果却发现，这些顾客几乎都来自日韩各品牌驻北京的办事处。令冯军骄傲的是，爱国者的MP5上市已经1年了，日韩品牌至今还没有同类产品。
华旗之憾：数码相机市场没做到第一
【商界在线】在播放器市场上，爱国者和日韩品牌杀得酣畅淋漓，大长民族品牌的志气。在数码相机市场上，华旗的竞争力如何呢？
冯军：在数码相机市场上，我最自豪，也最心痛。
【商界在线】怎么讲呢？
冯军：在日本9家企业的围攻下，我们力推的数码相机在国内销售很不理想，连研发费用都没赚回来。好在欧洲市场的开拓给了爱国者意外的惊喜。2007年8月，爱国者的数码相机在西班牙的销量超过了国内，而且售价还高出20%。
【商界在线】那冯总接着跟我们说说爱国者在海外的销售情况吧。
冯军：我很佩服美国老头杰克8226;韦尔奇，华旗应该走美国通用电气(GE)的路线，在行业领域内做到“数一数二”。“因为做不到数一数二，就是死路一条，只是或早或晚。全球市场的最终结果是，只有两个品牌能很好地活下来，如可乐市场的可口可乐和百事可乐。”
所以，原来的六赢理念也被丰富为现在的“坚持六赢，数一数二”。
冯军：要做到“数一数二”，自然就要走出国门。2003年10月18日是华旗成立10周年的纪念日，同日，华旗在新加坡设立了第一家海外分公司，真正迈出了国际化的第一步。新加坡是爱国者的第一个海外分公司所在地，作为一个开放的国际大都会，这里对整个东南亚尤其是印度市场有强烈的辐射作用。
这一仗打了3年多，多累啊，还赔钱!到2006年初的时候,才开始赢利。如今，爱国者品牌终于在新加坡站稳了脚跟，成了当地的主流品牌。
海外拓展：走向国际市场的三大战役
【商界在线】海外市场如何拓展呢？有没有一个具体的规划？冯军：我们是有规划的。爱国者走向国际市场的路上要经过“三大战役”。第一大战役是东南亚，现在基本上告一段落。接下来的第二大战役，主打欧洲市场。
【商界在线】为什么是欧洲而不是美国呢？
冯军：重要的原因是,华旗现款现结的那套办法在美国、日本等还行不通。美国的渠道商被百思买等几家巨头一统天下，他们顶多愿意为爱国者特别提供45天账期。
要现金结算？对不起，No。欧洲的情况则不同，不仅有近5亿的富裕消费者，而且渠道形态比较多样化，有不少中等规模的渠道商愿意接受爱国者的结算方式。
【商界在线】那怎么打入欧洲市场呢？
冯军：要想融入欧洲这个陌生的商业社会，必须要打响品牌。于是，2007年华旗与F1迈凯伦车队合作，使爱国者标志出现在F1赛场上。人气极高的冠军车手阿隆索的队服上，历史性地第一次出现了“爱国者”这三个汉字和它的橙色标志。
消费者可以不认识爱国者，但与爱国者一起出现的品牌他们都不陌生，奔驰、沃达丰，还有美孚石油……全是世界级品牌。爱国者这个品牌怎么样，你们瞧着办。
2008年，爱国者第三大战役将在加拿大打响。
【商界在线】可以这么概括吗？进军东南亚是三大战役中的“辽沈战役”，欧洲战场是“淮海战役”，加拿大是“平津战役”，而2009年进军美国这个占全球消费50%的市场，则是“百万雄师过大江”。
冯军：对！总结的非常好!2009年还有更重要的一层意义：“中华民族每30年就会有一次重大的飞跃的机会，从1919年的‘五四’运动开始，中华民族开始觉醒；加30年是1949年，中华民族摆脱侵略，开始自立；再加30年，1979年开始改革开放，中华民族开始自强；再加30年，就是2009年，也是2008年北京奥运会之后的第一年，我们相信，那将是中华民族腾飞的一年。”
【商界在线】好的，由于时间的关系我们的采访就到这里。非常感谢冯总接受我们的采访，也预祝“爱国者”在国际舞台上里再为中国民族品牌争光添彩。谢谢大家！
