最近全球刮起了一股奥巴马夫人米歇尔的流行风,广州一家珠宝店也借着这股流行风大卖奥巴马夫人佩戴的珍珠项链,请来米歇尔做代言人。店前大大的米歇尔照片吸引了不少过路客的关注。该珠宝店店主系台湾珠宝商翁莉莉,在20多年的珠宝行业打拼中,她开拓了自己的珠宝天地,也总结了值得借鉴的珠宝经营经验。
巧借米歇尔代言
在建设六马路的花园酒店旁边,一间面积不大的珠宝店门口的宣传板十分引人注目。夺人眼球的是大幅的奥巴马夫人米歇尔的照片。时下刮起的一股米歇尔流行风,使得她的穿戴衣物都为全球女性所效仿。借着这股流行风,该店推销起米歇尔佩戴的一款出自台湾大东山的珍珠项链。
这间名叫H.Y.D珠宝店的店主,是来自台湾珠宝世家的商人翁小姐,翁小姐系台湾希望天地开发股份有限公司的副总经理。21年前,当广州珠宝行业还未成气候时,翁小姐就开始打入广州珠宝行业,用她的话说,就是见证了广州甚至中国整个珠宝行业的发展历程。如今,她的公司已经将在台湾的产业转移到了珠三角,在海南建立了珍珠养殖场,并将台湾的产业转移到广州来,在广州建立了珍珠加工厂。
瞄准电视购物市场
在翁小姐的珠宝店中,不仅可以看到价值数千的高档珠宝,也可以看到一百多元的廉价珠宝,这批珠宝主要是电视购物商品。翁小姐称,珠宝在市面上赝品很多,网络销售较难取得消费者的信任,相比之下,电视购物的市场更有潜力。现时她们正在花大力气挖掘珠宝的电视购物市场,她们已经和各大电视台合作进行推广。
珠宝经营着重信誉,珠宝店也尽量完善售后服务,像其他商品一样,珠宝也有一个保修期,掉钻、磨损都可以拿到店内去修理,每年广交会,都会有一批外国顾客拿商品过来该店保修。
生意经
小店面要吸引众买家,从选址、门面装饰、店员的推销、产品的陈列都必须讲究技巧。店主翁小姐为做好这家旗舰店的生意,许多别人没有注意到的细节都要一一研究。她认为,细至店员的眼神,也能把客人引导进门。
每天延长一小时营业
翁小姐称,目前建设六马路的门店是广州唯一的一间直营店,该珠宝店不做国内的珠宝批发,保证顾客从该店买到的珠宝是独一无二的,这些特色珠宝受到了白领人群的青睐,顾客中不乏模特、主持人等潮流女性。店址选在号称广州尖东的建设六马路一带,当初选址时,翁小姐也是费了一番功夫。每天,她都定时到这里踩点。从早上9点多一直都晚上11点多,观察各家店的营业时间,每个时间段来往的人流等。翁小姐戏称,这里哪间店的店员偷懒我都一清二楚。
踩点时,翁小姐观察到,建设六马路一带的商铺虽然密集,但大多数店铺都在晚上10点左右就陆续关门了,而晚上10点至11点,其实迎来了另一个人流高峰。因此,翁小姐坚持开到11点以后。这样做还有一个原因,因为金融危机的影响,实体店也要自救,为了保持实体店的营业收入,延长营业时间也可以吸引更多的顾客。
独立实体店经营更灵活
相对于大型商场的店中店和网店,翁小姐更青睐独立的实体店。此前,翁小姐在北京路的一家百货店里面开了分店,但因为目标人群不够集中,经营情况不理想而放弃,现时,只剩下建设六马路的这家旗舰店。她认为,进驻大商场,容易受到营业时间的限制,大商场一般每天晚上10点左右就打烊,但这个时间恰恰是另一波的购物高峰时段。开一间独立的店铺,则可以不受营业时间的限制。
从装修上,翁小姐的珠宝店也有特别之处,就是店面不设玻璃门。翁小姐说,要把客人请到店内并不容易,设一道玻璃门,无疑会将顾客挡在门外。店面比较狭小,店员不仅要学会如何用眼神引导客人进门,还要学会给客人让路。
商品陈列要讲技巧
经过H.Y.D珠宝店,最抢眼的就是奥巴马夫人米歇尔的照片和她所佩戴的珍珠项链,这也成为吸引顾客进门的卖点。从该店的产品陈列来看,该店重点推荐的奥巴马夫人珍珠项链,就摆设在刚进门的地方。该店最为精致的特色珠宝,则摆放在临街的玻璃橱窗中。摆放在店内最靠里的,则是一批价格比较低廉的电视购物珠宝产品。
你有没有发现今天的陈列有什么不妥?翁小姐问店员。每天,翁小姐都要抽出时间过店内监督,细心的她,总能从鸡蛋中挑出骨头。包括商品的陈列摆设这些细节,都事必躬亲。翁小姐说,店内商品时常更新,因此要把每天向顾客重点推介的款式放在最前面、最起眼的地方,把一些次要的的配饰放在后面。此外,翁小姐还向店员强调,商品的价格标签也必须摆在商品前方的抢眼位置。放这些廉价的耳环在最前面没多大意义。