芭比之仙子的秘密 “枕头仙子”孙丽雯



2003年,做了2年业务员的孙丽雯面临着人生的十字路口,是转行?还是创业?孙丽雯犹豫不决。

  就在此时,一只神奇的小枕头迷住了孙丽雯。那年7月,留学国外的姐姐带着5个月大的儿子回京控亲。北京正值盛夏,躁热难耐。小男孩热出了一脑袋痱子。百般示医无果,倒是一个做中医的远房亲戚的“偏方”管了用。这“偏方”其实很简单,就是药枕 —— 一个用茶叶、决明子和小米填充的小枕头。

  枕头能治病,孙丽雯“着魔”了。缠着这位亲戚问这问那不说,还从图书馆和网上搜集了关于“枕头”的资料。孙丽雯惊喜地发现,不起眼的小枕头却隐藏着大学问。“药枕”内装银花可清热解毒,装沉香可降气明目,填充决明子、蚕砂则可退火等等。人的一生有1/3的时间是在睡梦中度过的,但由于巨大的工作和生活压力,现代人患有不同程度的失眼和焦虑症,这些多多少少跟“枕头”有关。而目前市面上销售的枕头大都是高弱棉的内芯,秀气性和散热性都很差。

  “我能不能在枕头上做些文章呢?”孙丽雯东拼西凑了10万元,从药枕入手,开始了她的创业路。

  药枕打头阵    做足产品文章

  从亲戚那里挖到配方,联系加工厂也难不倒业务员出身的孙丽雯。经过半个月马不停蹄的联系,孙丽雯谈妥了北京房山地区的一家被褥加工厂。双方约定,由孙丽雯提供枕头的设计方案,被褥厂负责加工。同时,孙丽雯还在北京家乐福超市里租了两节柜台作为销售台。一个月后,孙丽雯第一批60只药枕就摆上了柜台。

  现实总是冷酷的。虽然在开业之前,孙丽雯就已经预料到让消费者接受她的药枕需要耐心和时间。可是连续十多天都没有销售记录,还是令她心情沉重。

 芭比之仙子的秘密 “枕头仙子”孙丽雯

  怎么才能吸引人们的注意力呢?一张化妆品的说明书启发了她。孙丽雯把每一类药枕的功能、性质、用途、成分做成精美的卡片,摆在了相应的枕头旁边。别出心裁的“药枕卡片”吸引了人们的注意力。逐渐开始有人在柜台前询问起来,孙丽雯就把药枕的原理和功用一一解释给顾客。由于药枕最早吸引来的女顾客居多,而女顾客往往是免费“宣传员”,靠着她们口耳相传,前来问询的顾客多了起来,销售也打开了局面。60只枕头一个月销售告罄。

  第一批药枕成功了!孙丽雯扩大了枕头的生产。

  在与顾客的接触中孙丽雯发现,顾客有各种各样的要求:“除了药枕还有没有其他类型?”“有没有喜庆一点的?”“我有颈椎病,尺寸能不能订做啊?”众口纷呈的“建议和要求”被孙丽雯当作重要的商业信息。

顾客的要求,孙丽雯的创意,再加上工厂的专业制作。新的产品从面料、做工到品种都大为改观。除了单一的保健药枕,孙丽雯又陆续开发了腰枕、靠枕、耳枕、双面枕;另外从枕芯材料上又增加了茶叶枕、桂花枕、气枕、真空纤维枕等。枕头的布料也不断创新,酒红宝、磨卡蓝、钻石白、鸭蛋黄等等,不论花型还是线条都充满时尚元素,摩登靓丽,深昨消费者的青睐。

  2003年底的时候,孙丽雯利用旅游之机来到日本东京。东京之行让她带回了两种新型枕头 —— 抱枕和午睡枕。所谓“抱枕”,就是一个像大娃娃一样的枕头,那些单身女性抱着它入睡时,会体会到一种虚拟的“慰藉”。“午睡枕”则是针对上班族的午间休息而专门设计的,午睡醒来,脸上不会留下尴尬的印痕。这两种枕头在国内还没有。在东京银痤的一家枕头店里,孙丽雯一次就进了8万元的货。

  2004年春节前夕,孙丽雯的柜台上飘然摆出了这2种前卫的新枕头。没有打广告,却依然门庭若市。这样的新奇产品往那一摆,本身就是广告。“真不错啊!睡午觉再也不用担心手臂会麻木了。”“抱枕价钱倒不贵,买来试试!”就这样,这两种标价48元到108元不等的“外来品”。借助新年的购物热潮也卖“火”了。至此,孙丽雯前期投入的10万元已全部收回。

  创造个性消费    将节日牌一打到底

  孙丽雯的枕头新产品层出不穷,经营上也是高招频出。

  从开业初期,顾客就不断“量身订做”的要求。为此,孙丽雯高薪聘请了一位经验丰富的终身制师傅,提供“特色”的“刺绣”服务。

  有一对情侣在柜台上看中了一款酒红色的双人套枕,孙丽雯猜测他们要办喜事。“你们选的是一种双面填充枕,具有双面双色,双面双用的特点。一面是冷色,一面是暖色;正面是决明子、蚕沙、荞麦壳等中药枕芯,反而是多孔真空棉枕芯,适合夏冬两季使用,也算是‘一枕两用’了。”孙丽雯略带调侃的话让这对情侣含笑不语。“看你们是在选购结婚用品吧,我再送幅手工刺绣给你们,表示祝贺。”半小时后,一幅凤凰双飞图的枕头搭巾就手工绣好了,红艳艳的搭配,喜庆大方,情侣看了喜欢得不得了。

  类似这样的产品介绍,是孙丽雯最擅长的。在向顾客介绍自己的产品时,孙丽雯也把自己的细心和关心加进去,创造了一种个性消费的氛围。孙丽雯坚持个性消费的观念也得到越来越多的人的认可,很多人自己买完又介绍朋友来。时间久了,人们都知道孙丽雯是一个热情的“枕头仙子”。

  除了真诚关心顾客,把握顾客心理,节日销售也是孙丽雯的又一绝招。

  2004年情人节来临前夕,孙丽雯打了一张“借网造势”牌!她在几个知名网站的相关论坛里都贴了同一个帖子:“谁来关心女友的健康?情人节不如送她一个‘纯粹的睡眠’。掠两岸渔火,枕一夜波涛。‘蓝色海洋’健康套枕让你的恋人感受到军港之夜的惬意与温馨……”帖子下面留有自己的地址和电话,可以网上订货和电话订货。

  “情人节送枕头”的创意让孙丽雯的“蓝色海洋”健康套枕在网友中掀起一阵“蓝色”的购买热潮。

  情人节刚过,孙丽雯又瞄上儿童节,针对儿童特点推出了一套动物枕头系列。结合商场儿童节促销,柜台气氛热热闹闹。孙丽雯请了一个穿着美丽孔雀裙的花仙子女孩,在她的身上沾满了用蛋糕做成的五颜六色的小动物枕头。那些被爸爸妈妈领来的孩子一边挑着自己喜欢的动物枕头,一边嬉闹着去吃花仙子身上的枕头蛋糕。在孩子们的“捧场”下,动物枕头大获全胜。

  现在的孙丽雯又有了下一个目标 —— 把单身抱枕打入酒店,午睡枕卖入写字楼。细分顾客,创造新的销售市场,为自己开创新的空间。2004年,对孙丽雯来说是收获的一年,枕头生意为她带来整整20万元的利润。

  

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