爱华网一本特殊的“黄页”
“岳阳连线”的成功运作为灵捷公司积累了大量企事业单位客户，如何利用这些客户进行其他增值服务呢？国内电信黄页市场的解冻为陈天威带来了新的机会。
原来黄页市场是电信独家垄断，别人不能插手，后来有了联通、网通、铁通和吉通等基础运营商，大家都有固定电话号码资源，谁也不能独占市场资源，国家就放开市场，引入竞争，把内容服务和基础运营服务分开，就产生了自由的黄页市场。
陈天威首先想到的是把灵捷公司的客户名单及其产品和服务的相关信息结集出版，发行纸版的企业黄页。和电信黄页一样，通过广告和发行费用来赚钱。于是，岳阳“连线版”的黄页问世了，名为《岳阳指南》。而让他没想到的是，这个黄页实际并没有赚到多少钱。黄页项目的原理是：向客户承诺什么时候出书，发行量是多少，发行对象是什么？告诉用户将把书发行、赠阅给哪些公共场合？有多少人来查询阅看这本书？将有什么样的广告效果？接着请求客户入刊，以刊载面积和广告位置来收取一定费用的形式签订合同，出书后把书发行到各个用户，再收取合同中规定的信息发布和广告客户的费用。
这个项目的风险在于：首先，出书是一种承诺，要求出书的企业具有很高的信誉度；第二，广告和信息发布的收入需要突破成本，否则可能导致欺骗客户减少书的印数，发生亏损乃至破产。
陈天威给记者算了一笔账：一本《岳阳指南》印刷成本为8元，承诺客户印数为2万，直接成本就有16万元。而通过业务员和中介拉到的广告款为30多万元，其中近三分之一要给业务员和中介提成，再加上发行费和办公费用等，一年下来《岳阳指南》赚的钱还不到8000元，这还不包括自己付出的心血和时间等成本。
《岳阳指南》如何才能降低成本吸引客户呢？陈天威从手机短信顿悟到，完全可以把手机短信和黄页结合起来，利用短信技术查询黄页信息，利用黄页模式收集信息建立数据库，这样就抛掉了沉重的印刷成本和发行费用，也规避了黄页的经营风险。
为了实现这个设想，陈天威决定投入研发力量，自主开发手机短信查询系统软件。经过5批技术员的努力，他的技术团队终于成功开发出国内首创的自然语言的手机短信查询系统，并与移动运营商合作建立了短信平台。通过短信查询平台，《岳阳指南》成了国内首个“电子黄页”，解决了传统黄页存在的各种风险。比如收款，原来很多黄页款项都需要见书付款，而现在客户在10秒钟内通过手机查询就可以实现业务验证，所以都是现场收款，没有拖欠赊账。
一场“知本”的梦想
除了向客户收取费用外，灵捷公司最大的收获是通过和电信运营商合作推出的手机短信查询，面向每个手机用户，手机用户可以通过短信查询岳阳当地所有企事业单位信息，而不必再搬出厚厚的书刊黄页去查找。这就是国内首创的手机搜索，或者叫手机查询、短信搜索、短信查询等。这个新业务可以带来可观的直接收入，手机用户短信查询的费用除了移动运营商代扣部分费用外，其他收益归灵捷公司所有，这个项目把灵捷公司带到了一个全新的天地，并且带动了很多相关增值项目。
陈天威兴奋地回忆起第一个客户，那是一个做开锁业务的个体老板。通过多次上门服务，这位老板同意加入手机搜索数据库，而且要求在别人搜索“岳阳开锁”的关键词时他的联络信息通过短信优先送达到用户的手机上。这样，灵捷公司拿到了1300元的第一个单子。这个老板也成为了岳阳开锁行业的老大，业务源源不断。
如果没有灵捷公司的手机搜索，这个老大恐怕还在满大街贴“牛皮癣”小广告呢。
手机搜索引擎是一种面向移动网用户的短信关键词检索系统。手机用户只要通过编辑短信，发出一个关键字到手机搜索引擎服务代码，就可以搜索到需要的信息。与互联网搜索引擎相比，手机搜索有几个优势：一是随时随地。不受时空限制，无需上网设备，只需一台普通手机即可。二是信息更加准确，其数据库数据都经过验证和编辑，没有垃圾信息。三是效率更高，搜索到的信息针对性更强，个性化服务更到位，也可以通过产品和服务去搜索企业。四是性价比更高，一条短信0．1元，可获得三条有效信息，并且全国联网，没有长途话费、IP费和漫游费。
有专家评论说，手机搜索标志着新的一次工业技术革命到来。目前，手机搜索已成为全球互联网抢滩的处女地。2004年10月，著名的Google将搜索带入了手机中；接着，雅虎公司也宣布进入手机搜索领域；而英国的3家主要手机运营商——Orange、沃达丰以及O2都分别推出了手机搜索服务。
陈天威对记者说，灵捷公司早在2001年就开发了手机搜索的初期软件，并成功开展了手机搜索市场开发业务，取得了很好的商业效果。而世界其他巨头开展这项业务都是在近两年，而且成效一时还并不明显。
他认为，在互联网领域中国和世界发达国家的差距并不大，都是上世纪90年代末期才真正发展起来的。在互联网搜索领域，尽管百度比Google起步晚，但通过在美国纳斯达克上市的情况看，百度的中文市场已经超过了Google。而在手机搜索领域，中国的手机用户目前超过4亿，居世界首位。灵捷的手机搜索业务起步很早，架构精巧，如果运作得好，完全可以成为全球最有前景的手机搜索第一企业。
一支悄行的“湘军”
一个地市级城市诞生的一个简单的小项目，即使在当地获得了成功，在以前的时代，实在算不了什么，但是，在互联网时代，一切都变了。
20世纪末期有一个伟大的词汇：拷贝。用互联网语言来说，那叫“无成本复制”。能够无成本或者低成本复制一个简单的商业模式到全国，那就变成了伟大，那就应了那句名言：伟大就是简单，真理不怕简单。
把“岳阳连线”发展到中国连线，让中国连线连线中国，一个简单的拷贝就变成了一个宏大的梦想。怀揣在全国拷贝连线模式的梦想，带着投资人的100多万元资金，陈天威来到了北京。
2004年2月的北京，正是春节过后、春寒料峭的时节。从湖南来京创业的陈天威，带着在湖南刚刚招聘的7个“湘军”业务员租住在北京市北二环边老国电信息中心的办公楼里，开始了手机搜索的“中国连线”之梦：把“岳阳连线”模式拷贝到全国，成为世界最大的手机搜索引擎企业。
陈天威对记者说，在北京刚开始作市场调查的时候，尽管市场反映很好，多数客户都非常认同这种模式。但大家还有些疑问是，这种业务是不是与电信法规所许可？
律师研究后告诉陈天威，可以和有许可证的企业合作来开展业务。于是他们与北京一家有SP通道和许可证资质的公司合作，成立北京畅捷连线数据服务有限公司，进行商业模式的全面推广，并且同步申报了相关许可证，获得了通信管理局、工商局批准备案的“中国连线”合法网站名称。更重要的是，通过这次合作，“中国连线”建立了中国移动（29114）和中国联通（990114）的全网短信查询平台，全国任何手机用户都可以通过这两个号码进行手机查询和搜索。有了这两个“114”号码，陈天威给他的手机短信查询系统起了一个通俗易懂的名字——“短信114”。采用全中文的自然语言查询检索办法，把用户发来的短信关键词智能对比，实现用户对企业信息、交通信息等的直接查询，弥补了传统人工114查号台所不能完成的单位地址、简介，企业的产品和服务内容查询的缺陷。
项目发展到2004年底，中国连线项目迅速爆发。不到半年时间，公司在北京、上海、广州、成都、长沙和岳阳拥有6个分公司，100多名来自湖南的“湘军”以及各省招聘的本土营销精英同心奋战在全国各区域市场上。目前，这一业务已在全国25个省的500多个省、地、县城建立了相同的服务体系，企业用户达到了400万，成功构建了由个人用户、企业用户、服务商、中国连线、移动运营商的多极价值链。
陈天威透露说，“中国连线”在全国的运作策略是“农村包围城市”，先从全国周边的市县市场做起，周边市场稳固后再进入北京、上海等大城市与追随者进行市场决战。这样做的选择依据在于：市县市场中小企业较多，业务开展比较容易。而中心大都市大企业多，知名度高，对手机搜索服务需求不太强。而且，中心城区开展业务过早暴露目标，容易引来竞争对手直接对抗，带来不必要的麻烦。但即便如此，项目一经推出，就不但有企业跟风而上，到目前为止，市场推出类似项目的公司一下子达到50多个，竞争对手层出不穷，市场日趋活跃。说到这里，陈天威笑了，有人跟风说明项目是好的，大家来作市场才会更快速地催熟市场，中国的市场足够大，多少公司都能容纳得下。陈天威还描述了这个市场的前景以及相关的竞争策略，诡秘地对记者笑笑说“我说的东西不要都写进去啊，有些商业机密是不能宣扬的”。
＜陈天威档案＞
陈天威，北京畅捷连线数据服务有限公司总裁。出生于湖南株洲。1986年大学毕业后进入《岳阳晚报》，开始了长达10多年的记者生涯，先后从助理记者、记者做到部门主任、专刊主编等职。期间，他的不少新闻作品获得了全国及省、市新闻奖。1997年，陈天威出任《岳阳晚报》新闻事业发展中心主任、法人代表。
不久，他投资创办网络公司——岳阳灵捷信息技术公司，创建“岳阳连线”网站，先后为200多家企事业单位建立了独立网站，完成各类域名注册500多个，一度占据了当地企业上网90％的市场份额。后来国内电信黄页市场开放，他利用“岳阳连线”的客户资源创办了《岳阳指南》。为了节约成本，他产生了把《岳阳指南》上网，做成国内首个“电子黄页”的设想，并通过和电信运营商合作，利用手机短信查询搜索黄页企业信息，这是国内最早的手机短信搜索业务，在岳阳市场获得了成功。为了推广这一模式，2004年初，陈天威来到北京创办北京畅捷连线数据服务有限公司和“中国连线”网站，建立了中国移动（29114）和中国联通（990114）的全网短信查询，不到半年时间，公司在北京、上海、广州、成都、长沙和岳阳拥有6个分公司，100多名来自湖南的“湘军”以及各省招聘的本土营销精英同心奋战在全国各区域市场上。目前，这一业务已在全国25个省的500多个省、地、县城建立了相同的服务体系，企业用户达到了400万。成功构建了由个人用户、企业用户、服务商、中国连线、移动运营商的多极价值链。
