顾客异议类型 品牌顾客类型



品牌心理博士郭涛指出:品牌顾客的能力特性与消费行为直接相关,其能力差异必然使他们在品牌选择中表现出不同的行为特点。具体可以分为以下几种类型。

(1)缺乏型

 顾客异议类型 品牌顾客类型
这类顾客的能力处于缺乏和低下状态。他们不仅不了解有关品牌知识和消费信息,而且不具备任何购买经验。在购买之前,往往没有明确的购买目标,仅有一些朦胧的意识和想法;在选购过程中,对品牌的了解仅建立在直觉观察和表面认识的基础上,缺乏把握品牌本质特征及消费信息内在联系的能力,因而难于作出正确的比较选择;在制定决策时,经常表现出犹豫不决,不得要领,极易受环境影响和他人意见的左右,其购买行为常常带有很大的随意性和盲目性。比如山西某煤矿老总,文化不高,但是财富数亿元,到法国波尔多后,选购葡萄酒时,他的选择能力缺乏,不知道如何鉴别葡萄酒,对产区、年份、葡萄酒的果香、酒香、醇香一无所知,只是朦胧知道世界顶级红酒产出国是法国,有一款1982年大拉菲葡萄酒价格在10万人民币,在葡萄酒选择上,该老总属于品牌缺乏型顾客。

(2)普通型

这类顾客的能力构成和水平处于中等状况。他们通常具备一些品牌方面的知识,并掌握有限的品牌信息,但是缺乏相应的消费经验,主要通过广告宣传、他人介绍等途径来了解认识品牌,因此了解的深度远不及成熟型顾客。这类顾客在购买过程中,往往更乐于听取销售人员的介绍和厂商的现场宣传,经常主动向销售人员或其他顾客进行咨询,以求更全面地汇集品牌信息。http://china.aihuau.com/由于品牌知识不足,他们会显现出缺乏自信和独立见解,需要在广泛征询他人意见的基础上作出决策,因而容易受外界环境的影响和左右。例如一位医疗器械销售代表因为出众的业绩而得到20万元的销售奖励,他一直想购买一辆轿车,了解一般的汽车品牌知识,但在到底选择日系、德系、法系、美系或国产车品牌时没有主张,因此他会主动收集多家汽车品牌广告资料、愿意听取汽车销售代表的介绍,积极参加各种试驾活动,该顾客属于普通的品牌顾客类型。

(3)成熟型

这类顾客具有比较全面的能力。他们对于所需要的品牌不仅非常了解,而且有长期的购买和使用经验,对品牌的性能、质量、价格、市场行情、生产情况等方面的品牌信息极为熟悉,其内行程度甚至超过了销售人员。在购买现场往往表现得比较自信、坚定,自主性较高,能够按照自己的意志独立作出决策,而无须他人的帮助,并较少受外界环境及他人意见的影响。 例如:一位医科大学营养系教授到超市保健品区选购保健品,当促销员滔滔不绝大说特说某品牌的维生素的好处,以及对人体有哪些哪些营养价值时,该教授示意停止,并告诉促销员哪些维生素在什么剂量对人有益,什么剂量对人有害;哪些维生素吃多了无害,可凭人体自然代谢排出体外;哪些维生素能够伤害肝肾,哪些维生素累积食用会促人衰老,让促销员自愧不如,只能虚心向教授请教,该教授就是成熟型品牌顾客。

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/21771.html

更多阅读

推荐:对不同类型顾客的应对技巧

一、对唠叨型客户的应对技巧有人觉得叨唠型的顾客好应付。如果你真的这么认为,那你就要小心了。碰上这种类型的客人,你至少有三种危机,一是把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。二是他好不容易找的到一

顾客心理学 会销顾客购买模式心理类型分析-五类十型

顾客在决定购买产品前,会有很多种心理过程,这与该顾客的生存状态,人生经历,性格等很多方面有关。形成了各种各样的购买模式,世纪银龄机构章禅辉为你分析并确定你的顾客属于那一种类型的购买模式,并采取相应的销售策略是成功销售的前提条

气质的类型 品牌顾客的气质类型

品牌心理博士郭涛指出:气质是指顾客心理活动的典型的、稳定的动力特征。这些动力特征主要表现在心理过程的强度、速度、稳定性、灵活性及指向性上。如情绪体验的强弱、快慢,思维的敏捷性、知觉的敏锐度、注意集中时间的长短、注意转

顾客异议类型 大卖场顾客的6种类型

第一类顾客  走马观花型    随着大卖场的布置日渐艺术化,四季开放的空调,加上不断上市新产品的演示,做促销的美女帅哥成群,逛卖场也已经成为一种时尚。这类顾客不是为了消费而走进卖场,惟一的目的就是“随便看看”。    逛街型

服装店送顾客什么礼品 服装店遭遇顾客的类型

     ①沉默寡言型:       话少,不愿被人打搅,忧郁无表情       此类型的顾客最多数,所以穿着各异,所有的阶段都应该留意。       从对商品留意到比较讨论阶段自己重复多次       争取在比较讨论阶段接近顾客,提出的

声明:《顾客异议类型 品牌顾客类型》为网友夜半丶唱情歌分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除