飞凡 颠覆传统电 如何以形式主义颠覆实际需求



很多时候我上淘宝或逛街未必是要买东西,也许只是感受一下购物的氛围,看看最新的时尚动态,甚至是学习最新的促销方式……到处搞促销,人人喊打折,我为什么要选你?可见要卖货显然需要刺激他们的需求!例如小米用高性价比吸引眼球,用订购回答高性价的原因。  

  我们喜欢品尝湖南美食,但最后碗里剩下的肯定是辣椒!既然如此我们是不是就不用放辣椒?显然不行,因为湖南菜真正刺激我们味蕾的是辣椒。辣椒本身不是菜,但有些菜没有辣椒确实没有口味,有点像主角离不开配角。有没有吃的冲动!能不能吃下去!会不会再吃!取决于辣椒!  

  可是对于新鲜事物,在没有尝试体验之前,多数人都持怀疑态度,就好比小孩子不吃饭,即使你准备了最美味的食物,他也不愿吃,关键就在于没有体验到食物的味道,所以第一口必须带有强迫性的喂给他吃,接着你就不用担心了,我保证您的宝贝尝过后第一句话就是:还要!  

  销售并不像小孩吃饭,没有人会拿刀请你买单,强迫不得,因此我们需要辣椒作为诱饵,选最合适的辣配菜才能刺激消费者购买欲!如同我们在欣赏欧美大片时,通常在称赞主角的同时往往是对手越强大越体现主角的个人魅力!  

  说你的辣椒如何如何辣,如何稀缺,实际消费者还没有要选择之前并不关心,甚至反感这种直入的吹嘘叫广告,真正刺激的概念关键在于个性,特别好玩的,例如可口可乐:小萝莉/屌丝/高富帅这类网络语言搬上了包装,白酒品牌:江小白进军时尚界,/水果品牌-褚橙:仅仅在包装上面加上了一些幽默/动情/趣味的段子,轻而易举的以形式颠覆产品属性,!  

  改变次序:先与后  

  消费面对新产品也是这个心理,但谁也不愿为自己的第一次买单,作为商家,想要把产品推出去的办法就是帮消费者第一次买单!  

  我们拿0元购机活动为例,买一个棒棒糖1块钱,谁都可以承受,也不会犹豫,但是要你拿50块钱买单,你就要看是做什么了,即使知道智能手机用起来很爽,现在要消费者拿出上千元甚至几千元买一个手机,那只有帮消费者买单,先给你用,钱的事以后慢慢还,这就改变了原有购买的先后秩序。

  例如燕麦米的宣传:源自海拔1000多米的内蒙古,富含了大量的稀缺的营养价值,采用国内首创的专利脱壳技术……这种诉求方式基本上已经吸引不到消费者,因为教育消费是最难的事,就好比一个小孩其实都不愿读书,因为读书不好玩,如果采用考点难点强行背诵,会很反感,但是如果好玩呢?  

  燕麦的突破也在形式创新,从趣味,艺术,效果各方面展示燕麦的玩法即产品形式,如:我最拿手的10种时尚小点心!欧洲人为什么皮肤白?冬季最流行的20种瘦身美容食谱,以介绍流行甜点小吃内容为主,将燕麦做成各种休闲食品,欧式甜品等,以自建休闲美食屋或供货特色点心餐饮美食休闲会所的渠道形式,以及做成类似卡夫食品向全国商超进军!  

  很显然这种次序改变看是一种简单的形式,实际性质却是全局的颠覆!  

 飞凡 颠覆传统电 如何以形式主义颠覆实际需求

改变数量:多与少  

  高端产品换句话就是少数人群专享,少才是价值,通过塑造稀缺性产品来建立品牌价值形象,再以高拉低的产品策略实现盈利!LV,爱马仕都是价值不菲的奢侈品,但大街小巷在卖LV,爱马仕你还会觉得高端吗?这就是多与少!  

  有许多高端的白酒经常遇到类似的问题,就是到处都是该品牌的产品,例如茅台镇的赖茅,原本是品质非常不错的酒,谁知道一夜之间所有的酒厂都卖赖茅了,http://china.aihuau.com/从茅台镇拿任何一瓶酒过来几乎都在诉说同样的起源,同样的原料/环境/工艺之类,可以讲我做这样的招商做得都想吐了  

  为什么不讲讲兄弟故事,爱情故事,奋斗故事等等,这种少就是一种稀缺,而以品质或者起源这些好酒最基础的特征来彰显高端大气上档次,只能说明这满街的赖茅蛇鼠一窝,谁也分不出谁是真高端,谁是假高端。  

  改变价值:高与低  

  穷人总说价格太高,富人总说档次太低!当打折习以为常了,哪天你不打折了就卖不动货了,怎么办?团购形式的打折就这样出现了,让你照样可以打折,只是告诉你除了过节,我们其实不打折的!!!打折形式变了,所以团购成了不打折时期的劳动所得!  

  第一次给别人100元钱他会感激您,第二次给别人50元他会想怎么少了,第三次可能又变成20了,他会说你小气,这就是人性!  

  有一款红酒自助销售终端需要招商,老板告诉我们加盟者交10万元加盟费可以得到一个助终端机和80瓶红酒,其价值相当也是10万,你可以赚红酒的差价,赚自助购买机身的广告费,卖得多还有销售返点,并且公司会了解每个自助机存量负责补货,假如是你想不想买一台呢?这样的政策,几乎捡不到什么便宜,这样的经营方式,如果不打折恐怕没有多少吸引力!  

  那么如果10万元项目的价值不仅送红酒,送自助机,还送一个一线城市高端小区内的永久性店铺!一次性投资,永久性获利!!!这种高低的落差相当明显,我相信很多创业者会感兴趣?毕竟在大城市别说店铺,买房都买不起啊!  

  实际上这种设计是把自助机以店铺的形式安置在高端楼盘内部,这样一来配合一些辅助的条件是很容易成功的,否则你觉得该如何呢?  

  以形式刺激消费不等于一定消费,或许整天宣传的产品根本不卖,该品牌真正的意图恐怕是拉动另一款产品!

  

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