第58节:客户要的是宾至如归的感觉(2)



系列专题:《销售中的心理策略:销售攻心术》

  泰国的东方饭店是一家已有110多年历史的世界性的大饭店。而这家饭店这么多年以来,几乎天天客满,不提前一个月预订很难有入住的机会。一个饭店能经营到这种程度,自然有其特殊的经营秘诀。因为饭店对每一个入住的客户都给予最细致入微的关怀和重视。为客户营造了最舒适的、最体贴的环境和氛围,让客户流连忘返。

  除了饭店的住宿、餐饮、娱乐等消费的大环境让人倍感舒适和享受以外,具体的服务小环境也是让人倍感温馨和体贴。比如,一位史密斯先生入住了这家饭店,早上起床出门,就会有服务生迎上来:“早上好,史密斯先生!”不要感到惊讶,因为饭店规定,楼层服务生在头天晚上要背熟每个房间客人的名字,因此他们知道你的名字并不稀奇。当史密斯先生下楼时电梯门一开,等候的服务生就会问:“史密斯先生,用早餐吗?”当史密斯先生走进餐厅,服务生就问:“史密斯先生,要老座位吗?”饭店的电脑里记录了上次史密斯先生坐的座位。菜上来后,如果史密斯先生问服务生问题,服务生每次都会退后一步才回答,以免口水喷到菜上。当史密斯先生离开,甚至在若干年后,还会收到饭店寄来的信:“亲爱的史密斯先生,祝您生日快乐!您已经5年没来,我们全饭店的人都非常想念您。”

  这样的环境和服务,让客户享受到了最舒适的体验,也受到了最大的重视和关怀,因此,只要来过这里的客户,都会愿意再次光顾。

  这就是泰国东方饭店成功的秘诀之所在,对客户给以最大的重视,为其提供最体贴的服务,为其创造最舒爽的环境和氛围,从而紧紧地抓住了客户的心。销售人员也应该从这方面努力,利用环境的因素,对客户造成一些有利的影响,促使交易朝着正面的方向前进。

  环境与氛围对销售起着非常重要的作用。仅仅为客户提供质量优秀与价格合适的产品是远远不够的,如果没有提供相对应价值的环境与氛围,销售也是很难开展的。

  在销售过程中,不能仅仅是注重硬件的销售,而忽略了软件的销售。优秀的质量与合适的价格等,这些都是影响销售的硬件,而销售的环境与氛围则是影响销售的软件,如:销售公司前台的创意布置、人员的合理安排、会客厅或会议室的装修与布置,这些都要使其与公司产品的价值相对应;员工的衣着与言谈举止都要进行有针对性的培训,客户访问时,现场环境与氛围要根据客户的性质进行针对性的临时布置;店铺环境与氛围设计、产品的陈列布置及广告宣传等硬件的信息,都能够让客户看到产品背后的实力以及公司的品位与素质,这对客户最终的消费选择会产生很大影响。

 第58节:客户要的是宾至如归的感觉(2)
  总之,环境和氛围的设置和创造,也是销售过程中的一个十分重要的环节,好的环境和氛围会引导整个销售向着有利的方向发展。  

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