第4节:像商品一样,展示自己(1)



系列专题:《销售中的心理策略:销售攻心术》

  阿强则对这份工作缺乏热情,他只是把工作当做一种谋生的手段,只是按照公司规定办事,一种混日子的态度,终日昏昏沉沉地过着。

  10年过去了,三个人的境况大不相同。阿峰因为能力过人、业绩突出,一路升职,现为最初应聘的那家公司的销售总裁;阿斌后来跳槽,被一家公司聘为销售部经理;而阿强却一事无成,依然落魄,没有一点成就。

  俗话说“不想当将军的士兵不是好士兵”,这体现的是一种实现自我价值的心理,工作除了可以使人得到应有的报酬,即获得物质资料外,还能够使人得到精神上的满足。销售是一种服务性的职业,可以给客户带来方便,同时销售人员也在销售中获得客户的认可和尊重。尽管在工作中,销售人员会碰到各种各样的挫折和打击,但是如果成功地征服这些困难,反而会获得更大的成就感。

  金牌销售人员的创业经历告诉我们,搞销售工作并不丢人,它只不过是一种职业,只要放下自己的架子和面子,摆脱虚荣心理的束缚,品尝到销售成功的时刻就不远了。

  2.像商品一样,展示自己

  世界上最伟大的销售人员乔?吉拉德曾说:“推销的要点是,你不是在推销商品,而是在推销你自己。”他甚至还撰写了一部名为《怎样销售你自己》的著作,来专门阐述他的这一经典思想。

 第4节:像商品一样,展示自己(1)
  销售活动是由销售人员、客户以及商品三方面要素共同构成的。客户要购买商品,而销售人员则是连接客户和商品的桥梁,通过销售人员的介绍,使客户得到更多关于商品的信息,从而做出判断,决定买还是不买。而在这个过程中,虽然客户是冲着商品而来,但是客户最先接触到的却是销售人员。如果销售人员彬彬有礼、态度真诚、服务周到,客户就会对其产生好感,很有可能进而接受其推销的产品;相反,如果销售人员对客户态度冷淡、爱理不理、服务不到位,客户就会很生气、很厌恶,即使其产品质量很好,客户也会排斥。

  销售强调的一个基本原则是:推销产品之前,首先要推销你自己。所谓对客户推销你自己,就是让他们喜欢你,相信你,尊重你并且愿意接受你,换句话说,就是要让你的客户对你产生好感。很多时候,销售人员就像是一件又一件的商品,有的相貌端正、彬彬有礼、态度真诚、服务周到,是人见人爱的抢手商品,所有的客户都喜欢;有的衣衫不整、粗俗鲁莽、傲慢冷淡、懒懒散散,就会令客户讨厌,甚至避而远之。

  实际上,销售与购买,其实是销售人员与客户之间的一种交往活动。既然是交往,只有彼此之间产生好感,相互接受,才能够继续发展下去,并建立起比较稳定的关系。客户首先接受了销售人员,才会进而接受其产品。因此,销售人员在销售产品时,首先要让客户能够接受自己,对自己产生信任,这样客户才会接受其推销的产品。如果客户对销售人员有诸多的不满和警惕,即使商品再好,他也不会相信,从而拒绝购买  

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