爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
中储股份 52.35 57.05 64.71 66.80 捷利股份 23.66 18.26 22.40 45.21 锦江股份 30.71 26.04 28.32 27.74 铁龙股份 10.99 28.46 53.29 41.19
中远航运 41.38 43.33 36.57 40.70 资料来源：Wind资讯。 怡亚通围绕着客户需求和不断给客户创造价值进行的创新是怡亚通成功的关键！ 一句话，客户的需求在哪里，企业的定位就应该在哪里；客户的价值在哪里能增值，企业就应该出现在哪里！ 创新不是无目的的探索，而是围绕着客户价值的增值来实现！ 周国辉说，世界上有3种企业： 一种是墨守成规者，他们认为自己不会变也不需要变，这种企业可能死得很快；还有一种是跟随者，他们每一步都模仿领导者，但每一步都可能是陷阱；第三种是创新者，怡亚通就不会墨守成规，也不会跟在别人后面，“我们就是创新者”。（本文根据赵泉午“案例分享——深圳怡亚通股份有限公司”一文改编） 第二节 什么是商业模式 一、商业模式的内涵 商业模式讲得很早，一开始是从互联网上引进的。刚开始说商业模式就是赚钱的模式。据考证它的来源是，1997年10月，亚信总裁田朔宁到美国去融资，美国著名投资商罗伯森问田朔宁：“亚信的商业模式是什么？”田朔宁听了一头雾水。罗伯森说：“一块钱通过你的公司绕了一圈，变成一块一，商业模式是指这一毛钱在什么地方增加的。”也就是说，一毛钱增加的内在逻辑就是商业模式。这一定义偏重于企业赚钱的过程，而忽视了为客户价值创造。 西南一著名财经杂志认为：商业模式是企业创造价值的内在逻辑。 这一定义仍然注重的还是企业自身创造价值的逻辑。它忘了一点，如果企业创造的价值是消费者不需要的，这价值就无法实现的。 南方一财经杂志认为：商业模式是利益相关者的交易结构。 应该说这个结论仍难让人信服，因为，商业模式太过复杂，不是一个交易结构就能解决的。何况，利益相关者的交易结构只是产业价值链整合的两大趋势之一（另一趋势是内部化的交易结构，后问会详述），它承载不了商业模式这么大的范畴，更不可能揭示商业模式各要素之间的关系和彼此运作机理。那商业模式到底如何来定义呢？我们一起来分析一下： 我们知道，标准的企业运作流程是：钱——物——钱。开始的“钱”指的是资本，包括资产和资金；“物”指的是产品，包括有形产品和无形服务；最后的“钱”是开始资本的增值。任何的企业都是围绕钱——物——钱来进行运作的，这样才能支撑业务的循环。延展开来看，不管是扩张型企业、成熟型企业、成长型企业、创业型企业，还是制造业、服务业、流通业、互联网、投资，企业生存的根本是创造符合客户需求的物，也就是说要实现客户需求，满足客户需求，最终实现客户价值，从而实现利润。在这个过程中企业内的各种要素，如产、供、销、研、财等，都是围绕着企业的价值主张来创造价值的，一句话，都是围绕满足客户需求，实现客户价值来服务的。同时，在这个创造价值的过程中还包含了供应链、企业内部运营、分销链，一直到价值交换与转移的全过程。
