天络行CEO张丽华:用别人的品牌赚自己的钱



   2009年7月,上海天络行文化传播有限公司(下称“天络行”)拿下广州原创动力的授权代理合同,后者拥有的“喜羊羊和灰太狼”的形象在短时间内风靡全国,之前一直由该公司产品授权部直接进行商业开发。根据双方的协议,原创动力继续维护原有授权商,新授权商的开拓则交给天络行。

 

  天络行重新梳理了喜羊羊授权商品的分类,“以前分类太粗,服装类产品一次性授权给了一家厂商,如此走红的形象这样分类,影响了收入。”天络行CEO张丽华对《创业邦》说。她第一时间向其下游客户推荐了这一新的动画形象,包括各行各业排名靠前的公司,比如博洋授权经营“喜羊羊”家纺,孚日拿到了“喜羊羊”毛巾的授权,永久拿到了“喜羊羊”童车的授权,光明和完达山授权经营“喜羊羊”牛奶,蒙牛则要替代杭州佑康生产“喜羊羊”冰淇淋,她还在撮合奥飞制作“喜羊羊”玩具。原创动力曾在年初预测今年授权收入会达到1,000万元左右,而天络行在7~9月三个月已为其签下3,100万元的授权合同。

  天络行是一家品牌授权综合服务提供商,与港陆、艾影等公司的业务类似。港陆是华纳的授权管理公司,艾影则管理着哆啦A梦、蜡笔小新在中国市场的授权业务,不过张丽华并不愿意与港陆为伍,“品牌授权上做得不行,华纳如此好的品牌,他们每年最后到账的收入一年才1,000万元左右。”

  张丽华更喜欢和迪士尼比较:后者在中国目前拥有158家授权厂商,而天络行的授权厂家也超过了100家;迪士尼管理中国授权业务的消费品部一共有60多人,而天络行现在员工是70人,还在持续招聘中;惟一不同的是,迪士尼拥有自己的品牌,而天络行经营的是别人的品牌。

  不过,她认为天络行的优势很明显,代理打破了界限,可以拓展更多的品牌经营。目前国产动画片年产量12万分钟,张丽华自称拿到了其中6万分钟动画形象的代理权及播映权。她所提到的动画形象包括美猴王、网球王子等,天络行还代理天使猫、倒霉熊、暴力熊等数十个国外品牌。“现在‘冰川时代’很火,迪士尼没法做它的授权业务吧?我们可以做。”事实上,像迪士尼这样自己做授权的公司很少,大多数品牌会交给专门的代理公司来做。

  没钱就要抓机会

  张丽华并没有想到公司会做到今天的规模。天络行2004年4月在上海成立时,除了她以外还有一个财务和一个前台,那时她刚怀孕,只希望做点事打发10个月的空闲,还能赚些“奶粉钱”。和多数创业者不一样,她在这个行业没有资源,也没有经验。但是,她一开始就盯上了当时刚成为首富的陈天桥(2004年5月盛大上市)。

  那时盛大旗下的泡泡堂游戏刚火起来,她一心希望能代理其授权,为此筹备了8个月。这段时间公司没有收入,张丽华抵押了房子贷款,并靠着合同的时间差才维持了公司的存在。在与盛大签下协议而正式合同还在走流程的2~3个月时间里,张丽华先找到了下游厂家,合同流程走完,糖果和毛绒玩具的两个授权合同也已确定,授权金打入账户,就能用来支付盛大的保证金。当时成都嘉隆利食品有限公司(下称“嘉隆利”)支付给天络行的糖果业务授权金就足以养活公司一年。张丽华承认公司的起点非常薄弱,没有夭折只是因为自己更努力,也没有错过摆在面前的机会。

  天络行先后于2004年12月和次年2月与盛大和嘉隆利签约,而2005年3月是成都烟糖酒交易会。张丽华希望嘉隆利能在交易会上开个新闻发布会,以炒作盛大泡泡堂授权给嘉隆利的新闻,而后者从未做过类似事情,并不愿意。张丽华分析了当时的背景,陈天桥刚成为首富,又收购了新浪的股份,所有媒体都在关注盛大,任何相关新闻都是热点。嘉隆利最终同意,张丽华亲自操刀了发布会的流程,还兼任了主持人。半小时的发布会所有媒体不请自到,第二天新闻满世界传,腾讯公关部门很快给张丽华打来电话,问她是否有兴趣代理QQ的授权,她立马从成都飞到深圳。

  张丽华一直感谢盛大给予了这次机会,到现在盛大很多人还不知道那时张丽华是孕妇,他们见了张丽华会说“你瘦了好多”。不过这次机会很快变成危机,盛大并不拥有泡泡堂的形象版权,2005年中,泡泡堂的版权人韩国NEXONHOLDING株式会社叫停了盛大在中国的游戏形象商品化工作。由于合同终止,天络行的业务失去支撑,还要赔偿所有的下游厂商,幸好天络行签下了腾讯的授权合同。

  但一年之后,腾讯的合同也戛然而止。由于腾讯广告部希望康师傅在其网站上投放广告,并可以将QQ形象授权给康师傅使用,而天络行已签下了另一家方便面厂商的授权,因此康师傅的广告订单最终泡汤。腾讯的两个部门找到马化腾告状,马一怒之下停掉了授权业务。

  新模式吸引资本助力

  这样的大起大落后,天络行还是陆续获得了“天使猫”和“邱比”等形象的授权。不过此时天络行的资本仍然匮乏,因为前期没有足够的支付能力,所以签约很费劲,即使拿下好品牌,品牌拥有方的限制也很多。张丽华意识到公司需要融资,有了资本支持后可以拿到一些在中国市场“为所欲为”的品牌。

  “虹猫蓝兔”、“绿豆蛙”相继融资成功,让张丽华盯上了风险投资。一家融资顾问公司帮她找到了招商和腾创投,融资过程倒是很简单,从见面到签下意向书只用了一个半月。2007年12月,天络行获得招商和腾创投以及韩国 AT Venture 注资3,000万元,这是中国品牌授权公司首次获得VC青睐。

  招商和腾创投合伙人金晨坦率地说,当初天络行还不成规模,就是在张丽华身上押注。张丽华是个实干型的创始人,目前仍是个“空中飞人”,她很遗憾和公司同岁的女儿一直过着“没有妈妈”的童年。之前她在夏普复印机事业部工作了7~8年,随着该部门从几个人发展到120余人,张丽华也遇到了天花板,就转而到广告公司工作,但发现并不适合自己。

  最终选择创业的原因很简单,在这家广告公司她经手了一个案例,为漫画家几米与恒安“心相印”面巾纸的合作牵线搭桥。她接手这一项目之初,该纸巾单品的销售额大概只有3,000万元,获得几米的授权之后第一年销售额就达到1亿元,第三年3亿元。

  这个例子也足够打动VC,当然,张丽华还有新的案例来证明天络行的价值。2008 年12 月中,在金融危机和三聚氰胺事件的双重不利背影下,天络行利用哆啦A梦的形象,为伊利举行了“乳品新起点 伊利QQ星”大型招商活动,当场就签订了1.7亿元的定货合同,之前的单品销售只有7,000万元左右。值得一提的是,哆啦A梦是艾影管理的动漫形象,与伊利的这次合作是三方模式:天络行+艾影+授权商,“伊利指定天络行作为他们的品牌提供商,艾影没有办法。”

 天络行CEO张丽华:用别人的品牌赚自己的钱

  金晨经常会半开玩笑地对张丽华说,“像你们这样的公司,不用第二次融资,直接上市好了。”天络行的发展速度确实很快:2008年收入1,000多万元,今年预计将实现5倍的增长,仅授权收入就可以达到5,000万元以上。张丽华相信,明年继续实现两倍增长没有问题,因为她手上明年需要履行的合同金额还有1亿多元。

  就在接受《创业邦》记者采访之前,张丽华刚和环球律师事务所讨论完公司的架构问题,开始做上市的准备。不久前她在邮件里这样鼓励团队,“开始我们一个月只能签下一个授权合同,到现在每天都有授权合同,这种业务量的激增只用了一、两年的时间。”

  为授权厂商量身咨询

  最近,张丽华为晋江的拖鞋企业做了一次有意思的集体授权咨询。晋江有5家拖鞋企业年产值都已过亿,金融危机后面临转型,但这些企业都没有品牌,只能在批发市场上打价格战,一双拖鞋利润甚至只有一毛钱。天络行的业务员发现这一情况后,很快给出授权建议,现在这5家拖鞋分别拿到NBA、喜羊羊、哆啦A梦、变形金刚和天使猫的授权,彼此错开,也不需要再打价格战。到现在还不断有晋江的拖鞋企业给天络行打电话,问他们是否还有品牌可以进行授权。

  张丽华已经去晋江无数次。就在10月13日,她还参加了其中一家拖鞋企业的订货会,并全程参与了活动的策划。她认为中国的经销商很容易被煽动,自己参加能给他们信心,而订货会对于厂商非常重要。9月25日,她参加了喜羊羊拖鞋的订货会,一个上午的订货量就达3,000万元。这让张丽华和授权厂商都兴奋不已。“我一直认为一个授权案子是否成功,取决于授权厂家拿到品牌后能否获利,这是惟一的衡量标准。”她说。

  为了达到这一标准,天络行的目标就是为厂家推荐最适合的品牌。以纸巾行业为例,恒安、妮飘、金佰利、清风分别拿到了几米、Hello Kitty、米老鼠和小熊维尼、哆啦A梦的授权(天络行刚促成维达拿到“喜羊羊”的授权),另外三家公司拿到的品牌知名度都超过了“几米”这个品牌,但在市场上销售最好的恰恰是“几米”这款纸巾。张丽华认为,产品销量和品牌影响力、美誉度并没有太多关联,更重要的是产品和品牌的贴合度,比如糖果厂商做授权,Hello Kitty品牌就会比变形金刚更合适。

  就像当初天络行给伊利做提案时,伊利提出该款奶产品是针对3~8岁的儿童,因为添加了益智成分,小孩子喝完会比较聪明。天络行就抓住“聪明”做文章,锁定哆啦A梦、喜羊羊、柯兰三个聪明的形象,加之伊利的渠道在二、三线城市比较强,还有产品受众的年龄段,天络行分析,哆啦A梦更合适。最终的结果证明了这一选择的正确性,“如果授权公司不专业,或者只做一个品牌,就没法完成这种选择。”

  张丽华把天络行的价值归结为授权前对客户进行的深度咨询。而签完授权合同以后,天络行也不会放手不管,小到图库里哪张图用在商品上对销售最好,都有成套的支撑体系。在其业务架构中,前端是授权团队,开拓客户;后端有售后服务团队,服务于客户。

  中国是个消费品的大国,却是品牌稀缺国,肯定会出现品牌爆发性需求的时候,这是张丽华坚定看好授权业务的原因所在。她现在的目标是将公司的盈利模式延展到零售渠道,因为拥有6万分钟动画片的播映权,她希望在动画片播放之后插入其授权产品的电视购物广告,还准备在拓展电视购物的同时开设线下专卖店。

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/227458.html

更多阅读

亡国哀怨——张丽华、周女英 隋朝张丽华

※亡国哀怨——张丽华、周女英※把赵飞燕与赵合德放在一起叙述,因为他们是姐妹“组团”。而接下来要讲的张丽华和周女英二人,互相却并没有多大关系,只因为他们的故事有许多相似之处,我决定“打包”介绍。张、周二人最大的相似处是都有一

《张丽娜:教育是值得一辈子做的事》

“单一地PK升学率,我的学生们可能PK不过所谓的重点高中学生。然而,我倡导的以人为本,关注生命的“全人”教育理念,引领学生全面综合发展,二三十年后,我们的学生在各行、各业、各领域,肯定会收获幸福精彩的人生,对此我笃信不已。”张丽娜:教

《邰丽华:生命的雀之灵》阅读

邰丽华:生命的雀之灵 (1)如果说,一个人生命中的每一次感动都是因为某件事物的独特意义与自己精神取向中的某一敏感区域“触电”,那么,我生命中很重要的一次“触电”

南陈后主陈叔宝的贵妃张丽华——才貌艺佳 陈后主 张丽华

张丽华(560—589年),南朝陈后主叔宝的宠妃。出身贫寒,是兵家之女,父兄以织席为生。但她长得美丽,眉目如画,而且发长七尺,光可鉴人。此外,更具有敏锐的才辩及过人的记忆力,所谓“人间有一言一事,辄先知之。”她在做孔贵嫔的侍儿时,陈后主一见钟

声明:《天络行CEO张丽华:用别人的品牌赚自己的钱》为网友峩的愛魢過剘分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除