爱华网系列专题：《不懂心理学就成不了销售精英》
心灵炼金术： 乐观的情绪是你勤奋工作的动力。只要这种动力不竭，你不会在将来的某一天创造奇迹。 ★心理测验——测测你的情绪控制能力 从A和B中选出能代表你的看法的一句。 1．我认为销售是： A．派给别人的购买任务。 B．在帮助别人实现他们的某种夙愿。 2．我认为销售就是： A．为自己挣钱。 B．对顾客和自己是双赢的事情。 3．我的情绪： A．极易受到顾客态度的影响。 B．不易受他人的影响。 4．我给顾客打电话之前 A．会犹豫半天，唯恐会遭到顾客的拒绝。 B．想打就打，从不犹豫。 5．一旦遭到顾客的拒绝 A．我便会精神不振。 B．把拒绝看作顾客的正常反应。
6．对于顾客的消极回应 A．会影响我内心也产生消极的情绪。 B．顾客的消极情绪是他们自己的，与我无关。 7．如果销售没有成功，我 A．责怪自己的成交能力太差。 B．会认为是时机和方案不对。 8．我认为销售成交的最大受益人 A．只是我。 B．顾客和我。 9．我把顾客的疑虑看作是 A．他们可能不买的原因。 B．他们发生兴趣的积极表现。 10．联系顾客时我的主要目的是 A．售出商品。 B．理解他们的需求或目标。 测试结果的意义 请为每一个“B”记1分，“A”不计分。合计出总分。 9～10分，你有很强的情绪控制能力，销售中你不畏挫折，不惧拒绝，始终保持饱满的工作热情。 6～8分，你的情绪控制能力较强，大多数情况下能控制自己的情绪。 6分以下，你的情绪控制能力较差，易受他人情绪的影响。 ▲做一个高尚的人 在日常的销售业务中，销售人员在不同的销售环节、针对不同的利益相关者，其责任、义务各不相同，行为也各不一样，反映出职业道德的不同侧面和不同的道德水平。有些欺骗性的销售严重损害了客户的利益，也使自己的公司信誉扫地，最终陷入濒临倒闭的困境。 英国学者罗斯提出的显要义务理论指出，企业在营销活动中要承担六种“显要义务”：诚实、感恩、公正、行善、自我完善和不作恶。 用诚实、守信、公正、良知四个要素来评价销售人员在精神方面表现出来的道德水平，或者说精神效用的水平，是比较恰当的。 一个有高尚职业道德的销售人员会恪守以上的法则，为客户负责，为自己的公司的长远利益负责，不为眼前利益而使自己的形象受损；不为自己的短期利益而使公司的长期利益受损。
