爱华网系列专题：《金融界不告诉你的真相》
有的客户签下保单后，发现保障内容和代理人说的根本不一样，前往平安人寿上海分公司投诉，工作人员往往就是一句话：“您当初自己签过的字，还投诉什么？”而当初销售的代理人也很快变脸：“有本事你去告我好了！” 事实上，签名很多都不是被保险人自己签的，而是代理人用“描红”的方式完成的。事过境迁，客户很难搞清楚自己签的是“投保书”、“确认回折”还是保单。还有不少代理人在电话回访联系方式上瞒过客户，留下自己的手机，以便在公司电话回访时“自圆其说”。即便有客户去有关部门投诉了，公司要么声称代理人离职，推卸责任；要么直接和代理人挑明“人家投诉你了，你去摆平”。 由此可见，同样是种认定的行为，保险公司对于核保的态度是明显从宽，但是理赔呢，连瞎子都看得出来，是严格到滴水不漏、密不透风！ 为什么会这样？理由只有一个：就是保险公司要赚钱。 “推销话术”让你防不胜防 这里简单说一下什么是保险的“推销话术”。接到一个陌生的推销电话，如果你不及时拒绝就有可能陷入推销者布下的陷阱。是什么会让你犹豫不决甚至上当呢，那就是“推销话术”。 一些销售人员的“推销话术”当中或多或少带有一定的欺骗性。这类推销话术最常出现在保险销售、电话销售、投资理财产品销售和商场导购等领域。
一年前，来京找工作的小赵进入一家保险公司当业务员。小赵发现，她所见到的任何一个人都夸奖她是做保险的“人才”，大家似乎都对她恭维有加，最后连她自己也相信自己是做保险的“料子”。可是她不知道，这些已经入行的业内人士早已经是精通“推销话术”的个中高手。顺理成章的，小赵也就成了保险公司的业务员。 上班第一天，小赵和新来的员工就接受了“洗脑”。培训“老师”说：和客户对话时，说话一定要坚定，一定要大声。另外，“控制客户想法，引导客户想法”也是“老师”传授的“法宝”。“老师”说，和客户交流一定要热情、真诚，提问一定要有连贯性，不能让客户有戒心，不能让顾客以为我们想要他的钱；善于利用同姓、同乡、同龄、同属相、同命运等相同或相似的情况套近乎，此外，还要多赞美客户，拍客户马屁来忽悠客户，“通过我们问、顾客答的方式，进行互动对话，逐步控制谈话局面，引导顾客思路，按照我们的思路走” 。 这种“话题术”在《影响力》一书中有深刻表述，其实就是利用了人性的弱点，使人在不知不觉中陷入他人的圈套。《影响力》一书总结出了6种与人沟通的说服技巧。分别是：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。我们要说服别人，要让人相信我们，就要遵循这些原理。
